Конкретика с цифрами

В этот раз предлагаю без долгих лирических вступлений. Почему? Потому что в управлении торговым центром важны цифры. А цифры говорят лучше всех аналитиков, маркетологов и специалистов по предсказанию куда движется мировой рынок торговой недвижимости.
Хотите практическую задачу из моего опыта общения с управляющими и владельцами торговыми центрами? Тогда берите калькулятор, лист бумаги и ручку и поехали! Можно и EXCEL открыть, но лучше по-старинке, сложных формул не будет, я обещаю.
Скажу сразу, что пример взят из жизни, поэтому для корректности некоторые несущественные детали я в нем изменил.
Исходные условия:
Свободное помещение 2500 кв.м. на 4-м этаже торгового центра. В торговом центре нет форматных детских развлечений, поэтому на предложение федерала с концепцией детского развлекательного центра «я зайду, но на выгодных условиях» собственник отвечает громким одобрением.
Управляющий ТЦ видит как минимум два варианта развития событий:
Вариант 1:
Посадить федерала на небольшой фикс, а за счет увеличения трафика, постепенно поднять арендную ставку арендаторам в торговой галерее. Проблема в том, что 5 летний договор не позволит сильно разогнаться по ставке. И арендатор вряд ли согласует серьезную индексацию, если вообще пойдет на это. Он же великий, он же федерал….
Плюсы варианта 1:
- верхний этаж займет крупный, форматный арендатор, можно сказать «якорь»
- поднимется трафик на этаж
- под этого арендатора можно будет посадить галерею из мелких арендаторов и частично компенсировать низкий арендный доход от федерала
Минусы варианта 1:
- непонятно какую ставку считать приемлемой
- арендатор предлагает 300 руб./кв. м в месяц, но если его бизнес будет расти ТЦ не будет получать от этого причитающийся доход
Вариант 2:
Договориться с федералом на фикс и/или % от оборота, чтобы в случае если у него будет расти бизнес, не терять дополнительный доход. Срок договора остается тот же.
Плюсы варианта 2:
- мы будем вынуждены считать трафик, оборот, а значит ТЦ не потеряет в доп. доходе
- поднимется трафик на верхний этаж
- под него можно будет посадить галерею из мелких арендаторов
- реклама федерального арендатора повысит узнаваемость ТЦ на рынке
Минусы варианта 2:
- арендатор может манипулировать данными по обороту и его надо будет контролировать
- отдавать такую площадь одному оператору рискованно, т.к. если у него не пойдет бизнес, то мы снова окажемся с дырой в размере 2500 кв.м. на верхнем этаже
- эту площадь собственник хотел сдать дороже большему количеству арендаторов (это любимая ошибка многих владельцев, которые убеждены что верхние этажи тоже можно легко сдать в мелкую нарезку, если понизить ставку).
Вопрос: Какой вариант выбрать?
Давайте возьмем калькулятор и посчитаем. Для подобного формата детского центра посещаемость может находиться в диапазоне: 10-15 тыс. человек/мес.
При среднем чеке 400 руб.(данные арендатора), оборот арендатора может быть: посещаемость умножаем на средний чек,
Минимум 10 000 чел/мес*400 руб/чел= 4 000 000 руб в месяц.
Максимум 15 000 чел/мес*400 руб/чел= 6 000 000 руб в месяц.
Арендаторы такого формата готовы платить до 15% от товарооборота за аренду.
Это значит, при минимальном обороте в 4 млн. руб в месяц, 15% за аренду это 600 тысяч. А при максимальном, 900 тыс. рублей в мес.
В пересчете на 2500 кв.м., минимальная ставка аренды должна быть:
600 000/2500= 240 руб/кв.м. в мес, а максимальная 360 руб/кв.м. в мес.
Напомню, что арендатор предложил платить по 300 руб/кв.м. в мес. Но собственник хочет больше!
Если собственник пойдет по варианту 1, то его доход от аренды за 5 лет составит:
300 руб/кв.м. в мес* 2500*12 мес* 5 лет= 45 млн. рублей (не считая возможной индексации).
А теперь – внимание! Управляющий убедил собственника пойти по второму варианту.
Он подписал договор, заставив федерала согласиться с дифференцированной ставкой аренды (фикс или % от оборота- что больше).
По факту, его доход за этот же период (5 лет) составил 113 000 000 рублей.
Что на 68 миллионов рублей больше (или в 2,5 раза, кому как больше нравится) чем в варианте 1.
Еще раз. Это 68 000 000 рублей дополнительного дохода за 5 лет!
Откуда такие цифры?
Все просто.
Арендатор стал показывать хорошую экономику, а именно:
Среднемесячная посещаемость оказалась на уровне 25 000 человек,
Средний чек тоже оказался выше- 500 руб.
Почему управляющий настоял, а федерал согласился?
- Потому что в первичной торговой зоне не было ни одного приличного детского центра. А количество молодых семей с детьми в районе постоянно росло.
- Потому что управляющий разговаривал с федералом не с позиции торга по ставке за 1 кв.м., а с позиции: “давайте посчитаем сколько вы у нас сможете заработать”.
- И да. У этого управляющего хорошо развито мышление на 3-5 ходов вперед.
Это только небольшой пример того, как грамотное решение оборачивается дополнительным доходом для владельца.
Вы или считаете товарооборот ваших арендаторов или вынуждены терять деньги.
Я специально выделил эту фразу красным цветом. Прочите ее еще раз внимательно и подумайте почему так происходит. Когда я провожу АЭТЦ (аудит эффективности торгового центра) я нахожу и показываю собственнику или управляющему много таких моментов, где они могут получать от арендаторов больше. Надо только приложить усилия и немного посчитать экономику. Расчет, к слову сказать, вполне доступный для ученика средних классов школы. Не требует установки дорогостоящего оборудования и программного обеспечения.
Как вы думаете, какой доход теряет ваш торговый центр?
В месяц, в год, за 5 лет?
Может быть достать калькулятор и посчитать?
Скачать презентацию услуги “Аудит ТЦ”.