Нам нужен федеральный арендатор

– Нам нужен федеральный арендатор! громко сказал владелец небольшого торгового центра. Ответственный за маркетинг и начальник отдела аренды переглянулись. Начало рабочего совещания в это хмурое утро понедельника не предвещало ничего хорошего.

– И желательно формата детских развлечений. – добавил он. Главный инженер тяжело вздохнул.

В выходные собственник вернулся из поездки по Европе и был полон новых впечатлений и идей, которые хотел как можно быстрее реализовать у себя в центре. Он обвел присутствующих проницательным взглядом. Участники за столом все как один включили режим сосредоточенной отрешенности.

– Какие будут предложения?- спросил владелец и откинулся на спинку кожаного кресла, постукивая массивной ручкой по большому пальцу левой руки. Повисла долгая пауза.

Первой решила нарушить молчание начальник отдела аренды.

– У нас проблемы с помещениями на третьем. По таким ставкам никто не хочет даже переговоры вести. Презентацию разослали, а ответа так ни от кого и не получили. Мы конечно еще раз всем позвоним, напомним про наше предложение, но боюсь что ничего нового нам не скажут.

Маркетолог начала свое выступление стандартно: – Населения у нас всего 230 тысяч, денег у людей больших нет. Кому мы интересны? Пирамида как только открылась, все хотят там сесть. У них все-таки новый ТЦ, да и место лучше. И на рекламу бюджет у них в разы больше нашего.

Главный инженер был по-военному конкретен: – Смотрели уже из двух компаний помещения. У нас потолки низкие, а всем нужно три двадцать в чистоте. И ремонт кровли нужен, протечки уже устали закрашивать.

– Т-а-а-а-к…. Мрачно протянул собственник.

– Раз новых предложений у вас нет, будем делать так, как скажу я….. (продолжение следует).

Что нужно Федеральным арендаторам? Почему в одни ТЦ они заходят, а в другие нет? И как привлечь федерального арендатора в ваш проект? Чтобы ответить на эти вопросы необходимо понять следующие важные моменты:

1) Федеральному арендатору нужны продажи. Открытие любого нового магазина для сети- это риск. В первую очередь риск не выйти на требуемый уровень оборота. Продажи складываются из трафика и среднего чека. Если трафик вашего ТЦ низкий вы арендатору не интересны. И можно долго расписывать преимущества местоположения, но если трафика нет, то дальше отправки презентации дело не пойдет.

Что делать? Считать оборот у успешных арендаторов. И переводить разговор с потенциальным арендатором в плоскость: «мы готовы обсуждать дифференцированную ставку с учетом ваших оборотов».

2) Федеральному арендатору нужны факты, а не маркетинговая вода.

Например:

• динамика и объемы вводимого жилья в вашем городе и районе.
• реальный уровень з/пл.
• открытые новые городские объекты (а не планы до 2025 года).

Что делать? Собирать информацию о вашем городе и доказывать федералам, что вы можете быть интересны. Количество жителей – важный, но не единственный фактор, на который ориентируются крупные сети.

3) Федеральному арендатору важна репутация ТЦ, которая складывается из «мелочей». Какой у вас сайт, как вы представлены в социальных сетях, что вы указали в вашей презентации. И, безусловно, ему важно кто из арендаторов и сколько времени уже работает у вас. И как эффективно.

Что делать? Провести диагностику вашей репутации на рынке и честно ответить себе на вопросы:- какие у вас слабые стороны и как их можно исправить?