Эффективность арендаторов в ТЦ
Знаете, что поможет выжить торговым центрам в будущем? Нет, не технологии будущего. Не создание «многофункциональных пространств, органично вписанных в городскую среду». И не новый эмоциональный опыт для посетителей. Хотя, все это, безусловно, важные элементы. Торговому центру поможет эффективность.
Если вы владелец или управляющий торгового центра, то вы понимаете, о чем я говорю.
Что такое эффективный ТЦ или ТРК? Это объект, который способен стабильно приносить высокий арендный доход, при четко заданных издержках.
Арендный доход складывается из поступления каждого арендатора. И, чем выше их эффективность в ТЦ, тем больший доход может получать владелец.
А что необходимо, чтобы оценить эффективность каждого арендатора в ТЦ?
Нужны, как минимум, три элемента:
Первый: – инструмент*
Второй: – информация
Третий: – воля и желание навести порядок с арендаторами.
Первым элементом я с вами готов поделиться. Тем более что он предельно простой, но при этом не менее эффективный.
Но, прежде чем вы продолжите чтение, я отвечу на три ключевых вопроса, которые у вас могут возникнуть:
1. – Зачем это моему ТЦ?
– Вы не можете эффективно управлять тем, что нельзя посчитать. Этот закон напрямую относится к коммерческой недвижимости в целом и к торговым центрам в частности.
2. – Что я получу (в чем моя выгода)?
– Внедрив этот инструмент в свою работу вы получите прибавку от 5% к годовому арендному доходу.
3. – Сколько этот инструмент* стоит?
– Стоимость вашего времени, которое вы готовы уделить этому процессу. Но, как мне кажется, цифра в предыдущем пункте говорит о том, что дело того стоит.
А теперь сам инструмент, с помощью которого можно увеличить арендный доход ТЦ.
Для простоты, я разбил все действия на пять этапов:
Этап I: На этом этапе вам необходимо собрать по всем ключевым арендаторам вашего ТЦ следующую информацию:
- Выручка арендатора с 1 кв.м. арендуемой площади(GLA)
- Эффективность арендатора в ТЦ (по сравнению с выручкой с 1 кв.м. других арендаторов в ТЦ)
- Эффективность категории товаров в ТЦ (по сравнению со другими категориями в ТЦ)
Этап II: На этом этапе вам необходимо заполнить этой информацией следующую матрицу:
По оси Х вы располагаете параметр А (Выручка арендатора с 1 кв.м. арендуемой площади),
А по оси Y – отношение параметра В к С.
Этап III: У вас должна получиться следующая матрица:
Этап IV: Что означает распределение арендаторов по этим четырем квадрантам?
Арендаторы, которые попали в Квадрант I (красная зона):
– это ваши ключевые арендаторы, которых необходимо сохранять в ТЦ, помогать развиваться и активно вовлекать в ваши маркетинговые мероприятия.
Арендаторы, которые попали в Квадрант II (желтая зона):
– по этим арендаторам вам необходимо пересмотреть % от Т.О., который они платят по договору, особенно если вы предоставляли им льготные условия
Арендаторы, которые попали в Квадрант III (зеленая зона):
– с целью повышения эффективности арендатора вам необходимо пересмотреть площадь, которую занимает арендатор в ТЦ или его расположение (например: переместить магазин с 3-го этажа на 2-ой).
Арендаторы, которые попали в Квадрант IV (синяя зона):
– это так называемый «балласт» для вашего ТЦ. Перечень самых слабых арендаторов. Необходимо разобраться в глобальных причинах низкой эффективности каждого и в дальнейшем принять решение- помогать арендатору или расстаться с ним.
Этап V: По каждой категории арендаторов (I, II, III и IV) выработать политику дальнейших действий, которую принять к реализации в текущем году с учетом договорных и финансовых ограничений.
Как вы видите, инструмент действительно простой. Цифры и факты в руках профессионального управляющего всегда лучше, чем субъективная оценка- «этот арендатор нормально торгует», а «у этого проблемы».
Хотите узнать, как повысить доходность вашего ТЦ? Обращайтесь! Подробности ЗДЕСЬ.
*- Инструмент оценки эффективности арендаторов в ТЦ в развернутом виде приведен в статье McKinsey&Company: https://www.mckinsey.com/industries/retail/our-insights/boosting-mall-revenues-through-advanced-analytics
