Monthly Archives: Январь 2018

22/01/2018

Необычный ТЦ

Этот ТЦ привлек мое внимание чисто случайно. Нас пригласили на день рождения в развлекательный детский центр, который разместился на втором этаже торгового центра. Особенность детских центров, в которых можно провести день рождения ребенка, состоит в том, что во-первых их сравнительно немного, а во-вторых вы готовы проехать ради этого даже на другой конец города, особенно если давно не виделись со своими друзьями и знакомыми.

1) Еще на подъезде нас встретила необычная архитектура и яркий фасад. Компактный районный ТЦ, подумал я. В парковку вложились с душой, въезд облицован искусственным камнем. Сразу видно что девелопер не экономил.

2) Парковка оказалась полупустой. В середине одиноко стояла новогодняя елка. У входа оказалось припарковано машин 20 не более.

3) Вход в торговый центр. Яркие вывески. Чисто убранный снег.

4) Первый сюрприз. Резко взмывающая вверх лестница на второй этаж. Каленое стекло. Полет фантазии архитектора и дизайнера здесь похоже никто не ограничивал.

5) Это спуск со второго этажа. Оцените какой изящный изгиб.

6) Якорь на первом этаже- супермаркет «Перекресток». Это первая серьезная ошибка концепции. Дело в том, что продуктовый магазин на первом этаже работает сам на себя. Якорную функцию для торгового центра он не выполняет. Покупатель зашел за продуктами и вышел. Чтобы заставить человека подняться на второй этаж, да еще по такой крутой лестнице, надо приложить усилия. Обратите внимание как это пытаются сделать арендаторы – каждый выставляет рекламу своего магазина. Кто-то с помощью самодельного стритлайна, кто-то на штендере, кто-то на доске из ИКЕА. Выглядит кустарно и разляписто. Но по-другому рекламировать себя, видимо, не умеют. А УК ТЦ закрывает на это глаза.

7) Цветы заняли одно из самых ликвидный помещений в этом ТЦ- под лестницей на 1 этаже. Правда пришлось разместить блок кондиционера на крыше.

8) А с лестницы посетителям ТЦ открывается вот такая картина, которая остается после работы флориста с цветами, но кого это волнует? Аренду платит? Платит! Тогда в чем проблема?

9) Поднимаемся на второй этаж и упираемся в колонну, которая перегораживает часть прохода. А для чего она здесь? На этот вопрос проектировщик вам ответит: как для чего? Так запроектировали. Это элемент конструкции, на который опирается потолочная балка. И возразить тут нечего… 8)))

10) Арендатор второго этажа с эксклюзивной одеждой уже и дверь сам открыл и подпер ее манекеном, чтобы не закрывалалсь, но народу все равно мало.

11) Магазин товаров для детей.

12) Химчистка – прачечная.

13) И помещение занятое турагенством, которое оказалось закрыто.

14) И в тупике галереи второго этажа сам детский центр, ради которого мы приехали в этот ТЦ. Это практически все арендаторы второго этажа.

Посмотрим на планировку торгового центра и еще раз убедимся, что техническое задание архитектору надо формулировать как можно более точно, иначе девелопер заплатит за “креатив и красоту” будущей доходностью.

15) Несмотря на то, что эта планировка висит рядом с лифтом, обозначенный на плане Магазин( “Перекресток”) фактически занимает весь первый этаж.

16) Правую часть этажа с апреля 2017 занимает детский центр. Арендатор находится в комплексе почти 10 месяцев. При этом ни на плане этажа ни на сайте торгового центра о нем не говорится ни слова. В левой части этажа (на плане “Холл”, отмеченный голубым цветом) разместилась фотостудия.

17) Афонский ждет арендаторов. Торговые плошади от 600 руб. за кв.м. При этом возникает несколько резонных вопросов:

Почему на сайте торгового центра лежит презентация годичной давности, информация в которой не соответствует действительности? Если вы ищете арендаторов – убедитесь, что она актуальная.

Информация о ТЦ из официальной группы ВК: «Афонский» – это новый, современный торговый комплекс, расположенный на севере Санкт-Петербурга, в Приморском районе на пересечении Афонской и Главной улиц. Комплекс представляет собой нестандартный проект, рассчитанный на жителей коттеджей района Коломяги и многоэтажной застройки.

18) Скриншот вопроса от администрации ТЦ из этой-же группы.

У меня вопрос. Вы правда думаете что жители ближайших домов сядут и пропишут вам вашу целевую аудиторию, сделают анализ конкуренции, а к ней перечень функций, которые востребованы у ваших потенциальных посетителей?

Подведем итоги.

  • Даже если земельный участок в районе, где проживает более 100 тысяч жителей достался вам почти бесплатно и вы построили на нем ТЦ. Это не гарантирует что ТЦ будет успешным. И даже открытие новой транспортной магистрали не принесет вам ничего, если вы не понимаете кто будет целевой аудиторией посетителей вашего ТЦ.
  • У жителей коттеджей района Коломяги и многоэтажной застройки в “зоне 5 минут на авто” есть масса других вариантов, где можно купить продукты, поужинать или заскочить за цветами. С торгоывх центрах с гораздо более широким ассортиментом, продуманной логистикой и интересной концепцией. Так почему они должны ехать к вам?
  • Архитектор и дизайнер должны руководствоваться принципами разумности и эффективности, если мы говорим о торговом центре. Каленое стекло, панорамное остекление, витые лестницы, изразцы на потолке- это не то, чем можно привлечь арендатора. Арендатору нужен трафик. Нет трафика- будете вынуждены сдавать площади по 400 рублей за метр, включая все.

Чтобы не пропустить мой очередной обзор или статью- подпишитесь на рассылку новостей.


 

 

 

 

 

Блог 0 Comment
19/01/2018

Презентация торгового центра

Человек купил новый Ягуар. Мчит по шоссе домой. Звонок на мобильный:

  • – Сэр, Вы только что купили в нашем автосалоне белый «Ягуар»?
  • – Да
  • – Мы ужасно извиняемся, сэр, но есть одна мелочь….
  • – Какая?
  • – В вашем автомобиле забыли поставить двигатель, сэр, ..
  • – А за счет чего я проехал на ней уже 100 миль?
  • – ЗА СЧЕТ РЕПУТАЦИИ СЭР!

Впечатление о Торговом центре складывается из мелочей: сайт, группы в социальных сетях, качество презентационных материалов.

Вот о презентации ТРЦ сегодня и поговорим. Разберем два примера, на которые я наткнулся изучая сайты торговых центров. Кстати, их было около 300. Начнем с примера как делать не надо, а закончим примером презентации, которую можно использовать как образец достойный подражания.

В своей оценке я буду исходить из таких критериев как:

  • цель презентации
  • ее информативность
  • качество оформления

Пример первый. ТРЦ «Вершина» (г. Сургут).

1) Проект этого ТРЦ выполнил знаменитый голландский архитектор Эрик ван Эгераат. Давайте посмотрим на презентацию ТРЦ, выложенную на официальном сайте ТРЦ. Я буду приводить слайды презентации и комментировать важные моменты.

2) Заглавная станица презентации сразу настраивает на концептуальность. Надпись английскими буквами вверх ногами говорит о том, что в случае каких-либо несоответствий между английской и русской версиями превалирующей будет считаться русская. 8)))

3) Не судите строго. Дизайнер Помощник дизайнера просто вставил текст в PowerPoint. Корректор в тот день был в отпуске. А переводчик заболел, поэтому перевод заодно тоже сделал ассистент.

«Я вообще-то не очень в Английском»- неуверенно сказал он….

«Не боги горшки обжигают!» – подбодрил его заказчик. Все равно английский никто читать не будет. Гугл транслэйт тебе в помощь.

А если серьезно, то качество и формат подачи информации выбраны крайне неудачно. Кому и для каких целей на этом слайде представлены цифры и текст? Почему ТРЦ “Вершина” это “место, где приобретают не вещи?” И о каком престиже идет речь, если оформление презентации говорит о том, что “здесь явно экономят на мелочах.”

4) Вот так, по мнению автора этой презентации, выглядит зона 10 минутной пешеходной доступности. И не важно, что в реальности ТРЦ расположен перпендикулярно проспекту Мира, а не параллельно как на этой картинке.

5) Шрифт на фото не очень крупный, поэтому приведу здесь отрывки из раздела “Архитектура”.

Здание сконструировано таким образом, чтобы посетители могли перемещаться по комплексу по часовой стрелке.

Почему именно по часовой? Если ученые уже выяснили, что большинство людей правой ногой делают шаг несколько больше чем левой и именно поэтому движение против часовой стрелки для нас более привычное и комфортное. Кстати, в большинстве крупных магазинов движение организовано как раз против часовой стрелки.

Результатом стало здание с зонами интроверсии и несколькими специально сделанными «окнами», c открывающимися прекрасными видами.

Я могу только сказать одно, в результате этой красоты из GBA 33 390 кв.м. получилось 14 200 GLA. Но за красоту надо платить. 8))))

Фасад здания снабжен наружными панелями, на которых будет размещаться реклама. Именно панели будут формировать облик здания.

Если бы Эрик ван Эгераат прочитал бы то, что панели с рекламой “Магнита” будут формировать облик его творения он бы расплакался. Радует то, что маэстро, наверное, об этом никогда не узнает. 8)))

6) Подходим к концепции ТРЦ. Наилучшее сочетание функций в цоколе- ночной клуб+хоз.товары. Это Сургут. Там все сурово.

 

7) Это третий этаж. Качество картинки без фильтров. В презентации такое недопустимо.

8) Финальный слайд. Других контактных данных в презентации нет.

Выводы и рекомендации:

  • По всем трем критериям подготовки, презентация не дотягивает даже до средних значений.
  • Не надо делать перевод на английский самому. В глазах иностранцев он выглядит, как минимум, нелепо. Услуги профессионального перевода стоят не таких космических денег.
  • Презентация должна быть в первую очередь информативной. Дизайн- вторичен.
  • Если вы позиционируете себя как торговый центр премиум-класса, соответствуйте этому уровню во всем. Доверьте разработку фирменного стиля профессионалу а не стажеру дизайнера.

Пример второй. ТРЦ «Ривьера» (г. Липецк)

9) Презентация этого ТРЦ привлекла мое внимание по трем основным причинам. Во-первых, она сделана профессионально. Вы можете скачать ее на официальном сайте ТРЦ и убедиться в этом сами. Во-вторых, качество и формат подачи информации выше всяких похвал. И, в третьих, у нее есть четкая цель- привлечение в проект арендаторов. А какая еще у презентации ТРЦ может быт основная функция?

10) Титульный лист презентации ТРЦ «Ривьера». Красочно и при этом стильно.

11) Конкурентные преимущества. Целых 10, но все по существу. И вот эта фраза с подтекстом: «…ТРЦ «Ривьера» даст возможность ритейлерам не уходить из региона, закрывая нерентабельные точки в устаревших объектах, а перевести магазины в успешный современный торговый центр». Тогда, я бы добавил к этому слайду еще одно преимущество: «Индивидуальный подход к каждому арендатору».

12) Когда речь заходит о привлечении в ТРЦ арендаторов я каждый раз акцентирую внимание на том, что цифры и факты в презентации о вашем ТЦ скажут гораздо больше чем любая «маркетинговая вода». Например: «Наш торговый центр расположен в районе активной жилой застройки с развитой инфраструктурой и растущим транспортным и пешеходным потоком.» Или вот эта: «Прогноз посещаемости: 1 024 259 человек в месяц.» Прочтите эти две фразы с позиции сетевого федерального оператора и скажите, какая из них вызывает у вас желание найти телефон или e-mail отдела аренды этого ТЦ?

13) Это Липецк в цифрах. 61000 GLA надо заполнять и в ответ на аргумент федералов, что мы притормозили свое развитие в полу-миллионниках, можно продолжить аргументом- а давайте посмотрим на другие цифры?

14) Например на цифры объемов ввода жилья в ближайшем окружении. Будет здорово, если вы сможете показать динамику прироста количества квадратных метров и жителей в краткосрочной и среднесрочной перспективе.

15) План 2 этажа. Обратите внимание, что у каждого торгового блока есть маркировка и размер. Это повышает эффективность работы брокера, который в ответ на вопрос от потенциального арендатора- какие свободные площади есть на этаже, называет номера, а арендатор может быстро сориентироваться где расположено каждое помещение.

Выводы и рекомендации:

  • Презентация этого ТЦ полностью соответствует цели- привлечению в проект арендаторов.
  • Качество и формат подачи материала делают ее легко запоминающейся. Вы помните количество жителей Сургута из первой презентации? А сколько жителей живет в Липецке? И хотя эта информация недолго проживет в нашей оперативной памяти, в случае с Ривьерой, она позволит вам сформировать впечатление о проекте до того, как забудется.

Профессионализм- в мелочах. А репутация складывается из мелочей.

Чтобы не пропустить мой очередной обзор или статью- подпишитесь на рассылку новостей.


 

 

 

 

 

Блог 0 Comment
15/01/2018

ТЦ для Арендатора или …

Самое начало нового рабочего года хорошее время чтобы навести порядок в папках на компьютере. Сменить календарь на стене. Или, например, розобрать нижние ящики рабочего стола. Выбросить наконец презентационные материалы, которые еще с весенней конференции или выставки так и стоят в углу в фирменном пакете. 8))))

А пока руки заняты простыми механическими действиями можно занять мозг и подумать над непростым вопросом: все-таки ТЦ для Аредатора или Арендатор для ТЦ? Кто для кого работает и кто должен предпринимать активные услилия в условиях, когда трафик в большинстве ТЦ падает, и мартовские выборы вряд ли сильно повлияют на эту ситуацию.

Вот примерный диалог между управляющим ТЦ (Арендодателем) и контраргументы со стороны Арендатора:

ТЦ: Мы регулярно устраиваем акции, а вы в них либо не участвуете либо участие чисто формальное. Посмотрите сколько народу приходит в ТЦ на праздники.

Арендатор: Мы сами занимаемся своим продвижением. Зачем нам ваши акции? Они все равно ничего не дают. Народу много, но на наших продажах это никак не отражается. Все ходят, смотрят, а продаж нет.

ТЦ: Мы вкладываемся в ремонт, поменяли кондиционеры, света добавили, кровлю отремонтировали. Это затраты. Все для того чтобы посетителям было комфортнее.

Арендатор: И ставку нам подняли. Мы уже говорили, что ее не потянем. У нас оборот по сравнению с прошлым годом упал раза в два минимум, поставщики цены поднимают, закупки в долларах, курс растет.

ТЦ: А еще у вас еще проблемы с продавцам… посетители жалуются, витрины последний раз год назад обновляли, а ассортимент уже года три как один и тот же.

Арендатор: Мы будем искать другое место. И вместе с нами еще десяток арендаторов съедет. В других ТЦ ставка аренды гораздо меньше.

Диалог можно продолжать до бесконечности. Это тупиковый путь. Они не договорятся. Никогда.

А есть другой путь?

Есть. В управлении недвижимостью существует очень простое правило: “Вы не можете эффективно управлять тем, что нельзя посчитать.” Если вы не знаете оборот вашего арендатора и долю, которую он тратит на аренду, вы блуждаете в тумане. И часто арендатор этим пользуется. Рассказывает как у него все плохо, продолжает сидеть, вести свой “убыточный” бизнес и, зачастую, недоплачивать аренду.

При этом есть простой инструмент – Управление арендаторами в ТЦ. Он позволяет по нескольким параметрам оценить устойчивость любого арендатора в торговом центре. Вместо субъективных характеристик используются объективные цифры. И вопрос: Арендатор для ТЦ или наоборот, переходит в плоскость управленческого решения: “Нужен ли этот арендатор с такой экономикой моему ТЦ или нет. Вооружившись этим инструментом каждый управляющий распределяет всех арендаторов на три категории:

  1. Стабильный арендатор, который нужен моему ТЦ. С ним я буду договариваться.
  2. Неустойчивый арендатор. Он работает только потому что на его место больше никого нет. В любой момент он съедет. Ему нужно искать замену.
  3. Арендатор 50/50, который находится где-то посередине. Это сложный случай. С ним будем разбираться отдельно.

Ровно через месяц, 15 февраля в Москве стартует очередной курс моего авторского семинара-тренинга: “Как повысить доход торгового центра”, на котором я знакомлю всех участников с этим инструментом управления арендаторами в ТЦ.

Блог 0 Comment
11/01/2018

Давайте заглянем в будущее ТЦ

Как вы думаете, какое будущее ждет у нас торговые центры через 5 лет? Через 7 или через 10 лет? Как изменится поведение покупателей? Над какими моментами владельцу и управляющему ТЦ необходимо задуматься сегодня, чтобы быть конкурентоспособным в будущем? И самое главное- какие шаги необходимо предпринять?

Наши рассуждения построим по принципу: тенденция и что необходимо предпринять сегодня.

Тенденция первая: Конкуренция с интернет-магазинами.

Рост объемов продаж Amazon пугает. «Amazon – это 800 фунтовая горилла в комнате, которая привела к неопределенности для всех видов розничной торговли», – сказал в одном из своих выступлений DJ Busch, управляющий партнер Green Street Associates.

Торговые центры вряд ли когда-нибудь смогут составить полноценную конкуренцию online торговле, с огромным выбором продукции, отзывами потребителей и, что самое главное, сравнением цен. Не надо пытаться победить в битве за покупателя с интернет-магазинами. А что можно предпринять?

Увеличивайте ценность от посещения ТЦ для вашего потребителя. За счет качественных мест и эмоций, которые не могут быть удовлетворены online.

Вы пока online еще не можете собрать группу детей и организовать им детский день рождения, с принцессой Эльзой, танцами и тортом 8))). Зато это можно сделать в вашем ТЦ. При наличии соответствующего оператора.

Поплавать в бассейне или сходить на концерт, а потом посидеть в уютном кафе online тоже не получится. Но все это доступно в ТРК. Подумайте над этим.