Почему я привожу такую аналогию, возможно, спросите вы. Все просто. Если вы помните, то кровеносные сосуды в организме человека выполняют несколько важных функций: доставка крови с питательными веществами и кислородом к органам, обеспечение обмена веществ, газообмен.
Торговый центр, как живой организм, тоже подчиняется своим законам. Поэтому, важно чтобы арендаторы в торговых галереях также выполняли свои функции и обеспечивали бесперебойную работу всего ТЦ.
Кто подключился к нашим выпускам «занимательной анатомии ТЦ» только сейчас, напомню, что в прошлых сериях мы уже разбирали работу сердца, мозга и легких вашего ТЦ.
Содержание предыдущих серий можно найти здесь:
Управляющая компания – это МОЗГ вашего ТЦ
Вернемся к арендаторам.
В этой статье я постараюсь простыми словами, на примерах из моей практики, ответить на три вопроса:
- Какие существуют арендаторы в галереях?
- Какие функции они должны выполнять?
- Что делать, если арендатор не работает так, как надо?
Условно, всех арендаторов в торговой галерее можно разделить на несколько типов:
Первый тип: Мини-якоря.
Как узнать, что перед вами мини-якорь?
В первую очередь, конечно, по посещаемости. А точнее, по отношению доли в общей посещаемости к доле занимаемой площади.
Хотите пример как определить это за 3 простых шага? Пожалуйста!
Для этого есть простой способ.
Первое: рассчитываем долю, которую занимает Арендатор в GLA.
Если GLA ТЦ= 6000 м2, а арендатор занимает в нем 2100 м2, то доля этого арендатора составляет 35%.
Второе: рассчитываем долю посетителей от общего трафика, которая приходится на Арендатора. (Для этого у вас должны стоять счетчики).
В одном из ТЦ, по которому я проводил аудит, эта доля составила 30%.
Третье: считаем отношение доли в общей посещаемости к доли занимаемой площади.
Это значение для Арендатора составило 0,86.
Для сравнения: в этом ТЦ есть Арендатор-2, который занимает 13% GLA и при этом поглощает 62% от общего трафика. У него отношение доли в общей посещаемости к доли занимаемой площади 4,76!!!
Вывод: очевидно, что Арендатор-1 не справляется со своей якорной функцией. Он не генерит трафик в должном объеме и создает проблемы с заполнением соседних помещений. А Арендатор-2 является мини-якорем и прекрасно работает.
Второй тип: Бренд.
Как правило, это федеральный арендатор с хорошо узнаваемым именем (брендом), на который приходят посетители. Может ли этот арендатор создавать дополнительный трафик в ТЦ? В идеале он должен это делать. Но не всегда это получается. Почему? Например, потому что формат и ассортимент магазина не соответствует ЦА посетителей ТЦ. Люди проходят мимо, некоторые заходят в магазин, но покупок не совершают. Выручка у арендатора слабая. Имя есть, а дохода оно не приносит.
Что делать с таким арендатором?
Разбираться в причинах.
И снова для этого нам потребуются цифры.
Магазин одежды известной марки занимает площадь 420 м2.
В хорошие времена выручка арендатора составляла 3,6 — 3,8 млн. руб./мес.
Сейчас она снизилась на 40% до 2,2 млн. руб./мес.
В чем причина? Есть вероятность, что снижение продаж вызвано разрывом между доходами населения и ценовой политикой магазина. Нужно проводить актуализацию ассортимента магазина и среднего чека.
Кто об этом должен сказать арендатору? Управляющий ТЦ. Иначе арендатор первый напишет письмо с просьбой предоставить скидку.
Есть такой анекдот.
Приходит как-то Джеймс Бонд в магазин секретного оружия.
— Здравствуйте, я хочу вернуть супер-ручку, которую купил у вас вчера.
— А в чем дело, у ручки неисправен лазер?
— Нет, лазер отлично режет.
— Может быть не стреляют микро-ракеты?
— Нет, микро-ракеты отлично стреляют.
— Не работает функция GPS?
— Да нет, спутники нормально находит.
— Так в чем же дело???
— Она не пишет.
Если ваш именитый арендатор не выполняет свою главную функцию, то, возможно, он занимает чье-то место в ТЦ. Помните об этом.)))
Третий тип: ИП «Ноу нейм».
В некоторых ТЦ такие арендаторы составляют до 80% торговой галереи. Как правило, концепции таких ТЦ формировались хаотично, по принципу «кто пришел тот и сел». Эти галереи выглядят и функционируют как мини-рынки, когда в одном месте можно встретить обувной магазин, салон штор, товары для рыбалки и церковную лавку. А на вопрос: «почему они все здесь собраны?» Получить незамысловатый ответ: «Так сложилось. Они же платят аренду…»
Средняя ставка аренды при этом с каждым годом все ниже, но пока это устраивает собственника, ничего, как правило, не изменится.
С увеличением в городе количества игроков категории Online (wildberries, ozon и пр.), развития доставки и открытия новых пунктов выдачи, арендаторы «Ноу нейм» в галереях постепенно начинают терять трафик, снижают выручку и накапливают дебиторку. А потом, внезапно, закрываются.
Что делать с такими арендаторами?
Как любил повторять «Доктор Хаус» в своем знаменитом сериале: «Люди не меняются». Сложно заставить измениться арендатора, особенно который работает у вас с момента открытия ТЦ и уже отметил 10-ти летний юбилей своего магазина.)))
Проще ему найти замену. Если она есть, конечно.
И заключительная рекомендация.
Не запускайте болезни вашего ТЦ. Легче предотвратить то или иное заболевание, чем потом его лечить.
Если вашему ТЦ нужен опытный врач, то ЗДЕСЬ можно узнать про лечение.
Оригинал статьи опубликован на antonreutov.spb.ru. Цитирование допускается с указанием автора и активной ссылкой на эту страницу. Полная перепубликация материала — только с письменного согласия автора.