Как Марк Шеррингтон поможет вам с ЦА?
Усложнять – просто. Упрощать гораздо сложнее. Казалось бы, очевидный на первый взгляд вопрос: «Кто является целевой аудиторией (ЦА) вашего Торгового центра? Задайте его, например, маркетологу или специалисту отдела аренды. Или тому, кто регулярно готовит и проводит рекламные акции. И часто вы услышите в ответ:
«Наша целевая аудитория – это молодые люди и девушки, с уровнем достатка средний и выше, которые активно проводят свое время в будни и выходные, следят за новинками, любят шоппинг, общение и развлечения и т.д.»
Или еще вариант:
«Это жители ближайших домов, приезжающие в ТЦ на личном и общественном транспорте, которые ценят свое время и пользуются возможностью купить все в одном месте по доступным ценам требуемого качества.»
Стандартный набор устоявшихся фраз, которые встречается в презентациях, на сайте, в коммерческих предложениях и много где еще. Если отжать воду, то в сухом остатке почти ничего не останется. 8))) А между тем, понимание своей целевой аудитории это один из важнейших моментов в вопросе как управления ТЦ в целом, так и в подборе арендаторов, проведении рекламных акций, поиска способов повысить трафик, в частности. Особенно остро чувствуется проблема с грамотным определением ЦА в местах, где конкуренция среди торговых центров продолжает усиливаться.
Есть два инструмента, которые помогают решить эту непростую задачу- определить свою целевую аудиторию.
Марк Шеррингтон, основатель одной из ведущих мировых брэнд консалтинговых компаний «The Added Value», придумал простой и понятный способ сегментации своей ЦА. Для этого необходимо ответить на 5 вопросов. Заодно английский сможете повторить. 8)))
- WHO? – КТО?
- WHAT? – ЧТО?
- WHY? – ПОЧЕМУ?
- WHEN? – КОГДА?
- WHERE? – ГДЕ?
Добавим к этому широко распространенную концепцию маркетинга 4P (четыре Пи), которая рассматривает совокупность четырех факторов успеха компании:
- Product – Продукт
- Price – Цена
- Place – Место
- Promotion – Продвижение
А теперь объединим это в единую матрицу. И мы получим инструмент, которым можно пользоваться для определения и анализа своей ЦА.
Эта таблица позволит вам охватить не только ваших целевых посетителей, но также понять как ведут себя ваши конкуренты, что происходит с вашими арендаторами, где и как лучше продвигать свой ТЦ и т.д. Можно устроить мозговой штурм и проработать эти вопросы вместе с вашими коллегами. Добавляйте к этой картине данные аналитиков, мнения различных источников и собственные наблюдения.
О том как практически использовать этот инструмент в своей работе мы будем говорить на моем семинаре: «Прикладной маркетинг торгового центра. В ближайшие дни я открываю на него запись.