Monthly Archives: Март 2016

28/03/2016

Как правильно позиционировать объект недвижимости на рынке.

В этой статье речь пойдет о наиболее эффективном позиционировании объектов коммерческой недвижимости на рынке при сдаче их в аренду. Но для начала, как обычно, разберемся с определениями. Итак, понятие «позиционирование» подразумевает поиск ответа на вопрос: «кто является целевым арендатором для объекта недвижимости?». Иными словами из всего объема потенциальных арендаторов вам надо выделить несколько сегментов, на которых будет делаться акцент при продвижении объекта. Здесь необходимо отметить, что поиск целевого потребителя (арендатора) для объекта это задача, которую большинство владельцев недвижимости стремится решить в максимально короткие сроки. Почему?

    Во-первых, каждый месяц простоя объекта это потери для его владельца. И во-вторых, сдача в аренду это бизнес, в котором зарабатывают на результате, а не на процессе.

   Возникает резонный вопрос «Для чего такие сложности»? Можно же поступить гораздо проще (как делают большинство)- разместить телефон на фасаде объекта или объявление в интернете. И все. Арендаторы сами будут звонить и приходить, а вы будете выбирать из них того, кто понравится и будет готов платить наиболее высокую арендную ставку.

 Если у вас спрос на аренду объектов коммерческой недвижимости существенно превышает предложение, то ломать голову над поиском ответа на вопрос кто ваш целевой арендатор, конечно, не надо. А вот если ситуация с точностью до наоборот, и на каждого потенциального арендатора приходится десяток владельцев со свободными помещениями, тогда поиск целевого арендатора будет станет для вас острой необходимостью.

Кто такой «целевой арендатор»? 5Это арендатор, для которого ваше помещение подходит наилучшим образом- по местоположению, площади, этажу, уровню арендной ставки и т.д. При встрече и осмотре объекта потенциальный арендатор кинется вам на шею со словами: «ну наконец-то, я нашел то, что мне нужно». Шутка. 8) Если серьезно, то для вашего целевого арендатора из всех возможных альтернативных предложений на рынке недвижимости ваше помещение будет подходить наилучшим образом по значимым для него параметрам. Каким?

  Давайте рассмотрим на конкретном примере: вы ищете арендатора на помещение с хорошей проходимостью на первом этаже с отдельным входом, витринными окнами, высокими потолками, и т.д. В идеале- под магазин. При этом, напротив вашего помещения есть крупный продуктовый гипермаркет, и выжить рядом с ним небольшому продуктовому магазину будет тяжело. Да и промтоварному магазину будет непросто- площадь вашего помещения больше, чем требуется для магазина категории «магазин у дома». И тут к вам приходит потенциальный арендатор, который планирует открыть недорогое кафе самообслуживания. Выясняется, что в этом районе есть ВУЗ и целый ряд предприятий, а достойных мест где можно пообедать практически нет. И площадь вашего помещения идеально подходит для размещения нужного количества столиков кафе и мощность достаточная. Вы ударяете по рукам. Сделка состоялась. А еще несколько месяцев назад вы были готовы сдать часть помещения лишь бы не терпеть ежемесячные убытки.

   В этом примере владельцу помещения повезло- арендатор его нашел сам. Так бывает нечасто. На рынке много свободных помещений и много потенциальных арендаторов и при этом не все находят то, что им нужно.

   В заключение несколько рекомендаций. Собирайте как можно больше информации, которая позволит вам точнее описать портрет вашего потенциального арендатора. При сдаче в аренду- указывайте те функции, для которых ваше помещение подходит наилучшим образом. И, наконец, ищите вашего целевого арендатора. Это сложнее, но экономически выгоднее.

Блог 1 Comment
28/03/2016

3 способа повысить доходность объекта недвижимости

Вопрос вынесенный в заголовок этой статьи остается актуальным для владельцев коммерческой недвижимости практически всегда. И на растущем рынке, когда спрос превышает предложение и подталкивает арендные ставки все выше и выше. В этом случае владельцы недвижимости мечтают выжать из арендатора все 100% возможностей, прекрасно понимая, что так будет не всегда. И на падающем рынке, который мы наблюдаем сейчас. Вопрос повышения доходности трансформируется в желание стабилизировать свой доход и минимизировать потери.

Прежде чем мы начнем разговор о способах повышения доходности, давайте рассмотрим несколько ключевых законов, которым подчиняется рынок недвижимости.

Первый закон- «На рынке недвижимости существует принцип наилучшего и наиболее эффективного использования. Его сокращенно еще называют ННЭИ. Нарушать его можно, но крайне невыгодно.»

Это базовый закон для рынка недвижимости, как закон сохранения энергии или закон всемирного тяготения. Можно попытаться ими пренебречь, но последствия будут печальными. Почему принцип ННЭИ так важен? Потому что он напрямую связан с доходностью, которую объект приносит своему владельцу.

Приведу простой пример, который хорошо демонстрирует действие этого принципа. Владелец помещения на первом этаже сдает его в аренду под офис туристической фирмы. Место проходное, рядом метро. Арендатор исправно платит арендную плату, арендодатель ее каждый год повышает. Все довольны. К арендодателю регулярно приходят потенциальные арендаторы с просьбой арендовать помещение под магазин, но тот отказывает- арендатор сидит не первый год, платит вовремя, зачем рисковать? И вот в соседнем доме другой владелец сдает точно такое же помещение по ставке в 2 раза выше. Через месяц там открывается магазин. Владелец первого помещения расторгает договор с туристической фирмой и в течение недели находит нового арендатора на свое помещение повысив арендную ставку в 2 раза. Он начинает понимать, что все эти годы он недополучал доход, так как использовал потенциал помещения только на 50%. У помещения всегда был торговый потенциал, но владелец упрямо сдавал его под офис, теряя существенную часть дохода. Можно ли было избежать этой ошибки? Конечно, достаточно было провести анализ наилучшего использования, чтобы понять что наиболее доходное использование для помещения в этом месте – торговая функция, но никак не офисная.

Второй закон. «При определении арендной ставки за ваш объект необходимо найти баланс между краткосрочной выгодой и долгосрочной стабильностью»

2

   Почему важно правильно назначить ставку аренды за ваш объект? Если ставка аренды будет занижена- вы, как владелец, будете терять часть дохода. Наоборот, если ставка аренды будет завышена, помещение будет долго стоять свободным, а вы нести потери. Нужен баланс.

Как понять, что ставка аренды завышена? Вот несколько моментов, на которые стоит обратить внимание:

  1. объектом интересуются, но дальше интереса дело не идет- потенциальный арендатор пропадает
  2. аналогичные вашему помещения(объекты) предлагаются на рынке дешевле
  3. назначенная вами ставка аренды базируется на понесенных затратах и сроке окупаемости, а не ситуации на рынке
  4. вы не видите или не хотите видеть у объекта явных недостатков
  5. анализ конкурентов (существующих и будущих) никто не проводил

Как понять что ставка аренды занижена?

  1. Вы очень быстро сдаете объект еще на стадии строительства (реконструкции)
  2. На ваш объект находится много интересантов, которые начинают перебивать ставку друг друга
  3. Все ваши конкуренты предлагают ставки выше за объекты более низкого качества
  4. Вы недооцениваете спрос на рынке на помещения в этом месте
  5. Вы не видите у объекта преимуществ

    Какие здесь могут быть рекомендации. Самое главное- это регулярно отслеживать ситуацию на рынке в целом и в окружении от вашего объекта в частности. Тот , кто быстрее других будет корректировать свою арендную политику в итоге окажется в более выгодной ситуации.

Третий закон. «Целевой арендатор- важнее трех типовых. Или даже пяти.»

3

    Здесь необходимо дать определение кто является целевым арендатором. Целевой арендатор для вашего помещения- тот, кому ваш объект подходит идеальным образом. Это означает, что ваше помещение идеально вписывается в потребности арендатора по местоположению, по требуемой функции, техническим характеристикам, наличию парковки, арендной ставке и т.д. Арендатор после осмотра подходит, обнимает вас и говорит: «Как долго я искал именно такой объект!» Шутка. Почему важно искать и найти своего целевого арендатора? Во-первых, такой арендатор готов заключать договор на более длительный срок, понимая, что второе такое помещение он может и не найдет. Во-вторых, такой арендатор, как правило, готов платить арендную ставку выше рыночной. Особенно, если предложение подобных помещений ограничено, а спрос на них постоянно растет. Пример- помещения площадью 50-100 кв.м. на первом этаже возле станций Метро.

     У каждого помещения на рынке недвижимости есть целевая аудитория. Крайне важно понимать ее до того, как вы начнете искать себе арендатора. Понимание кто является вашим целевым арендатором и каковы его потребности- уже 50% успеха в деле сдачи помещения в аренду.

    Мы рассмотрели три ключевых закона на рынке коммерческой недвижимости. Если в своей практике вы будете им следовать, доходность ваших объектов будет увеличиваться в хорошие времена и оставаться стабильной в периоды спада на рынке.

Блог 0 Comment