Содержание:
1. Базовые принципы переговорного процесса
– Подготовка к переговорам
– Цель встречи
– Проведение переговоров
– Фиксация договоренностей
– Инструментарий профессионального переговорщика
– Ошибки в переговорах
Кейс 1: Подготовка к встрече
Кейс 2: Протокол переговоров
2. Ведение переговоров с арендаторами на рынке недвижимости
– Позиция: сильный арендодатель/слабый арендодатель
– Конкурентные преимущества вашего проекта
– Подбор «правильных арендаторов»
– Работа с возражениями в коммерческой недвижимости
Кейс 3: Наши конкурентные преимущества
Кейс 4: Подбор «правильного» арендатора
3. Манипуляции в переговорах
– Выявление манипуляций
– Противодействие
– Шантаж и требование скидок арендатором
– Бесконечный набор требований
– Уступки на рынке аренды и кто за них платит?
– «Сложные» арендаторы и способы работы с ними
Кейс 5: Встреча и переговоры с арендатором-манипулятором
Кейс 6: «Сложный» арендатор»
4. Набор инструментов профессионального переговорщика
– Презентация
– Протокол
– Лучшие практики
– Повышение эффективности письменной и устной коммуникации
– Формирование «уникального портрета переговорщика»
– Ошибки в переговорах – разбор
Кейс 7: Ваш «уникальный портрет переговорщика»
Кейс 8: Разбор переговорных ошибок
Кейс 9: Презентация проекта
Кейс 10: Арендодатель- арендатор (достигаем выгодных договоренностей)
Особенности тренинга:
– 20% теории/80% практики.
– На практических примерах участники тренинга отрабатывают реальные ситуации переговоров с арендаторами, в т.ч. Федеральными, которые давят, требуют скидок, затягивают сроки принятия решений и нарушают договоренности.
– Каждый участник составляет свой «уникальный портрет переговорщика», который позволяет ему выявить свои сильные стороны, а также составить дальнейший план самообучения.
– На тренинге участники учатся рассчитывать «рейтинг» каждого арендатора в ТЦ, определять его эффективность и выстраивать дальнейшую политику работы по предоставлению скидок, расчету арендной платы как % от ТО и пр.
Количество участников:
– до 20 человек
Продолжительность:
1 – 2 дня (с 10:00- 16:00)
Дата и место проведения:
– по согласованию (территория заказчика)