Продажа ТЦ- важные моменты

С завидной периодичностью ко мне обращаются с вопросом: – Мы хотим продать наш ТЦ. Вы можете найти покупателя? Как оценщик недвижимости я обычно отвечаю: – Присылайте информацию о ТЦ, я посмотрю.

Дальше я корректно выясняю у собственника или управляющего какой сценарий он предпочитает: «Продать» или «Попродавать»?

Давайте я поясню чем они отличаются.

Попродавать – это:

1) Выставить объект на рынок с презентацией в Power point. Кто ее, как правило, делает? Любой сотрудник в компании, который умеет делать презентации. Берется стандартная презентация для арендаторов и переделывается последний лист. Делов то! Главное указать в конце – цена по запросу и свои контактные координаты не забыть. И ни в коем случае не переводить файл в PDF. В формате PPT он весомее выглядит, в прямом смысле этого слова. Что указывать в презентации? Да все стандартно: адрес, площадь, пару картинок фасадов и перечислить всех крупных арендаторов, которые находятся в ТЦ.

2) Цену продажи назначает собственник. Именно назначает, а не определяет. Потому что назначение это директивное указание. А определение это процесс проведения расчетов. Как правило, назначенная собственником цена выше рыночной на 40-50%. А в некоторых случаях и в 2 раза. При этом, никакой корреляции между ценой предложения и чистым операционным доходом нет в принципе.

3) Объект выставляется на бесплатных площадках и рассылается всем, кто есть в базе e-mail адресов.

Какой результат у такого подхода?

Объект может висеть на рынке месяцами, иногда годами. Покупатели будут ждать, когда собственник снизит стоимость до разумных пределов, чтобы прийти и предложить «здесь и сейчас», но с дисконтом 30-50%. И если к этому времени у собственника дела идут все хуже, то он согласится на заведомо невыгодную сделку. А если не согласится, то можно еще подождать. Время, в этом случае, на стороне покупателя.

 

Есть другой подход. Его называют профессиональная продажа.

1) Цену формирует независимый эксперт – оценщик на базе доходного и сравнительного подходов. Доходный подход в этом случае более приоритетен, т.к. достаточного количества открытых данных о продаже ТЦ на Российском рынке почти нет. Цена продажи это прямое отражение дохода, на который может рассчитывать покупатель у которого есть четкие критерии периода окупаемости вложений.

2) Проводится предпродажный аудит ТЦ на предмет выявления всех явных и скрытых недостатков. Специалисты соответствующего профиля (юристы и инженеры) формируют заключение о юридическом статусе объекта, а также о состоянии его инженерных коммуникаций. По результатам обоих заключений готовятся выводы. Этот пункт собственник может сделать самостоятельно. В первую очередь для себя. Все равно любой профессиональный покупатель будет проводить оба аудита самостоятельно. Конечно, если его заинтересует объект.

3) На базе пунктов 1 и 2 формируется презентация объекта, которая затачивается под покупателя и точечно рассылается в компании, которые заинтересованы в покупке подобных объектов.

Какой результат у этого подхода?

Собственник получает четкий ответ кому объект интересен, а кому нет и почему. С заинтересованными участниками проводятся встречи и переговоры. Если удается достичь взаимных финансовых выгод, объект продается.

 

В заключении приведу топ-3 вопросов, которые мне задают владельцы и управляющие ТЦ, которые намерены продать свой актив:

Вопрос: А можно вы продадите наш ТЦ, а мы из комиссии компенсируем вам все ваши расходы на проведение оценки, подготовку презентации и встречи/переговоры?

Ответ: Нет. Временные и интеллектуальные расходы по подготовке и упаковке объекта это труд нескольких специалистов, работа которых оплачивается вне зависимости от того будет продан ваш объект или нет. Кроме того, собственник всегда может снять объект с продажи. Или решить, что его объектом много кто интересуется и надо бы цену поднять.

 

Вопрос: Цену продажи назвал собственник. Он пока не готов ее менять. Мы можем выставить наш ТЦ на продажу по этой цене, без независимой оценки?

В этом случае вам не нужна профессиональная помощь в продаже. Если собственник в состоянии сам определить справедливую цену своего актива (в 9 случаях из 10 это не так), то он сам может реализовать и все остальные этапы процесса продажи. Кроме того, продажа ТЦ без проведения независимой оценки, в большинстве случаев, это потеря времени. И денег. Продавец всегда интересуется кто и как определял цену объекта.

 

У нашего ТЦ есть пара «мелких недостатков». Мы не хотели бы их раскрывать потенциальным покупателям. Это правильно?

Любой профессиональный покупатель будет проводить аудит вашего ТЦ, который выявит все скелеты в шкафу. Надеяться на то, что покупатель не обнаружит у ТЦ проблем, по меньшей мере, наивно. Лучше будет предложить покупателю варианты решения ваших проблем, которые вы проработали. И учесть это в последующих переговорах о цене актива.

 

Покупатель покупает “будущий поток доходов” и экономика вашего ТЦ, безусловно, для него важна. Но до момента, когда вы подойдете к обсуждению условий сделки, цифр, и пр. и ударите по рукам, на первом месте ваша репутация. А она, как известно, складывается из мелочей.