Как работает сердце вашего ТЦ?
Торговый центр, во многом, похож на человеческий организм. У него есть мозг (Управляющая компания), сердце (якорный арендатор), легкие (объемно-планировочные решения), кровеносные сосуды (арендаторы галереи), кровь (трафик посетителей) и т.д.
Каждый орган должен четко выполнять свою функцию.
Мозг обрабатывает всю поступающую сенсорную информацию, занимается планированием и организацией решений. Высшая функция мозга – это мышление, плюс восприятие и организация речи. Очень упрощенно. Да простят меня люди с медицинским образованием)).
Управляющая компания в ТЦ выполняет схожую миссию. Это планирование и исполнение бюджета, взаимодействие с арендаторами, контроль за работой технической, экономической, маркетинговой и другими службами. Если у ТЦ несколько собственников и между ними возникают конфликты, то организм реагирует незамедлительно и проблемы распространяются на другие органы. У меня есть парочку хороших примеров на это счет. Как-нибудь я вам их расскажу.
Сердце вашего ТЦ – это якорный арендатор, который должен «качать трафик».
Если трафик достаточный, ваш ТЦ чувствует себя отлично, посетителей много, арендаторы в галереях имеют достаточный товарооборот и вовремя платят аренду.
Если трафик низкий, то ТЦ начинает «задыхаться»- падают продажи у арендаторов галереи, некоторые даже вынуждены закрываться.
А теперь вопрос: Как управляющему ТЦ, узнать как работает сердце в торговом центре?
Каким прибором и как можно произвести эти замеры?
Когда я провожу диагностику ТЦ, я использую следующий метод. Суть его заключается в том, чтобы оценить 2 параметра:
Параметр 1: % площади, занимаемой «Якорем» в GLA
Параметр 2: % посетителей, которых поглощает этот «Якорь»
А потом оцениваю соотношение этих параметров для всех якорей и мини-якорей в ТЦ.
Давайте на конкретном примере, чтобы было нагляднее и понятнее, о чем идет речь.
Итак, районный ТЦ, GLA 9200 м2.
На верхнем этаже сидит «Якорь»- магазин детской одежды. Он занимает площадь 2000 м2.
Рассчитываем Параметр 1: 2000/9200 м2= 21,7%
Ежемесячный трафик ТЦ- 110 000 человек, при этом, до «Якоря» доходит 30 000 человек в месяц.
Рассчитываем Параметр 2: 30 000/110000 = 27,3%
Отношение доли в общей посещаемости к доле занимаемой площади для этого «Якоря» будет= 27,3%/21,7%=1,26. Неплохой показатель. Это означает, что этот магазин нравится посетителям и они его активно посещают.
Вывод: Магазин детских товаров является полноценным «Якорем» для этого торгового центра.
А теперь посмотрим на этот же торговый центр, но на первый этаж. Магазин продуктов, который занимает в нем 1200 м2.
За продуктами у нас ежемесячно , судя по счетчикам, заходит 12 000 человек. Это 10,9% в общем трафике. При этом продукты занимают 13% в GLA.
Отношение доли в общей посещаемости к доле занимаемой площади для продуктового «Якоря» будет= 10,9%/13%=0,84.
Видите разницу?
Вывод: По сравнению с детскими товарами, магазин продуктов, не вызывает такого интереса у посетителей нашего торгового центра.
В чем может быть причина? Плохой ассортимент, низкое качество обслуживания, несоответствие цены и качества продуктов. Магазин явно не «якорит», т.е. не дает тот трафик, на который рассчитывает торговый центр.
Что можно сделать в этой ситуации? Выяснить причины такой работы магазина. Инициировать проверку работы магазина со стороны головной организации. Провести опрос среди посетителей: – что и почему посетителям нравится, а что нет. Посмотреть на динамику трафика магазина продуктов за последние несколько месяцев. Возможно, получится навести порядок с этим арендатором. В крайних случаях, этому арендатору потребуется искать замену.
Кстати, симптомы такого заболевания, как плохая работа «Якоря», как правило, появляются еще раньше в виде проблем с арендаторами в торговых галереях. Они начинают жаловаться на плохие продажи и отсутствие посетителей.
Любую болезнь ТЦ легче предотвратить, если начать заниматься ей на ранней стадии. Для этого есть специальная услуга: «Аудит эффективности ТЦ»
Здесь вы можете узнать подробности: https://antonreutov.spb.ru/audit-effektivnosti-torgovogo-centra/
Скоро я проведу марафон кейсов рынка коммерческой недвижимости, на котором будет много подобных примеров. С цифрами и рекомендациями. Следите за анонсами!