Фиксированная ставка аренды в ТЦ теряет актуальность. Почему?

Мир уже не будет прежним. Об этом говорят, в первую очередь, эксперты ВОЗ. Эту идею с огромным воодушевлением поддерживают фармацевтические компании. IT гиганты живут в новой реальности уже больше десятка лет. И только рынок коммерческой недвижимости остается традиционно консервативным, эксплуатируя методы и подходы, которые применялись еще в начале девяностых, на заре приватизации. Сегодня поговорим о ставках аренды в коммерческой недвижимости, за которые бьются арендаторы и арендодатели. А точнее, о подходах которые при этом используются.

Как эксперт по коммерческой недвижимости, который проводит аудит торговых центров и общается с представителями как собственников, так и ритейлеров, я наблюдаю интересную тенденцию — фиксированные ставки аренды за торговые помещения постепенно теряют свою актуальность.

Почему?

Этому есть, как минимум три объяснения.

• Фиксированная ставка не зависит от эффективности арендатора.
• Это субъективная величина и часто вокруг нее возникает необоснованный торг.
• А самое главное, при фиксированной ставке арендодатель теряет до 20-30% дополнительного арендного дохода (по опыту проведения аудитов ТЦ и ТРК).

 

У меня есть небольшая история, которая хорошо иллюстрирует все эти три момента. Я назвал ее «Мудрый управляющий и хитрый федерал».

Районный торговый центр. Вакантное помещение 2500 м² на 4-м этаже. В ТЦ нет форматных детских развлечений, поэтому на предложение хитрого федерала с концепцией детского развлекательного центра «я зайду, но на выгодных условиях» — собственник соглашается.

Собственник ставит задачу управляющему ТЦ: — «К нам готов сесть федерал, так что договаривайся с ним на максимально выгодных условиях.»

Управляющий у собственника умный и он прикидывает возможный вариант развития событий. Назовем его вариант №1.

 

Вариант №1: А может и правда, посадить федерала на небольшой фикс, а за счет увеличения трафика, постепенно поднять арендную ставку арендаторам в торговой галерее?

Проблема в том, что 5-летний договор не позволит сильно разогнаться по ставке…

Да и арендатор вряд ли согласует серьезную индексацию, если вообще пойдет на это.

Он же великий, он же федерал….

Давайте вместе с этим управляющим взвесим все «за» и «против» этого варианта.

Из явных плюсов:

• верхний этаж займет крупный, форматный арендатор, можно сказать «якорь»
• трафик на этаж повысится
• под этого арендатора можно будет посадить галерею из мелких арендаторов и частично компенсировать низкий арендный доход от федерала

 А минусами варианта №1 будут:

• непонятно какую ставку считать приемлемой
• арендатор предлагает 300 руб./кв. м в месяц, но, если его бизнес будет расти, ТЦ не будет получать от этого причитающийся доход.

С этой дилеммой сталкивается почти каждый управляющий ТЦ- как установить ставку аренды, так чтобы и арендатора не потерять и при этом не продешевить? Вокруг фиксированной ставки возникает бесконечный торг, где федерал давит на собственника, а тот в свою очередь, пытается если и подвинуться, то не слишком сильно.

Управляющий этого ТЦ не только умный, но и мудрый, поэтому он прокручивает в голове и второй вариант развития событий.

 

Вариант №2. Договориться с федералом на фикс и/или % от оборота, чтобы в случае, если у него будет расти бизнес, не терять дополнительный доход.

 

Срок договора остается тот же.

При этом, стоит отметить, что «федералы», как правило, не любят на встрече с арендодателем глубоко погружаться в оптимистичные сценарии из серии: «наш магазин будет супер посещаемым и показывать хороший оборот». Очевидно, что с таким подходом ставку аренды не собьешь)).

 

Плюсы варианта:

• Нужно будет считать трафик и ТО арендатора, а значит ТЦ не потеряет дополнительный доход
• вырастет трафик на верхний этаж
• под этот трафик посадим галерею из мелких арендаторов
• реклама федерального арендатора повысит узнаваемость ТЦ на рынке

 

И минусы:

• арендатор может манипулировать с ТО
• отдавать такую площадь одному оператору рискованно
• эту площадь собственник хотел сдать дороже большему количеству арендаторов

Мудрый управляющий достает калькулятор.

Это еще один важный навык на рынке недвижимости – умение от субъективного подхода перейти к объективному. Лучше цифр могут быть только факты, которые эти цифры подтверждают. Ну или опровергают.

Несколько простых вычислений.

Для такого формата детского центра трафик составляет от 10 до 15 тыс. человек в месяц.
При среднем чеке 400 руб. (данные, которые предоставил сам арендатор), оборот арендатора может быть: минимум 10 000 чел/мес. * 400 руб./чел= 4 000 000 руб./мес.
А максимум 15 000 чел/мес. * 400 руб./чел= 6 000 000 руб./мес.

Важно знать, что арендаторы такого формата готовы платить аренду до 15% от ТО.
Это значит, при минимальном обороте в 4 млн. руб./мес., 15% за аренду = 600 тысяч. А при максимальном, 900 тыс. руб./мес.

В пересчете на 2500 м², минимальная ставка аренды должна быть: 600 000/2500= 240 руб./м² в мес., а максимальная- 360 руб./м² в мес.

Напомню, что арендатор предложил платить по 300 руб./м². в мес.

Но собственник хочет больше!

Давайте посчитаем, сколько заработал бы собственник за 5 лет, если бы выбрал вариант №1:

300 руб./м² в мес. * 2500 м² *12 мес. * 5 лет = 45 000 000 рублей (не считая возможной индексации).

Что в итоге?

Управляющий убедил собственника пойти по второму варианту.

Он подписал договор, заставив федерала согласиться с дифференцированной ставкой аренды (фикс или % от оборота- что больше).

По факту доход собственника за этот же период (5 лет) составил

113 000 000 рублей.

Что на 68 000 000 рублей больше (или в 2,5 раза) чем в варианте №1.

Еще раз.

Это 68 000 000 рублей дополнительного дохода за 5 лет.

На возможный вопрос скептика: — Откуда такие цифры?

Я отвечу: Арендатор стал показывать хорошую экономику, а именно: Среднемесячная посещаемость оказалась на уровне
25 000 человек. Средний чек тоже оказался выше — 500 руб.

Что получил управляющий? Как обычно, дружеское похлопывание по плечу от собственника. Ну и бесконечный кредит доверия, который, как известно ценности не имеет.

Как видите, цифры в таких историях являются лучшим подтверждением правильности выбранного варианта.

Недавно я был на форуме ритейлеров и девелоперов в Минске, где мы как раз обсуждали понятие справедливой ставки аренды. После меня выступали как представители девелоперов, которые призывали участников рынка договариваться, так и ритейлеры, которые в сегодняшних условиях особенно ценят в арендодателях гибкость и дальнозоркость.

И знаете, что интересно? Ритейлеры готовы платить за помещение даже выше средней ставки по рынку. Правда при одном условии — если магазин или ресторан генерит в этой локации хорошую выручку. Это ситуация, при которой выигрывает как арендатор, так и арендодатель. Идеальные отношения, к которым многие стремятся. А некоторые в них уже живут.

Пандемия, введение QR кодов и прочие негативные факторы способны серьезно пошатнуть любой бизнес. Даже высоко ликвидные помещения в ТЦ в проходных местах от этого не застрахованы. Арендаторы съезжают, помещения месяцами стоят в листинге. Подход «мы сдаем помещение по фиксированной ставке и не торгуемся» уходит в прошлое. Арендаторы предпочитают вести переговоры с теми собственниками, кто готов к партнерским отношениям. И здесь вопрос не в том, кто выиграет в ставке сегодня, а в том, кто способен сохранить арендатора и получить больший доход в течение следующих нескольких лет.

 

Какой вывод из этой истории?

Вывод каждый сделает свой. А время и цифры, как обычно, покажут кто был прав. Встретимся через пару лет и проверим.

Желаю, чтобы ваша история тоже оказалась из серии: «Как мы выбрали партнерство с нашими арендаторами и успешно пережили очередной кризис».