Содержание:
1. Базовые принципы переговорного процесса
— Подготовка к переговорам
— Цель встречи
— Проведение переговоров
— Фиксация договоренностей
— Инструментарий профессионального переговорщика
— Ошибки в переговорах
Кейс 1: Подготовка к встрече
Кейс 2: Протокол переговоров
2. Ведение переговоров с арендаторами на рынке недвижимости
— Позиция: сильный арендодатель/слабый арендодатель
— Конкурентные преимущества вашего проекта
— Подбор «правильных арендаторов»
— Работа с возражениями в коммерческой недвижимости
Кейс 3: Наши конкурентные преимущества
Кейс 4: Подбор «правильного» арендатора
3. Манипуляции в переговорах
— Выявление манипуляций
— Противодействие
— Шантаж и требование скидок арендатором
— Бесконечный набор требований
— Уступки на рынке аренды и кто за них платит?
— «Сложные» арендаторы и способы работы с ними
Кейс 5: Встреча и переговоры с арендатором-манипулятором
Кейс 6: «Сложный» арендатор»
4. Набор инструментов профессионального переговорщика
— Презентация
— Протокол
— Лучшие практики
— Повышение эффективности письменной и устной коммуникации
— Формирование «уникального портрета переговорщика»
— Ошибки в переговорах — разбор
Кейс 7: Ваш «уникальный портрет переговорщика»
Кейс 8: Разбор переговорных ошибок
Кейс 9: Презентация проекта
Кейс 10: Арендодатель- арендатор (достигаем выгодных договоренностей)
Особенности тренинга:
— 20% теории/80% практики.
— На практических примерах участники тренинга отрабатывают реальные ситуации переговоров с арендаторами, в т.ч. Федеральными, которые давят, требуют скидок, затягивают сроки принятия решений и нарушают договоренности.
— Каждый участник составляет свой «уникальный портрет переговорщика», который позволяет ему выявить свои сильные стороны, а также составить дальнейший план самообучения.
— На тренинге участники учатся рассчитывать «рейтинг» каждого арендатора в ТЦ, определять его эффективность и выстраивать дальнейшую политику работы по предоставлению скидок, расчету арендной платы как % от ТО и пр.
Количество участников:
— до 20 человек
Продолжительность:
1 — 2 дня (с 10:00- 16:00)
Дата и место проведения:
— по согласованию (территория заказчика)