Конкретика с цифрами

В этот раз предлагаю без долгих лирических вступлений. Почему? Потому что в управлении торговым центром важны цифры. А цифры говорят лучше всех аналитиков, маркетологов и специалистов по предсказанию куда движется мировой рынок торговой недвижимости.

Хотите практическую задачу из моего опыта общения с управляющими и владельцами торговыми центрами? Тогда берите калькулятор, лист бумаги и ручку и поехали! Можно и EXCEL открыть, но лучше по-старинке, сложных формул не будет, я обещаю.

Скажу сразу, что пример взят из жизни, поэтому для корректности  некоторые несущественные детали я в нем изменил.

Исходные условия: 

Свободное помещение 2500 кв.м. на 4-м этаже торгового центра. В торговом центре нет форматных детских развлечений, поэтому на предложение федерала с концепцией детского развлекательного центра «я зайду, но на выгодных условиях» собственник отвечает громким одобрением.

Управляющий ТЦ видит как минимум два варианта развития событий:

Вариант 1:

Посадить федерала на небольшой фикс, а за счет увеличения трафика, постепенно поднять арендную ставку арендаторам в торговой галерее. Проблема в том, что 5 летний договор не позволит сильно разогнаться по ставке. И арендатор вряд ли согласует серьезную индексацию, если вообще пойдет на это. Он же великий, он же федерал….

Плюсы варианта 1:

• верхний этаж займет крупный, форматный арендатор, можно сказать «якорь»
• поднимется трафик на этаж
• под этого арендатора можно будет посадить галерею из мелких арендаторов и частично компенсировать низкий арендный доход от федерала

Минусы варианта 1:

• непонятно какую ставку считать приемлемой
• арендатор предлагает 300 руб./кв. м в месяц, но если его бизнес будет расти ТЦ не будет получать от этого причитающийся доход

Вариант 2:

Договориться с федералом на фикс и/или % от оборота, чтобы в случае если у него будет расти бизнес, не терять дополнительный доход. Срок договора остается тот же.

Плюсы варианта 2:

• мы будем вынуждены считать трафик, оборот, а значит ТЦ не потеряет в доп. доходе
• поднимется трафик на верхний этаж
• под него можно будет посадить галерею из мелких арендаторов
• реклама федерального арендатора повысит узнаваемость ТЦ на рынке

Минусы варианта 2:

• арендатор может манипулировать данными по обороту и его надо будет контролировать
• отдавать такую площадь одному оператору рискованно, т.к. если у него не пойдет бизнес, то мы снова окажемся с дырой в размере 2500 кв.м. на верхнем этаже
• эту площадь собственник хотел сдать дороже большему количеству арендаторов (это любимая ошибка многих владельцев, которые убеждены что верхние этажи тоже можно легко сдать в мелкую нарезку, если понизить ставку).

Вопрос: Какой вариант выбрать?

 

Давайте возьмем калькулятор и посчитаем. Для подобного формата детского центра посещаемость может находиться в диапазоне: 10-15 тыс. человек/мес.

При среднем чеке 400 руб.(данные арендатора), оборот арендатора может быть: посещаемость умножаем на средний чек,

Минимум 10 000 чел/мес*400 руб/чел= 4 000 000 руб в месяц.

Максимум 15 000 чел/мес*400 руб/чел= 6 000 000 руб в месяц.

 

Арендаторы такого формата готовы платить до 15% от товарооборота за аренду.
Это значит, при минимальном обороте в 4 млн. руб в месяц, 15% за аренду это 600 тысяч. А при максимальном, 900 тыс. рублей в мес.

В пересчете на 2500 кв.м., минимальная ставка аренды должна быть:

600 000/2500= 240 руб/кв.м. в мес, а максимальная 360 руб/кв.м. в мес.

 

Напомню, что арендатор предложил платить по 300 руб/кв.м. в мес. Но собственник хочет больше!

 

Если собственник пойдет по варианту 1, то его доход от аренды за 5 лет составит:

300 руб/кв.м. в мес* 2500*12 мес* 5 лет= 45 млн. рублей (не считая возможной индексации).

 

А теперь – внимание! Управляющий убедил собственника пойти по второму варианту.

 

Он подписал договор, заставив федерала согласиться с дифференцированной ставкой аренды (фикс или % от оборота- что больше).

По факту, его доход за этот же период (5 лет) составил 113 000 000 рублей.

Что на 68 миллионов рублей больше (или в 2,5 раза, кому как больше нравится) чем в варианте 1.

 

Еще раз. Это 68 000 000 рублей дополнительного дохода за 5 лет!

 

Откуда такие цифры?

Все просто.

Арендатор стал показывать хорошую экономику, а именно:

Среднемесячная посещаемость оказалась на уровне 25 000 человек,

Средний чек тоже оказался выше- 500 руб.

 

Почему управляющий настоял, а федерал согласился?

1. Потому что в первичной торговой зоне не было ни одного приличного детского центра. А количество молодых семей с детьми в районе постоянно росло.
2. Потому что управляющий разговаривал с федералом не с позиции торга по ставке за 1 кв.м., а с позиции: “давайте посчитаем сколько вы у нас сможете заработать”.
3. И да. У этого управляющего хорошо развито мышление на 3-5 ходов вперед.

Это только небольшой пример того, как грамотное решение оборачивается дополнительным доходом для владельца.

 

Вы или считаете товарооборот ваших арендаторов или вынуждены терять деньги.

Я специально выделил эту фразу красным цветом. Прочите ее еще раз внимательно и подумайте почему так происходит. Когда я провожу АЭТЦ (аудит эффективности торгового центра) я нахожу и показываю собственнику или управляющему много таких моментов, где они могут получать от арендаторов больше. Надо только приложить усилия и немного посчитать экономику. Расчет, к слову сказать, вполне доступный для ученика средних классов школы. Не требует установки дорогостоящего оборудования и программного обеспечения.

Как вы думаете, какой доход теряет ваш торговый центр?

В месяц,  в год,   за 5 лет?

Может быть достать калькулятор и посчитать?

 

Скачать презентацию услуги “Аудит ТЦ”.