Якорь в ТЦ — новые кейсы с цифрами

На рынке торговых центров давно и прочно установилось понятие «якорный арендатор». При этом, как показывает практика, не все якорные арендаторы достойны носить это гордое имя. Более того, некоторые пользуются преимуществами якоря, не имея на это должных оснований.

 

В этой статье мы разберемся, что такое якорный арендатор в ТЦ, какие у него основные функции, а самое главное, как понять, насколько он эффективно с ними справляется.

 

Я буду приводить конкретные примеры с фотографиями и цифрами из моей практики проведения аудитов эффективности ТЦ, чтобы было более наглядно и понятно.

 

А в конце я отвечу на два самых любимых вопроса, которые слышу чаще всего:

— может ли ТЦ существовать без якоря?

— является ли «Фитнес» якорем в ТЦ или нет?

Прежде чем мы начнем, давайте сверим наши карты мира и договоримся какого арендатора мы будем считать якорным.

Якорем или якорным арендатором в ТЦ называют арендатора, который выполняет как минимум три важные функции.

Первая. Он генерит трафик.

Если трафик достаточный, ТЦ чувствует себя прекрасно, посетителей много, арендаторы в галереях имеют хороший товарооборот и платят аренду в полном объеме. Если трафик низкий, то ТЦ начинает «задыхаться», продажи у арендаторов галереи падают, растет дебиторская задолженность. Некоторые арендаторы вынуждены закрыться.

Как понять, что трафик в ТЦ достаточный?

Посмотрим на примере одного из ТЦ, который я посетил во время поездки в г. Магнитогорск в июле этого года.

На фото: ТЦ «Тетрис», г. Магнитогорск.

GBA = 27 000 м²

GLA = 20 000 м²

Якорные арендаторы:

11 000 м² гипермаркет товаров для ремонта и строительства «Добрострой»

7500 м² – Гипермаркет «Лента»
1300 м² – Гипермаркет бытовой техники и электроники «DNS»

Для такого ТЦ трафик посетителей должен находиться в диапазоне от 16 до 30 тысяч человек в день.

Фото сделано в пятницу 23.07, время 20:10.
Из 19 касс в «Ленте» работали только 5, при этом максимальное количество покупателей в очереди в каждую кассу не превышало 3 — 4 человек.

Для гипермаркета площадью 7500 м², который открылся в этом ТЦ 6 лет назад, это крайне низкий показатель и, как следствие, низкая выручка.

Почему так происходит? Вероятно, этот магазин не оправдывает ожиданий своей целевой аудитории по ассортименту, ценам и качеству. Жители города в пятницу вечером предпочитают ходить за продуктами в другие магазины.

 

Вторая. Якорный арендатор оправдывает ожидания ЦА.

Если вы заскочили в магазин за хлебом и молоком, а выкатили тележку с тремя пакетами, значит магазин превзошел ваши ожидания. А если наоборот? С каждым разом вы покупаете все меньше, а потом и вовсе переключаетесь на другие варианты.

На фото: вакантные помещения в ТРЦ «Семейный парк»

В Магнитогорском ТРЦ «Семейный парк», в декабре 2015 года на площади 5000 м² открылся продуктовый гипермаркет «Ашан». Проработав 5 лет, он был вынужден закрыться.

В сухих официальных строчках в качестве причины закрытия значится: «К сожалению, на протяжении длительного времени магазин показывал неудовлетворительные результаты».

А какова может быть реальная причина закрытия?

Как обычно бывает в таких непростых ситуациях, причин может быть несколько.

Во-первых, это конкурентное давление со стороны федеральных ритейлеров «Х5 Retail» и «Магнит», которые активно развивали свои форматы «магазин у дома» в городе. Пандемия им только помогла, все больше жителей переключились на покупки в ближайшем магазине или на доставку. Привычка к поездкам в гипермаркеты за продуктами на неделю вперед постепенно уходит в прошлое.

Во-вторых, это ассортиментная политика и цены.

В-третьих, это управленческий кризис в самой компании. Пожалуй, это одна из самых значимых причин.

Третья. Якорный арендатор развивается.

Да, арендатор должен отслеживать последние тенденции на рынке недвижимости, изменения потребительских привычек и предпочтений и меняться вместе с ними. Иначе, найдутся те, кто сделает это раньше и лучше. И покупатель уйдет к ним.

Мне повезло, и я наблюдаю за всеми этапами развития самого большого по формату «Перекрестка» площадью 3000 м² на проспекте Большевиков, 32 в Санкт-Петербурге. Регулярно захожу и оцениваю новинки и как эксперт и как рядовой покупатель.

На фото: Супермаркет «Перекресток» на пр. Большевиков, 32 (СПб)

Из недавнего опыта. В этом супермаркете установили кассы самообслуживания. Чтобы не стоять в очереди с несколькими покупками можно самому отсканировать товары. По идее, это должно снизить нагрузку на кассы в часы пик. В реальности, сканер штрих кодов работает настолько медленно и читает этикетку не с первого раза, что сканирование товаров превращается в настоящий тест на терпение. Надеюсь, что со временем, систему настроят и это скажется на покупательском опыте в лучшую сторону. Изменения должны приводить к увеличению эффективности арендатора, а не просто быть модным трендом.

Кстати, о трендах. Если проанализировать примеры, которые я привел выше, то можно отследить несколько трендов, которые ждут рынок в ближайшем будущем. Они логично следуют из цифр, по каждой торговой точке- трафику, среднему чеку, выручке.

 

Первый тренд: Федеральные ритейлеры будут сокращать площади своих магазинов. С развитием сервиса доставки товаров оплачивать дорогую аренду в ТЦ станет все менее выгодно. Зачем вам два стеллажа памперсов в магазине детских товаров, если вы можете их заказать в интернет магазине с доставкой до двери или до ближайшего пункта выдачи. То же касается и других товаров, которые не требуют примерки в магазине.

 

Второй тренд: Арендаторы все больше будут переходить на % от выручки, т.к. по низкоэффективным точкам это более выгодный вариант, чем платить фиксированную аренду и регулярно бомбардировать арендодателя письмами с требованием скидки. Тем более, что опытные арендодатели, которые считают товарооборот своих арендаторов, спокойно реагируют на такие письма и скидок, как правило, не дают.

 

Третий тренд: Не такой очевидный, как первые два. Наличие якоря в ТРЦ сегодня перестает быть гарантией постоянного высокого трафика завтра. Пандемия это хорошо показала. Что толку от детского развлекательного центра, если он закрыт? Зачем вам кинотеатр, если с приходом в регион высокоскоростного интернета можно по подписке смотреть последние новинки на телефоне? Понятно, что Матрицу сестер Вачовских нужно идти смотреть на большом экране. Во всех остальных случаях, удобнее и быстрее посмотреть фильм по дороге на работу или на борту самолета.

 

Я обещал ответить на два вопроса:

Может ли ТЦ существовать без якоря?

Да. Вполне. Есть масса примеров таких ТЦ. Как правило, они расположены в тех местах, где сама локация выступает в роли якоря. Это станции метро, ТЦ у ж/д вокзалов и в других зонах массового целевого трафика.

Является ли «Фитнес» якорем в ТЦ или нет?

Мой опыт проведения аудита ТЦ и анализа таких концепций показывает, что в 9 случаях из 10 не является. Это видно, в первую очередь, по цифрам поглощения трафика. Иногда, как в недавнем примере Досугово-торгового центра, «Green Park», который я описывал в своем блоге, фитнес может иметь высокий трафик. Но, это скорее особенность локации при полном отсутствии конкурентного предложения для жителей.