Monthly Archives: Апрель 2016

30/04/2016

Почему уходят арендаторы?

Полная версия вопроса звучит так: кто и как должен выстраивать, поддерживать и развивать взаимоотношения с арендаторами, чтобы для каждой из сторон- арендодателя и арендатора- этот процесс был выгодным в долгосрочной перспективе. В управлении недвижимостью понятие эффективности напрямую завязано на получении стабильного дохода сейчас и в последующие периоды.

Спросите любого управляющего недвижимостью, который сдает ее в аренду: «Вы хотели бы ежегодно снижать свои расходы, увеличивать ставку аренды и при этом иметь лист ожидания из потенциальных арендаторов»? И он ответит: «ДА! Конечно!» А как происходит на самом деле? Расходы с каждым годом растут, доходы падают, а вместо листа ожидания- лист вакантных площадей. И чем меньше город, в котором это происходит, тем плачевнее ситуация. Почему так происходит? Давайте разберем это на примере владельца Торгово-развлекательного центра(ТРЦ), который в полной мере осознал, что значит относиться к арендатору, как к строчке в таблице отдела аренды.

Итак, владелец построил ТРЦ в начале нулевых в небольшом городе. Еще на стадии строительства к нему пришли арендаторы и попросили площади под продуктовый супермаркет, магазин бытовой техники и ресторан с бильярдом. К открытию в центре практически не было свободных площадей. Торгово-развлекательный центр открылся. Покупатель пошел, и пошел активно. Арендаторы не успевали завозить товар, который тут-же сметали с полок магазина неизбалованные покупатели. Арендодатель стал повышать арендные ставки. Выстроился лист ожидания на помещения в торговой галерее. Маркетинговый сбор с каждого арендатора, плата за вход в ТРЦ, плата за дополнительные услуги управляющей компании. Арендатор платит.

Рано или поздно, праздник заканчивается. На рынке недвижимости настали трудные времена. Магазин бытовой техники сначала сократил площади в 2 раза, а потом закрылся. Бильярд перестал быть якорем для развлекательной зоны и регулярно допускал просрочку по оплате аренды. Торговая галерея стала зиять свободными блоками. Арендодатель продолжал гнуть свою политику повышения ставок и взимания сборов с арендаторов, пока в один из дней ему не позвонил директор по аренде и не сказал: «У нас, похоже проблема!» Проблема заключалась в том, что оставшиеся в ТРЦ арендаторы собрались перед входом в кабинет руководителя с явным желанием выбить скидку или свернуть свой бизнес.

Владелец ТРЦ узнал для себя много нового. И то, что арендную плату в полном объеме могут заплатить только 1 из 5 арендаторов. И то, что арендаторы не намерены больше терпеть маркетинговые и прочие поборы, которые не влияют на продажи. И то, что уровень услуг управляющей компании большинство арендаторов оценивают как неудовлетворительный.

И вот здесь проявилось умение владельца находить выход из сложных ситуаций. Он собрал всех арендаторов и объявил, что с каждым будет лично обсуждать его ситуацию- оборот, занимаемую площадь, ставку аренды и т.д. Часть арендаторов ему не поверили. Другие оказались готовы к диалогу. За три месяца владелец навел порядок, снизил градус недовольства у арендаторов и запустил активный процесс поиска арендаторов на освободившиеся площади. Подсчитывая свои потери, он понимал, что они могли быть гораздо меньше, если бы он вмешался в эту ситуацию раньше, месяцев 6-8 тому назад.

Какой вывод можно сделать из этой истории? А точнее, несколько выводов?

Первое. Во взаимоотношениях с арендаторами нужно мониторить ситуацию и принимать решения раньше, чем ситуация начнет выходить из-под контроля. Здесь как в шахматах- кто начинает белыми, тот имеет преимущество первого хода.

Второе. Арендный доход складывается из поступлений каждого арендатора. Привлечение нового арендатора обходится дороже, чем удержание существующего. Особенно, когда вопрос в нежелании арендодателя пойти на уступки. Договариваться выгоднее, чем проявлять необоснованное упорство.

Третье. Между выгодой сегодня ценой потери части арендаторов и стабильностью завтра, пусть и с учетом уступок, в сложные времена- выгоднее выбирать второе. Это уже не раз проверено на практике. На рынке недвижимости тот, кто смотрит на год вперед выживает чаще того, кто живет этой неделей или месяцем.

Блог 0 Comment
28/04/2016

Управление недвижимостью для новичков

Предлагаю начать разговор на тему «управление недвижимостью» с определения что это такое. В разных источниках понятие «управление недвижимостью» трактуется очень широко. Широта понятия определяется объемом услуг, которые входят в перечень. На рынке недвижимости эти услуги подразделяются на две основные следующие составляющие:

  • Управление недвижимостью (Property management- PM)
  • Управление эксплуатацией (Facility management- FM)

Что такое Property management? Эта составляющая, как правило, содержит следующий набор услуг:

  • Создание концепции объекта
  • Брокеридж
  • Ведение бухг. и управленческого учета на объекте
  • Юридическое сопровождение
  • Управление продвижением объекта на рынке
  • Арендная политика

Управление эксплуатацией- FM, это:

  • Техническое обслуживание и эксплуатация объекта
  • Обеспечение безопасности
  • Уборка помещений и территории
  • Проведение текущего и аварийного ремонта
  • Взаимодействие с контролирующими органами
  • Рациональное использование энергоресурсов
  • Оптимизация операционных расходов

Этот перечень услуг, каждый раз, элемент договоренностей и торга между владельцем и управляющей компанией.

Поэтому, первый принцип, которым хочу поделиться с читателем этой статьи- В самом начале уточняйте какой набор услуг входит в понятия PM и FM.

От этого зависит уровень ответственности, который готова взять на себя управляющая компания, и, соответственно стоимость услуги «Управление недвижимостью».

Второй принцип лежит в плоскости целей управления. Любой собственник, который отважится на привлечение управляющей компании, преследует как минимум три цели:

  • Увеличение доходности объекта. Это и сдача вакантных площадей и оптимизация взаимоотношений с существующими арендаторами и многие другие вопросы.
  • Оптимизация расходов. Из названия понятно, что речь будет идти о поиске разумного минимума, который позволит экономить средства без ущерба для объекта и взаимоотношений с арендаторами.
  • Стабильная работа всех инженерных систем. Опытный собственник знает насколько это непростая задача и готов доверить объект только тем, кто способен выполнить эту задачу максимально качественно.

Второй принцип можно сформулировать следующим образом: Формируйте четкие цели, а именно- что вы хотите получить от управления недвижимостью?

 

Третий принцип –это: поиск достойного партнера на позицию Управляющая компания.

Сознательно не стал писать подрядчика, т.к. между владельцем и управляющим в действительности должны установиться партнерские отношения(взаимная ответственность и финансовый интерес), в отличие от подрядчика, который понятие ответственность трактует как способ перекладывания рисков. Как выбрать управляющую компанию, которой можно доверить свой объект или объекты в управление? Здесь важно учитывать следующие параметры:

  • опыт компании на рынке
  • портфолио объектов, находящихся в управлении и их уровень
  • рекомендации от участников рынка
  • стоимость услуг

Чем выше уровень управляющей компании и опыт ее работы тем, как правило, выше и стоимость ее услуг.

Одним из самых актуальных вопросов для владельцев недвижимости остается следующий: «Управлять самостоятельно или привлекать специализированную управляющую компанию?». Здесь необходимо понимать, что у каждого из подходов есть свои плюсы и минусы и выбор в пользу того или иного варианта будет осуществляться в зависимости от целей владельца, его финансовых возможностей а также количества и уровня компетенций собственных специалистов. Но об этом мы поговорим в одной из следующих статей.

 

 

Блог 0 Comment
27/04/2016

3 ошибки продажи объекта недвижимости

Продажи на рынке недвижимости, как и любой другой бизнес процесс, происходят по определенным законам и правилам. Зная эти законы объект недвижимости можно продать быстрее и по более высокой цене. Если же правилами продажи пренебрегать, то объект будет стоять в листинге месяцами или годами и так и не будет продан.

Рассмотрим типовые ошибки, которые совершают продавцы на рынке коммерческой недвижимости. И, самое главное, как этих ошибок можно избежать.

Ошибка №1: Игнорирование понятия «рыночная стоимость».

Это наиболее частая ошибка на рынке недвижимости. Собственник просто называет цену, по которой он хочет продать свой объект. При этом, рыночная стоимость- сколько объект стоит сегодня на рынке, его не интересует. Чем больше денег вложено в актив, тем меньше собственника волнуют среднерыночные цены. Зачем? Если его объект уникальный, то и цена у него должна быть соответствующей. И дальше начинается долгий процесс поиска покупателей, вложения в рекламу объекта, переговоры и просмотры, но результат нулевой. Интересантов много, покупателей нет. Процесс бесконечного поиска покупателя в такой ситуации может идти месяцы, иногда годы. Как можно избежать этой ошибки? Есть как минимум три варианта. Первый- обратиться к независимым оценщикам и определить рыночную стоимость объекта на сегодняшний день. Второй- спросить мнения у брокеров, которые работают с подобными объектами на рынке. Профессионалы в продажах, как минимум сориентируют в диапазоне цен, по которым продаются подобные объекты на рынке. Третий- провести анализ цен предложений по схожим объектам самостоятельно. Если цена предложения будет соответствовать рынку- процесс быстро сдвинется с мертвой точки.

Ошибка №2: Продажа сложного объекта широкому кругу потенциальных покупателей.

Что входит в понятие «сложный объект»? Сложный или нетиповой объект на рынке коммерческой недвижимости- это объект, у которого есть ряд ограничений и обременений, которые существенно влияют на варианты его возможного использования и сужают перечень его потенциальных покупателей. Реализовать земельный участок площадью менее 1 Га, расположенного вдоль шоссе, с полным пакетом документов под строительство АЗС- одно, а продать 100 Га земель с/х назначения без коммуникаций и без документов- совсем другое. Кстати, во втором случае предпродажная подготовка объекта может составлять существенную сумму, которой у продавца, как правило нет.

Что можно предложить собственнику в такой ситуации? Самое главное- это провести анализ наилучшего использования и определить целевого покупателя актива. У каждого объекта недвижимости есть целевой покупатель. Это покупатель, для которого ваш объект подходит наилучшим образом и который, как правило, готов заплатить за него наивысшую цену. При нахождении целевого покупателя процесс продажи сводится к согласованию взаимовыгодных условий по продаже объекта.

Ошибка №3: Отсутствие предпродажной подготовки.

Это еще одна частая ошибка на рынке недвижимости. Правоустанавливающие документы на объект, планировки и фотографии- это минимальный набор, который не всегда готов предоставить продавец.   К этому набору необходимо добавить анализ возможных вариантов использования объекта, а также риски и проблемы объекта. При этом, чем подробнее продавец готов рассказать о своем объекте и подтвердить это соответствующими документами, тем выше шанс того, что покупатель будет готов предметно разговаривать об условиях совершения сделки. Предпродажная подготовка требует времени и дополнительных инвестиций, но именно это позволяет продавать объект быстрее и дороже.

В заключение хотелось бы добавить золотое правило, которое работает на рынке продаж коммерческой недвижимости: Определяя цену объекта, ориентируйтесь в первую очередь на ценность, которую ваш объект представляет для вашего потенциального клиента.

 

 

Блог 2 комментария
26/04/2016

Словарь предпринимателя: что означает термин “девелопмент”.

Понятие «девелопмент» появилось в России в конце 1990-х годов. Это был период, когда в нашем лексиконе появилось много новых зарубежных терминов, при этом, четкого понимания
что они означают- не было. Continue reading

Блог 0 Comment