Материал впервые опубликован в 2017 году. Обновлён в августе 2026 года.
От чего на самом деле зависит эффективность торгового центра
На рынке не так часто встречаются торговые центры, про которые можно сказать: здесь практически всё работает хорошо.
Обычно собственник обращается за аудитом, когда уже есть заметная проблема: растёт вакантность, падает посещаемость, уходят арендаторы, снижается доход или появляется ощущение, что объект постепенно теряет позиции.
Поэтому в своё время меня удивил запрос владельца ТЦ, который сформулировал задачу примерно так:
«У меня есть торговый центр. В целом с ним всё в порядке, но хочется, чтобы было ещё лучше».
Мы предложили провести выездной аудит и оценить объект по девяти ключевым направлениям:
- – местоположение;
- – конкуренция;
- – концепция;
- – навигация;
- – арендаторы;
- – маркетинг;
- – реклама;
- – посетители;
- – экономика.
Всего в оценке использовалось 48 параметров с учётом значения каждого показателя и его веса.
Объектом стал ТЦ «Первый» в Новомосковске.
И этот кейс хорошо показал одну вещь, которая за прошедшие годы не изменилась:
местоположение, целевая аудитория, арендаторы и концепция чрезвычайно важны. Но даже сильный объект можно постепенно потерять при слабом управлении.
И наоборот — грамотное управление торговым центром способно компенсировать многие ограничения объекта.
Управление ТЦ начинается не с интуиции, а с цифр
Первый принцип, который я увидел в работе команды ТЦ «Первый»: всё, что можно измерить, нужно измерять.
Особенно это касается работы с арендаторами.
Решения из серии «этот магазин мне нравится», «этот арендатор кажется сильным» или «этот бренд обязательно должен быть в нашем ТЦ» слишком субъективны.
Гораздо полезнее понимать:
- – какую площадь занимает арендатор;
- – сколько дохода приносит;
- – насколько устойчив его бизнес;
- – какой трафик он создаёт;
- – какую роль выполняет в tenant mix;
- – способен ли заменить его другой оператор;
- – насколько условия договора соответствуют ценности арендатора для объекта.
Сначала данные и варианты. Затем решение.
Именно поэтому в управлении ТЦ я стараюсь придерживаться простого правила: эффективно управлять можно только тем, что можно измерить.
1. Оценивать арендаторов по их реальному вкладу
Арендатор — это не только ставка за квадратный метр.
Один оператор способен платить высокий процент от оборота, но практически не создавать трафика для соседей. Другой может занимать большую площадь по относительно низкой ставке, но выполнять важную функцию якоря.
Поэтому работа с tenant mix требует системы критериев.
Для управляющего важно понимать не только: «сколько этот арендатор платит?» но и: «что торговый центр получает от его присутствия?»
Особенно важным этот вопрос становится при ротации арендаторов, продлении договоров и переговорах об изменении коммерческих условий.
2. Регулярно изучать посетителей
Второй принцип эффективного управления торговым центром — постоянная обратная связь от покупателя.
Не только общий счётчик посещаемости. Полезно понимать:
- – как часто человек приходит в ТЦ;
- – зачем он приезжает;
- – что покупает;
- – каких магазинов или услуг ему не хватает;
- – сколько времени проводит в объекте;
- – какие зоны посещает, а какие проходит мимо;
- – почему выбирает именно этот ТЦ или его конкурента.
Эти данные должны становиться частью решений по развитию объекта.
Можно годами спорить внутри управляющей компании о том, нужен ли новый магазин, ресторан, детская зона или другой формат.
Иногда несколько правильно поставленных вопросов посетителям дают гораздо более полезный ответ.
3. Жёстко контролировать доходы и расходы
Третий принцип — финансовое планирование.
Управление торговым центром невозможно свести только к заполнению площадей и работе с посетителями.
ТЦ — это бизнес. Поэтому нужно регулярно понимать:
- – сколько зарабатывает объект;
- – какие статьи расходов растут;
- – где подрядчики становятся слишком дорогими;
- – какие инвестиции действительно дают результат;
- – какие решения выглядят эффектно, но практически не влияют на доход.
Отдельная проблема — привычные расходы, которые годами никто не пересматривает.
Если услуга покупается у одного подрядчика несколько лет, это ещё не означает, что цена остаётся рыночной.
Финансовая дисциплина часто позволяет найти резерв там, где его меньше всего ожидают.
4. Поддерживать порядок в управлении
Этот пункт звучит скучно, но сильно отличает хорошо управляемый объект от слабого.
Договоры.
Отчётность.
Файлы.
Протоколы встреч.
Контроль выполнения решений.
Актуальная информация по арендаторам.
Когда необходимые данные всегда находятся на своём месте, сотрудники не тратят время на выяснение:
«А где последний файл?»
«Какая версия договора актуальная?»
«Мы вообще договаривались это сделать?»
Порядок не создаёт трафик напрямую и не увеличивает ставку аренды.
Но без него сложно построить нормальную систему управления ТЦ.
5. Люди остаются главным элементом системы
Можно внедрить прекрасную систему показателей, купить программное обеспечение, заказать исследования и написать десятки регламентов.
Но в конечном итоге решения всё равно принимают люди.
В кейсе ТЦ «Первый» именно команда стала одним из факторов высокой эффективности объекта.
И здесь я бы добавил важное уточнение к старой версии статьи.
Недостаточно просто нанять компетентных сотрудников.
Нужны люди, которые:
- – понимают, зачем собираются те или иные данные;
- – умеют превращать цифры в решения;
- – способны спорить с привычными подходами;
- – принимают ответственность за результат;
- – хотят развивать объект, а не просто поддерживать текущую работу.
Поэтому обучение команды и единый подход к анализу торгового центра для собственника не менее важны, чем многие технические инструменты.
Хорошее управление — это не отсутствие проблем
По итогам аудита ТЦ «Первый» получил 91% из 100 возможных.
Это был очень высокий результат.
Но интереснее другое.
После оценки управляющий не решил:
«91% — значит всё прекрасно, можно ничего не делать».
Следующим вопросом стало внедрение рекомендаций, которые позволят сделать объект ещё эффективнее.
Именно это, на мой взгляд, хорошо характеризует сильное управление.
Проблемы есть практически у любого торгового центра.
Разница в другом: как быстро команда их замечает, насколько точно понимает причины и что делает после этого.
Как понять, насколько эффективно управляется ваш ТЦ
Я бы начал с нескольких вопросов.
Есть ли у управляющей команды понятная система показателей?
Не просто набор ежемесячных отчётов, а показатели, на основании которых действительно принимаются решения.
Понятно ли, какие арендаторы создают ценность для объекта?
Или их эффективность оценивается главным образом по размеру арендной платы?
Изучаете ли вы посетителей?
Не раз в несколько лет во время разработки новой концепции, а регулярно.
Есть ли финансовая дисциплина?
Проверяются ли расходы, подрядчики и эффективность инвестиций?
Фиксируются ли решения и контролируется ли их выполнение?
Понимает ли команда общую цель?
Если ответы на несколько вопросов вызывают сомнения, возможно, проблема находится не в одном конкретном арендаторе, рекламной кампании или свободном помещении.
Она может находиться в самой системе управления торговым центром.
Управление ТЦ — это система
Управление торговым центром нельзя свести к одному сильному управляющему, хорошему брокеру или опытному маркетологу.
Это система, в которой связаны:
арендаторы → посетители → трафик → экономика → команда → решения.
Если один элемент перестаёт работать, это постепенно отражается на остальных.
Поэтому сильное управление для меня — это не способность постоянно тушить пожары.
Это способность достаточно рано увидеть, где появляется проблема и почему, а затем принять решение на основании данных, а не ощущений.
И именно этим кейс ТЦ «Первый» остаётся для меня интересным спустя много лет после первой публикации.
Если вы хотите понять, где именно ваш торговый центр теряет эффективность и какие изменения способны повлиять на результат, это можно определить в рамках аудита торгового центра.
А если задача в том, чтобы дать управляющей команде единые инструменты анализа и принятия решений, эту тему можно разобрать в рамках корпоративного обучения для торговых центров.
Оригинал статьи опубликован на antonreutov.spb.ru. Цитирование допускается с указанием автора и активной ссылкой на эту страницу. Полная перепубликация материала — только с письменного согласия автора.