Торговая галерея – это кровеносные сосуды вашего ТЦ
Почему я привожу такую аналогию, возможно, спросите вы. Все просто. Если вы помните, то кровеносные сосуды в организме человека выполняют несколько важных функций: доставка крови с питательными веществами и кислородом к органам, обеспечение обмена веществ, газообмен.
Торговый центр, как живой организм, тоже подчиняется своим законам. Поэтому, важно чтобы арендаторы в торговых галереях также выполняли свои функции и обеспечивали бесперебойную работу всего ТЦ.
Кто подключился к нашим выпускам «занимательной анатомии ТЦ» только сейчас, напомню, что в прошлых сериях мы уже разбирали работу сердца, мозга и легких вашего ТЦ.
Содержание предыдущих серий можно найти здесь:
Управляющая компания – это МОЗГ вашего ТЦ
Вернемся к арендаторам.
В этой статье я постараюсь простыми словами, на примерах из моей практики, ответить на три вопроса:
- Какие существуют арендаторы в галереях?
- Какие функции они должны выполнять?
- Что делать, если арендатор не работает так, как надо?
Условно, всех арендаторов в торговой галерее можно разделить на несколько типов:
Первый тип: Мини-якоря.
Как узнать, что перед вами мини-якорь?
В первую очередь, конечно, по посещаемости. А точнее, по отношению доли в общей посещаемости к доле занимаемой площади.
Хотите пример как определить это за 3 простых шага? Пожалуйста!
Для этого есть простой способ.
Первое: рассчитываем долю, которую занимает Арендатор в GLA.
Если GLA ТЦ= 6000 м2, а арендатор занимает в нем 2100 м2, то доля этого арендатора составляет 35%.
Второе: рассчитываем долю посетителей от общего трафика, которая приходится на Арендатора. (Для этого у вас должны стоять счетчики).
В одном из ТЦ, по которому я проводил аудит, эта доля составила 30%.
Третье: считаем отношение доли в общей посещаемости к доли занимаемой площади.
Это значение для Арендатора составило 0,86.
Для сравнения: в этом ТЦ есть Арендатор-2, который занимает 13% GLA и при этом поглощает 62% от общего трафика. У него отношение доли в общей посещаемости к доли занимаемой площади 4,76!!!
Вывод: очевидно, что Арендатор-1 не справляется со своей якорной функцией. Он не генерит трафик в должном объеме и создает проблемы с заполнением соседних помещений. А Арендатор-2 является мини-якорем и прекрасно работает.
Второй тип: Бренд.
Как правило, это федеральный арендатор с хорошо узнаваемым именем (брендом), на который приходят посетители. Может ли этот арендатор создавать дополнительный трафик в ТЦ? В идеале он должен это делать. Но не всегда это получается. Почему? Например, потому что формат и ассортимент магазина не соответствует ЦА посетителей ТЦ. Люди проходят мимо, некоторые заходят в магазин, но покупок не совершают. Выручка у арендатора слабая. Имя есть, а дохода оно не приносит.
Что делать с таким арендатором?
Разбираться в причинах.
И снова для этого нам потребуются цифры.
Магазин одежды известной марки занимает площадь 420 м2.
В хорошие времена выручка арендатора составляла 3,6 – 3,8 млн. руб./мес.
Сейчас она снизилась на 40% до 2,2 млн. руб./мес.
В чем причина? Есть вероятность, что снижение продаж вызвано разрывом между доходами населения и ценовой политикой магазина. Нужно проводить актуализацию ассортимента магазина и среднего чека.
Кто об этом должен сказать арендатору? Управляющий ТЦ. Иначе арендатор первый напишет письмо с просьбой предоставить скидку.
Есть такой анекдот.
Приходит как-то Джеймс Бонд в магазин секретного оружия.
– Здравствуйте, я хочу вернуть супер-ручку, которую купил у вас вчера.
– А в чем дело, у ручки неисправен лазер?
– Нет, лазер отлично режет.
– Может быть не стреляют микро-ракеты?
– Нет, микро-ракеты отлично стреляют.
– Не работает функция GPS?
– Да нет, спутники нормально находит.
– Так в чем же дело???
– Она не пишет.
Если ваш именитый арендатор не выполняет свою главную функцию, то, возможно, он занимает чье-то место в ТЦ. Помните об этом.)))
Третий тип: ИП «Ноу нейм».
В некоторых ТЦ такие арендаторы составляют до 80% торговой галереи. Как правило, концепции таких ТЦ формировались хаотично, по принципу «кто пришел тот и сел». Эти галереи выглядят и функционируют как мини-рынки, когда в одном месте можно встретить обувной магазин, салон штор, товары для рыбалки и церковную лавку. А на вопрос: «почему они все здесь собраны?» Получить незамысловатый ответ: «Так сложилось. Они же платят аренду…»
Средняя ставка аренды при этом с каждым годом все ниже, но пока это устраивает собственника, ничего, как правило, не изменится.
С увеличением в городе количества игроков категории Online (wildberries, ozon и пр.), развития доставки и открытия новых пунктов выдачи, арендаторы «Ноу нейм» в галереях постепенно начинают терять трафик, снижают выручку и накапливают дебиторку. А потом, внезапно, закрываются.
Что делать с такими арендаторами?
Как любил повторять «Доктор Хаус» в своем знаменитом сериале: «Люди не меняются». Сложно заставить измениться арендатора, особенно который работает у вас с момента открытия ТЦ и уже отметил 10-ти летний юбилей своего магазина.)))
Проще ему найти замену. Если она есть, конечно.
И заключительная рекомендация.
Не запускайте болезни вашего ТЦ. Легче предотвратить то или иное заболевание, чем потом его лечить.
Если вашему ТЦ нужен опытный врач, то ЗДЕСЬ можно узнать про лечение.