Tag Archives: якорный арендатор

15/08/2018

А как работает якорный арендатор в вашем ТЦ?

Недавно я проводил аудит эффективности одного из торговых центров. Эта работа позволяет выявить слабые элементы в ТЦ и дать рекомендации по их устранению.

На эту услугу есть два типа заказчиков-

Первый: «У нас все с ТЦ в принципе нормально, но хочется подтверждения что мы все делаем правильно».

Второй: «У нас проблемы(с заполняемостью/посещаемостью/доходностью – нужное подчеркнуть)- хотим понять что делать».

Ситуация типичная: Якорные арендаторы в ТЦ есть, но торговая галерея работает не так как хочется собственнику. Я поясню.  Есть арендаторы в галерее, которые сидят и платят, но периодически просят скидку, т.к. обороты не растут. Есть те, у которых все хорошо и к ним нет вопросов. При этом, в галерее идет постоянная ротация- кто-то заезжает, кто-то съезжает и несколько помещений стоят закрытыми. Средняя ставка по галерее, кстати, невысокая.

Сняли показания счетчиков трафика, начали анализировать полученные цифры и выявился один интересный момент с главным Якорным арендатором….

Но сначала небольшая аналогия , чтобы вы могли лучше понять значение Якоря для торгового центра.

Торговый центр как человеческий организм. Если один из органов начинает работать неправильно, это отражается на всех других системах. Всем известно, что основная функция сердца в человеческом организме – это обеспечение кровообращения. Если сердце работает в заданном диапазоне без сбоев, человек чувствует себя хорошо. Если возникают сбои, это приводит к разбалансированию всех других систем. Если сердце останавливается, человек умирает.

Как узнать что сердце работает нормально?

Самое простое – это снять ЭКГ. Если на ЭКГ нет изменений, человек не ощущает болей в области сердца, одышки, то можно сказать что глобальных проблем нет. Да простят меня кардиологи за такое упрощение. 8))))

Якорный арендатор в ТЦ- это сердце, которое «качает трафик». Хороший трафик позволяет жить и зарабатывать арендаторам в торговой галерее. Плохой трафик приводит сначала к снижению ставок, а потом к росту вакантных мест в галерее. Якорь закрылся- ТЦ, как правило, умирает.

Как узнать что ваш Якорный арендатор в ТЦ работает нормально?

Если он вовремя оплачивает аренду в полном объеме и не приходит с требованием скидки, то субъективно можно считать что он справляется. А если быть  объективным?

Для этого есть простой способ.

Первое: рассчитываем долю, которую занимает Якорь в GLA.

В ТЦ, по которому проводился аудит, эта доля составила 35%.

Второе: рассчитываем долю посетителей от общего трафика, которая приходится на Якорь.

В ТЦ, по которому проводился аудит, эта доля составила 30%.

Третье: считаем отношение доли в общей посещаемости к доли занимаемой площади.

Это значение для Якоря составило 0,86.

Для сравнения: в этом ТЦ есть Якорь-2, который занимает 13% GLA и при этом поглощает 62% от общего трафика. У него отношение доли в общей посещаемости к доли занимаемой площади 4,76.

Вывод: Очевидно, что Якорь-1 не справляется со своей якорной функцией. Он не генерит трафик в должном объеме. А отсюда проблемы с заполняемостью и доходностью в галерее.

Подробнее об услуге АЭТЦ(аудит эффективности ТЦ) вы можете узнать здесь.

Напомню, что 20 и 21 сентября я провожу свой очередной семинар на тему: «Торговые центы – как повысить доходность?» Где мы будем разбирать подобные примеры и отвечать на вопрос: что делать собственнику и управляющему ТЦ, когда трафик в ТЦ падает?

Регистрация на семинар идет здесь.

 

 
Чтобы получать новости о новых статьях и заметках моего блога вы можете подписаться на рассылку. Для этого просто заполните форму ниже.



 

 

 

 

Блог 0 Comment
26/02/2018

Нам нужен федеральный арендатор

– Нам нужен федеральный арендатор! громко сказал владелец небольшого торгового центра. Ответственный за маркетинг и начальник отдела аренды переглянулись. Начало рабочего совещания в это хмурое утро понедельника не предвещало ничего хорошего.

– И желательно формата детских развлечений. – добавил он. Главный инженер тяжело вздохнул.

В выходные собственник вернулся из поездки по Европе и был полон новых впечатлений и идей, которые хотел как можно быстрее реализовать у себя в центре. Он обвел присутствующих проницательным взглядом. Участники за столом все как один включили режим сосредоточенной отрешенности.

– Какие будут предложения?- спросил владелец и откинулся на спинку кожаного кресла, постукивая массивной ручкой по большому пальцу левой руки. Повисла долгая пауза.

Первой решила нарушить молчание начальник отдела аренды.

– У нас проблемы с помещениями на третьем. По таким ставкам никто не хочет даже переговоры вести. Презентацию разослали, а ответа так ни от кого и не получили. Мы конечно еще раз всем позвоним, напомним про наше предложение, но боюсь что ничего нового нам не скажут.

Маркетолог начала свое выступление стандартно: – Населения у нас всего 230 тысяч, денег у людей больших нет. Кому мы интересны? Пирамида как только открылась, все хотят там сесть. У них все-таки новый ТЦ, да и место лучше. И на рекламу бюджет у них в разы больше нашего.

Главный инженер был по-военному конкретен: – Смотрели уже из двух компаний помещения. У нас потолки низкие, а всем нужно три двадцать в чистоте. И ремонт кровли нужен, протечки уже устали закрашивать.

– Т-а-а-а-к…. Мрачно протянул собственник.

– Раз новых предложений у вас нет, будем делать так, как скажу я….. (продолжение следует).


Что нужно Федеральным арендаторам? Почему в одни ТЦ они заходят, а в другие нет? И как привлечь федерального арендатора в ваш проект? Чтобы ответить на эти вопросы необходимо понять следующие важные моменты:

1) Федеральному арендатору нужны продажи. Открытие любого нового магазина для сети- это риск. В первую очередь риск не выйти на требуемый уровень оборота. Продажи складываются из трафика и среднего чека. Если трафик вашего ТЦ низкий вы арендатору не интересны. И можно долго расписывать преимущества местоположения, но если трафика нет, то дальше отправки презентации дело не пойдет.

Что делать? Считать оборот у успешных арендаторов. И переводить разговор с потенциальным арендатором в плоскость: «мы готовы обсуждать дифференцированную ставку с учетом ваших оборотов».

2) Федеральному арендатору нужны факты, а не маркетинговая вода.

Например:

  • динамика и объемы вводимого жилья в вашем городе и районе.
  • реальный уровень з/пл.
  • открытые новые городские объекты (а не планы до 2025 года).

Что делать? Собирать информацию о вашем городе и доказывать федералам, что вы можете быть интересны. Количество жителей – важный, но не единственный фактор, на который ориентируются крупные сети.

3) Федеральному арендатору важна репутация ТЦ, которая складывается из «мелочей». Какой у вас сайт, как вы представлены в социальных сетях, что вы указали в вашей презентации. И, безусловно, ему важно кто из арендаторов и сколько времени уже работает у вас. И как эффективно.

Что делать? Провести диагностику вашей репутации на рынке и честно ответить себе на вопросы:- какие у вас слабые стороны и как их можно исправить?

Про репутацию ТЦ и привлечение федеральных сетей мы очень подробно будем говорить на моем ближайшем семинаре, который пройдет 15 и 16 марта в Санкт-Петербурге. На нем будет еще много практичных моментов:

  • сколько необходимо тратить на продвижение вашего ТЦ
  • и как потом этот бюджет защитить перед собственником
  • какие программы продвижения работают на трафик, а какие способны повысить продажи
  • и многое другое.

Регистрация на семинар здесь: http://antonreutov.spb.ru/project-details/marketing-torgovogo-centra/

Блог 0 Comment
22/01/2018

Необычный ТЦ

Этот ТЦ привлек мое внимание чисто случайно. Нас пригласили на день рождения в развлекательный детский центр, который разместился на втором этаже торгового центра. Особенность детских центров, в которых можно провести день рождения ребенка, состоит в том, что во-первых их сравнительно немного, а во-вторых вы готовы проехать ради этого даже на другой конец города, особенно если давно не виделись со своими друзьями и знакомыми.

1) Еще на подъезде нас встретила необычная архитектура и яркий фасад. Компактный районный ТЦ, подумал я. В парковку вложились с душой, въезд облицован искусственным камнем. Сразу видно что девелопер не экономил.

2) Парковка оказалась полупустой. В середине одиноко стояла новогодняя елка. У входа оказалось припарковано машин 20 не более.

3) Вход в торговый центр. Яркие вывески. Чисто убранный снег.

4) Первый сюрприз. Резко взмывающая вверх лестница на второй этаж. Каленое стекло. Полет фантазии архитектора и дизайнера здесь похоже никто не ограничивал.

5) Это спуск со второго этажа. Оцените какой изящный изгиб.

6) Якорь на первом этаже- супермаркет «Перекресток». Это первая серьезная ошибка концепции. Дело в том, что продуктовый магазин на первом этаже работает сам на себя. Якорную функцию для торгового центра он не выполняет. Покупатель зашел за продуктами и вышел. Чтобы заставить человека подняться на второй этаж, да еще по такой крутой лестнице, надо приложить усилия. Обратите внимание как это пытаются сделать арендаторы – каждый выставляет рекламу своего магазина. Кто-то с помощью самодельного стритлайна, кто-то на штендере, кто-то на доске из ИКЕА. Выглядит кустарно и разляписто. Но по-другому рекламировать себя, видимо, не умеют. А УК ТЦ закрывает на это глаза.

7) Цветы заняли одно из самых ликвидный помещений в этом ТЦ- под лестницей на 1 этаже. Правда пришлось разместить блок кондиционера на крыше.

8) А с лестницы посетителям ТЦ открывается вот такая картина, которая остается после работы флориста с цветами, но кого это волнует? Аренду платит? Платит! Тогда в чем проблема?

9) Поднимаемся на второй этаж и упираемся в колонну, которая перегораживает часть прохода. А для чего она здесь? На этот вопрос проектировщик вам ответит: как для чего? Так запроектировали. Это элемент конструкции, на который опирается потолочная балка. И возразить тут нечего… 8)))

10) Арендатор второго этажа с эксклюзивной одеждой уже и дверь сам открыл и подпер ее манекеном, чтобы не закрывалалсь, но народу все равно мало.

11) Магазин товаров для детей.

12) Химчистка – прачечная.

13) И помещение занятое турагенством, которое оказалось закрыто.

14) И в тупике галереи второго этажа сам детский центр, ради которого мы приехали в этот ТЦ. Это практически все арендаторы второго этажа.

Посмотрим на планировку торгового центра и еще раз убедимся, что техническое задание архитектору надо формулировать как можно более точно, иначе девелопер заплатит за “креатив и красоту” будущей доходностью.

15) Несмотря на то, что эта планировка висит рядом с лифтом, обозначенный на плане Магазин( “Перекресток”) фактически занимает весь первый этаж.

16) Правую часть этажа с апреля 2017 занимает детский центр. Арендатор находится в комплексе почти 10 месяцев. При этом ни на плане этажа ни на сайте торгового центра о нем не говорится ни слова. В левой части этажа (на плане “Холл”, отмеченный голубым цветом) разместилась фотостудия.

17) Афонский ждет арендаторов. Торговые плошади от 600 руб. за кв.м. При этом возникает несколько резонных вопросов:

Почему на сайте торгового центра лежит презентация годичной давности, информация в которой не соответствует действительности? Если вы ищете арендаторов – убедитесь, что она актуальная.

Информация о ТЦ из официальной группы ВК: «Афонский» – это новый, современный торговый комплекс, расположенный на севере Санкт-Петербурга, в Приморском районе на пересечении Афонской и Главной улиц. Комплекс представляет собой нестандартный проект, рассчитанный на жителей коттеджей района Коломяги и многоэтажной застройки.

18) Скриншот вопроса от администрации ТЦ из этой-же группы.

У меня вопрос. Вы правда думаете что жители ближайших домов сядут и пропишут вам вашу целевую аудиторию, сделают анализ конкуренции, а к ней перечень функций, которые востребованы у ваших потенциальных посетителей?

Подведем итоги.

  • Даже если земельный участок в районе, где проживает более 100 тысяч жителей достался вам почти бесплатно и вы построили на нем ТЦ. Это не гарантирует что ТЦ будет успешным. И даже открытие новой транспортной магистрали не принесет вам ничего, если вы не понимаете кто будет целевой аудиторией посетителей вашего ТЦ.
  • У жителей коттеджей района Коломяги и многоэтажной застройки в “зоне 5 минут на авто” есть масса других вариантов, где можно купить продукты, поужинать или заскочить за цветами. В торговых центрах с гораздо более широким ассортиментом, продуманной логистикой и интересной концепцией. Так почему они должны ехать к вам?
  • Архитектор и дизайнер должны руководствоваться принципами разумности и эффективности, если мы говорим о торговом центре. Каленое стекло, панорамное остекление, витые лестницы, изразцы на потолке- это не то, чем можно привлечь арендатора. Арендатору нужен трафик. Нет трафика- будете вынуждены сдавать площади по 400 рублей за метр, включая все.

Чтобы не пропустить мой очередной обзор или статью- подпишитесь на рассылку новостей.


 

 

 

 

 

Блог 4 комментария
02/06/2017

Как вы яхту назовете…. или беспощадный российский девелопмент ТЦ.

Иногда еще встречаются девелоперы, которые искренне верят, что location, location and location* для торгового центра – это три основные составляющие успеха и больше практически ничего не надо. Достаточно построить коробку в несколько этажей, сделать парковку, на фасаде написать «Торговый центр», нарезать помещения и… арендаторы пойдут косяками записываться в очередь. Зачем мне концепция?посадил продуктовый магазин на первом этаже, люди пойдут. Поставил эскалатор – народ поднимется на второй этаж. Какая разница чем торговать, если ежедневный поток по шоссе более 40 000 автомобилей. Но рынок недвижимости, особенно сегодняшний, такого отношения не прощает. Вот любопытный пример.

* (местоположение- 3 раза, перевод с англ.)

Краткая справка о ТЦ «Паргос»:

  • открыт в 2015 году
  • Общая площадь 13 000 кв.м.
  • Арендопригодная 9000 кв.м.
  • Этажность- 2 этажа + подвал

1) А началось все с названия «Паргос» которое, вероятно, происходит от поселка Парголово, расположенного поблизости. Неудачное, неблагозвучное и плохо запоминающееся название для торгового центра. Но это не самая большая ошибка.

2) Обратите внимание как организован вход в магазин «Spar», который должен быть якорем для 1 этажа этого ТЦ.

3) Вот этот отдельный вход в супермаркет SPAR на планировке 1 этажа. Торговые помещения 1407,3 кв.м. на первом этаже в правой части не сообщаются с помещениями, где расположен продуктовый магазин. SPAR, как якорь, в этом ТЦ не работает! Это грубейшая ошибка проектирования.

4) Второй вход по линии фасада в этот ТЦ. Заходим внутрь.

5) Здесь тишина. На окнах реклама: аренда 1 этаж от 300-1550 кв.м. Найти арендатора сложно. О причинах чуть позже. Поднимаемся на 2 этаж .

6) Эскалатор не работает.

7) На втором этаже всего 4 арендатора занимают не более 15% помещений (вдалеке одиноко сидит магазин 220 вольт). Остальное- свободное пространство.

8) Идем дальше. Вдалеке чудная железная приставная лестница- это переход со 2 на 2+ этаж. Еще один вопрос к проектировщикам.

9) Здесь мебельный магазин-склад, в котором кроме меня и продавщицы больше никого не было. Напомню, что ТЦ находится на магистрали, по которой ежедневно проходит более 40 000 автомобилей.

Теперь о качестве строительно-монтажных работ этого ТЦ.

10) Качество строительства.

11) Один из входов в ТЦ находится на реконструкции.

12) Вход в подвал. Напомню, ТЦ действующий, открыт для посетителей. И подвальные помещения на сайте девелопера продаются по 80 000 руб/кв.м.

13) Эту ржавую пластину положили, чтобы посетители не спотыкались при входе в ТЦ.

14) И завершающий штрих- «кирпич» на выезде из ТЦ., т.е. выезда нет!

Перечислим ошибки, которые допустил девелопер:

  • Горизонтальная и вертикальная логистика в этом ТЦ на 3 с минусом.
  • Магазин SPAR свою якорную функцию не выполняет.
  • У ТЦ отсутствует внятная концепция (мебель, интерьер, декор – это не концепция, а набор отдельных арендаторов).
  • Качество строительно-монтажных работ вызывает очень много вопросов.
  • Помещения в ТЦ не только сдаются в аренду, но и продаются. Это означает что у ТЦ, как полноценного и эффективного объекта, нет будущего.
  • Отсутствие грамотного анализа развития конкуренции в ближайшем окружении.

Блог 0 Comment
28/02/2017

Броский фасад, а ТК умирает.

Подробный разбор ошибок, которые стоили девелоперу торгового комплекса миллионов рублей убытков.

Представьте что вы получили земельный участок, который идеально подходит для строительства небольшого торгового объекта. Прекрасные видовые характеристики, супер проездная магистраль, первичная торговая зона с потенциальными покупателями. Полноценной конкуренции рядом практически нет. Мечта любого девелопера! Казалось бы, что может помешать реализовать компактный ТК и получать хороший доход? А мешает менталитет Российского девелопера и несколько ключевых просчетов, которые в итоге приведут к многомилионным убыткам. Но обо всем по порядку.

Итак, знакомьтесь- торговый комплекс «Штрих код». Необычный фасад выделяет его среди однотипной серой застройки:

Технические параметры ТК:

  • Год постройки: 2006
  • Этажность: 3+подвал
  • Общая площадь: 6672 кв.м.
  • Полезная площадь: 5671 кв.м.
  • Площадь торговых залов и магазинов: 3676 кв.м.

Подойдем поближе. Чтобы не портить фасад, рекламные конструкции вынесли вперед и реализовали их в виде световых панелей. Получилось дешево и неаккуратно (висящие за панелями провода говорят о том, что скрытая проводка не планировалась и подключение делалось по факту).

Столбы для размещения рекламы разной высоты. Некоторые из них покосились. Первое впечатление от ТК- девелопер экономил. 8))

Заходим в торговый комплекс и налетаем на навигационно-рекламную конструкцию. Привет из 90-х. Не будем придираться к качеству ее дизайна и информативности. Логистика в этом ТК важнее.

А с логистикой здесь беда уже на входе. Посетителю на входе предлагаются вот эти две узкие лестницы: Справа. На которую выстраивается небольшая очередь на вход.

и слева, на которую очереди нет. Поднимаюсь по левой лестнице, чтобы не стоять в очереди 8))).

И первый неприятный сюрприз- дальше можно попасть только на второй этаж. Проход на первый этаж через эту дверь невозможен!

Возвращаемся, поднимаемся по правой лестнице. На первом этаже вход в универсам «Пятерочка».

А как же вторая дверь, пути эвакуации при пожаре и т.д.? Вторая дверь есть, вот она:

Но, как видите, ее закрыли и забаррикадировали изнутри тележками, чтобы люди не подходили и не дергали ручку. Да и охраннику в универсаме меньше хлопот- контролировать один вход легче чем два.

Возвращаемся к входу на первый этаж. Здесь на второй этаж смонтировали эскалатор.

А почему с другой стороны на второй этаж ведет лестница, а здесь эскалатор? Все просто. Для организации движения посетителей между 1-м – 2-м и 2-м – 3-м этажами были запроектированы две пары эскалаторов (вверх-вниз). Но девелопер сэкономил и заменил половину эскалаторов на лестницы.

Получилось вот так:

Давайте посмотрим на планировки. Единственный источник, где они сохранились, это сайт проектировщика. На сайте самого ТК их решили не выкладывать. Кстати, сайт этого ТК вполне отражает качество самого объекта- дешевый и малоинформативный.

Первый этаж полностью занимает универсам «Пятерочка». Обратите внимание, что прикассовая зона отсутствует. По грубым прикидкам, эта ошибка стоит девелоперу более миллиона рублей недополученных арендных поступлений ежегодно. А если учесть, что ставка якоря тоже невысокая, то убытки еще больше.

Еще один пример, когда якорь в ТК работает сам на себя. Я уже подробно разбирал эту ошибку в одном из своих обзоров: ( http://antonreutov.spb.ru/kogda-yakor-v-trk-est-i-v-to-zhe-vremya-ego-net/ )При этом ситуация усугубляется тем, что нормальной логистики между первым и вторым этажом нет.

Красным цветом показан вход в ТК, синим- вход/выход в универсам.

Второй этаж. Здесь ситуация повторяется. Весь этаж занимает бытовая техника. Якорь, который работает сам на себя. Прикассовой зоны нет. Еще более миллиона рублей убытка ежегодно.

Вот так при проектировании выглядела нарезка арендаторов второго этажа.

Вероятно, сдавать эти помещения планировали по ставке от 1500 руб./кв.м. в месяц. Техносила платит гораздо меньше. Итог- еще несколько миллионов рублей недополученной аренды каждый год. Бытовую технику можно было разместить на третьем этаже, но при такой кривой логистике в ТК это не сильно отразилось бы на общей экономике.

Поднимаемся на третий этаж. Вот его планировка:

Арендаторам здесь тяжело. Редко кто забредает на верхний этаж. Да и зачем? Здесь нет ничего, что привлекало бы посетителей подняться на этот уровень.

Некоторые арендаторы еще держатся.

Некоторые уже съехали, оставив после себя оборудование и мусор.

В закрытых секциях висит телефон и ставка аренды. Найти желающих даже по 700 руб/кв.м. в мес. включая все, непросто.

Управляющий пытается собрать с арендаторов помещений ТК деньги на оплату задолженности по электроэнергии?!!

Последняя строчка этого объявления на одном из помещений 3-го этажа меня сильно озадачила. Если в ТК уже идет распродажа помещений, принадлежащих разным собственникам, то ситуация с этим ТК совсем печальна.

Остался подвал. Спустимся туда и посмотрим, как там себя чувствуют арендаторы. В подвал ведут три двери. На правой ручку отломали. На левой она заблокирована. Открывается только средняя дверь.

Пространство в проходах активно используется арендаторами как бесплатное рекламное место.

А вот эти лыжи и палки, торчащие из старых покрышек больше напоминают склад. Комиссионный магазин именно так и использует свободное пространство коридора.

Мебельный магазин съехал, не выдержав такого соседства.

Как выглядят витрины его магазина этого арендатора совсем не заботит.

Общее впечатление от этого этажа- барахолка, которая живет по своим законам и навязывает их управляющему ТК.

И еще несколько планировочных решений, которые вызывают вопросы. Вот например, для чего проектировщик сделал в этом ТК многосветное пространство, которое кроме потери нескольких сотен метров ничего больше не дает?

Боковые фасады ТК. Мест для размещения рекламы здесь не предусмотрели.

Поэтому арендаторы вывешивают рекламу подпольно.

В проектных решениях этого ТК было заложено 5 отдельных входов с первого этажа. Но по факту, открыт только главный вход. Остальные 4 закрыты.

Вход закрыт.

Этот вход тоже закрыт.

Подведем итоги этого обзора и перечислим те ошибки, которые допустил девелопер:

  1. Несмотря на отличное место для организации торговли, девелопер не смог полноценно реализовать проект торгового комплекса. Фасад привлекает внимание, но за ним ничего интересного для покупателя нет. Результат: второй раз в этот ТК приезжать/приходить не хочется
  2. В ТК работают 2 якоря (Пятерочка и Техносила), но из-за неграмотного размещения этих арендаторов, они работают сами на себя, не позволяя девелоперу зарабатывать на своем трафике. Результат: девелопер теряет миллионы рублей ежегодно.
  3. Кривая вертикальная и горизонтальная логистика не дают возможности посетителям свободно перемещаться по комплексу. Результат: за неудобство и некомфорт посетители платят низкой посещаемостью.
  4. Полноценной концепции у этого ТК на сегодняшний день нет. Результат: Ходят в ТК, в основном, от безысходности и потому что «Пятерочка» рядом.
  5. Серьезные ошибки, допущенные при проектировании, усугубились желанием девелопера сэкономить и неправильной политикой управления. Результат: ТК постепенно умирает.

В этой ситуации может помочь только полноценная реконструкция и реконцепция.

Блог 0 Comment
31/10/2016

Когда якорь в ТРК есть, и в то же время его нет.

В концепции любого торгового центра одним из ключевых элементов является Якорный арендатор. Его основная задача- генерация стабильного потока, на котором потом будет зарабатывать собственник и арендаторы торговой галереи. Но что бывает, когда якорный арендатор есть, но при этом из-за ряда ошибок девелопера он работает не на торговый комплекс в целом, а исключительно на себя? Сегодня как раз разберем этот пример- подробно, с акцентом на важных моментах.

1) Торгово-развлекательный комплекс «Планета-Нептун». Здание введено в эксплуатацию в апреле 2006 года, общая площадь 28 800 кв. м. Главный и уникальный якорный арендатор ТРК- Океанариум занимает площадь 5000 кв. м. в цокольном и первом этажах. Второй якорь этого ТРК- Супермаркет «Перекресток», разместился на первом этаже на площади 2700 кв. м.

А теперь давайте внимательно посмотрим на размещение этих якорей в ТРК, а точнее на горизонтальную логистику потоков посетителей.

2) Эти раздвижные двери- центральный вход в ТРК и сразу же направо в тамбуре вход в Океанариум.

3) Вот как этот вход расположен на планировке первого этажа.

Это значит, еще не зайдя в сам торговый комплекс мы поворачиваем направо и попадаем в Океанариум. В чем здесь ошибка? Ошибка в том, что посетитель торгового комплекса, который приехал в Океанариум может в ТРК не заходить, а сразу проходить направо- в гардероб и кассу океанариума. Он может быть зашел бы в ТРК, походил бы по первому этажу, что-то увидел в витринах магазинов, что-то купил, но нет- этой возможности проектировщики ему не предоставили. Девелопер полностью потерял для себя возможность заработать на входном потоке.

Посмотрим теперь на выход из Океанариума. Это ровно тот-же поток людей, который зашел в Океанариум и вышел из него через час-два(столько времени, в среднем, занимает обход всех залов и изучение обитателей подводного мира).

4) Стрелкой показан ближайший путь к выходу из ТРК из Океанариума.

Девелопер здесь потерял еще и возможность заработать на выходящем из Океанариума потоке. Хотя нет, есть один арендатор, который все-таки использует логику и экономику потоков посетителей.

5) Вот он- это магазин игрушек, который соединил выход из Океанариума со своим торговым залом. Из этого прохода, который закрыт турникетом выходят посетители Океанариума и чтобы попасть в ТРК, проходят через торговый зал магазина «Морские сувениры». Пройти по прямой линии вам помешают торговые ряды с игрушками, которые специально преграждают вам путь и заставляют двигаться зигзагами. Молодцы маркетологи, которые придумали эту уловку!

Таким образом в ТРК есть уникальный Якорный арендатор Океанариум, который притягивает мощный поток своей целевой аудитории- детей с родителями, и при этом из-за проектной ошибки девелопер не может использовать этот поток для создания полноценной торговой галереи.

6) Как можно было сделать лучше? Ну например организовать выход вот так:

В этом варианте выходной поток людей пройдет через всю галерею первого этажа торгового центра. Магазины игрушек и детских товаров в галерее смело можно сажать на фиксированную ставку +процент с оборота. Мы ведь помним, наша целевая аудитория- это дети с родителями.

7) Второй якорь этого ТРК- супермаркет «Перекресток».

Посмотрим как обстоит дело здесь с организацией входа-выхода.

8) На планировке этажа показан кратчайший путь от входа в ТРК с ул. Марата до входа в Перекресток:

Стрелками вниз показан выход из супермаркета через линию касс. Здесь допущена та же ошибка. Вход в супермаркет максимально приближен ко входу в ТРК, на выходе работает только часть торговой галереи- блоки №№ 102-108. Вся остальная торговая галерея первого этажа поток покупателей Перекрестка не использует на 100%.

Кстати у McDonalds отдельный вход с улицы. Он тоже работает в этом комплексе исключительно на себя.

Поднимаемся на второй этаж ТРК.

9) Здесь логично разместился магазин товаров для новорожденных и мам-«Антошка»

Якорными арендаторами второго этажа выступают:

10) Интерактивный музей «Ужасы Петербурга».

11) Спортивный магазин «Триал-спорт».

При этом, часть арендаторов вызывает вопрос.

12) Например салон красоты. Вопросов не вызывает этот мягкий диванчик с удобной спинкой для посетителей. Вот бы каждая управляющая компания так заботилась о посетителях в ТЦ.

 

13) Офис туристической фирмы (зачем он в торговом комплексе?) Слева от него- вакантное помещение.

14) Специфический арендатор. В этот магазин поедут специально из другого района города. Вопрос только- зачем он в концепции второго этажа?

В целом, подбор арендаторов второго этажа позволяет сделать предположение что посетителей на этом уровне меньше чем хотелось бы. Первый признак- торговые блоки начинают сдавать в аренду под офисы туристических фирм, страховых компаний и т.д. Во многом это объясняется как размытием концепции второго уровня, так и ошибками проектирования.

Резюме:

  • Размещению якорей в торговом центре необходимо уделять пристальное внимание, а особенно организации входов и выходов. Контролируйте своих проектировщиков.
  • Торговая галерея должна работать на потоке от якорного арендатора. Иначе- вы будете постоянно искать новых арендаторов на освободившиеся площади и снижать ставки существующим.
  • Концепция торгового центра должна ориентироваться на целевую аудиторию. Иначе- идет размывание концепции и единственный способ заполнить вакантное помещение это сдать его под офис (например турфирме).

Блог 0 Comment
28/03/2016

Как правильно позиционировать объект недвижимости на рынке.

В этой статье речь пойдет о наиболее эффективном позиционировании объектов коммерческой недвижимости на рынке при сдаче их в аренду. Но для начала, как обычно, разберемся с определениями. Итак, понятие «позиционирование» подразумевает поиск ответа на вопрос: «кто является целевым арендатором для объекта недвижимости?». Иными словами из всего объема потенциальных арендаторов вам надо выделить несколько сегментов, на которых будет делаться акцент при продвижении объекта. Здесь необходимо отметить, что поиск целевого потребителя (арендатора) для объекта это задача, которую большинство владельцев недвижимости стремится решить в максимально короткие сроки. Почему?

    Во-первых, каждый месяц простоя объекта это потери для его владельца. И во-вторых, сдача в аренду это бизнес, в котором зарабатывают на результате, а не на процессе.

   Возникает резонный вопрос «Для чего такие сложности»? Можно же поступить гораздо проще (как делают большинство)- разместить телефон на фасаде объекта или объявление в интернете. И все. Арендаторы сами будут звонить и приходить, а вы будете выбирать из них того, кто понравится и будет готов платить наиболее высокую арендную ставку.

 Если у вас спрос на аренду объектов коммерческой недвижимости существенно превышает предложение, то ломать голову над поиском ответа на вопрос кто ваш целевой арендатор, конечно, не надо. А вот если ситуация с точностью до наоборот, и на каждого потенциального арендатора приходится десяток владельцев со свободными помещениями, тогда поиск целевого арендатора будет станет для вас острой необходимостью.

Кто такой «целевой арендатор»? 5Это арендатор, для которого ваше помещение подходит наилучшим образом- по местоположению, площади, этажу, уровню арендной ставки и т.д. При встрече и осмотре объекта потенциальный арендатор кинется вам на шею со словами: «ну наконец-то, я нашел то, что мне нужно». Шутка. 8) Если серьезно, то для вашего целевого арендатора из всех возможных альтернативных предложений на рынке недвижимости ваше помещение будет подходить наилучшим образом по значимым для него параметрам. Каким?

  Давайте рассмотрим на конкретном примере: вы ищете арендатора на помещение с хорошей проходимостью на первом этаже с отдельным входом, витринными окнами, высокими потолками, и т.д. В идеале- под магазин. При этом, напротив вашего помещения есть крупный продуктовый гипермаркет, и выжить рядом с ним небольшому продуктовому магазину будет тяжело. Да и промтоварному магазину будет непросто- площадь вашего помещения больше, чем требуется для магазина категории «магазин у дома». И тут к вам приходит потенциальный арендатор, который планирует открыть недорогое кафе самообслуживания. Выясняется, что в этом районе есть ВУЗ и целый ряд предприятий, а достойных мест где можно пообедать практически нет. И площадь вашего помещения идеально подходит для размещения нужного количества столиков кафе и мощность достаточная. Вы ударяете по рукам. Сделка состоялась. А еще несколько месяцев назад вы были готовы сдать часть помещения лишь бы не терпеть ежемесячные убытки.

   В этом примере владельцу помещения повезло- арендатор его нашел сам. Так бывает нечасто. На рынке много свободных помещений и много потенциальных арендаторов и при этом не все находят то, что им нужно.

   В заключение несколько рекомендаций. Собирайте как можно больше информации, которая позволит вам точнее описать портрет вашего потенциального арендатора. При сдаче в аренду- указывайте те функции, для которых ваше помещение подходит наилучшим образом. И, наконец, ищите вашего целевого арендатора. Это сложнее, но экономически выгоднее.

Блог 1 Comment
28/03/2016

3 способа повысить доходность объекта недвижимости

Вопрос вынесенный в заголовок этой статьи остается актуальным для владельцев коммерческой недвижимости практически всегда. И на растущем рынке, когда спрос превышает предложение и подталкивает арендные ставки все выше и выше. В этом случае владельцы недвижимости мечтают выжать из арендатора все 100% возможностей, прекрасно понимая, что так будет не всегда. И на падающем рынке, который мы наблюдаем сейчас. Вопрос повышения доходности трансформируется в желание стабилизировать свой доход и минимизировать потери.

Прежде чем мы начнем разговор о способах повышения доходности, давайте рассмотрим несколько ключевых законов, которым подчиняется рынок недвижимости.

Первый закон- «На рынке недвижимости существует принцип наилучшего и наиболее эффективного использования. Его сокращенно еще называют ННЭИ. Нарушать его можно, но крайне невыгодно.»

Это базовый закон для рынка недвижимости, как закон сохранения энергии или закон всемирного тяготения. Можно попытаться ими пренебречь, но последствия будут печальными. Почему принцип ННЭИ так важен? Потому что он напрямую связан с доходностью, которую объект приносит своему владельцу.

Приведу простой пример, который хорошо демонстрирует действие этого принципа. Владелец помещения на первом этаже сдает его в аренду под офис туристической фирмы. Место проходное, рядом метро. Арендатор исправно платит арендную плату, арендодатель ее каждый год повышает. Все довольны. К арендодателю регулярно приходят потенциальные арендаторы с просьбой арендовать помещение под магазин, но тот отказывает- арендатор сидит не первый год, платит вовремя, зачем рисковать? И вот в соседнем доме другой владелец сдает точно такое же помещение по ставке в 2 раза выше. Через месяц там открывается магазин. Владелец первого помещения расторгает договор с туристической фирмой и в течение недели находит нового арендатора на свое помещение повысив арендную ставку в 2 раза. Он начинает понимать, что все эти годы он недополучал доход, так как использовал потенциал помещения только на 50%. У помещения всегда был торговый потенциал, но владелец упрямо сдавал его под офис, теряя существенную часть дохода. Можно ли было избежать этой ошибки? Конечно, достаточно было провести анализ наилучшего использования, чтобы понять что наиболее доходное использование для помещения в этом месте – торговая функция, но никак не офисная.

Второй закон. «При определении арендной ставки за ваш объект необходимо найти баланс между краткосрочной выгодой и долгосрочной стабильностью»

2

   Почему важно правильно назначить ставку аренды за ваш объект? Если ставка аренды будет занижена- вы, как владелец, будете терять часть дохода. Наоборот, если ставка аренды будет завышена, помещение будет долго стоять свободным, а вы нести потери. Нужен баланс.

Как понять, что ставка аренды завышена? Вот несколько моментов, на которые стоит обратить внимание:

  1. объектом интересуются, но дальше интереса дело не идет- потенциальный арендатор пропадает
  2. аналогичные вашему помещения(объекты) предлагаются на рынке дешевле
  3. назначенная вами ставка аренды базируется на понесенных затратах и сроке окупаемости, а не ситуации на рынке
  4. вы не видите или не хотите видеть у объекта явных недостатков
  5. анализ конкурентов (существующих и будущих) никто не проводил

Как понять что ставка аренды занижена?

  1. Вы очень быстро сдаете объект еще на стадии строительства (реконструкции)
  2. На ваш объект находится много интересантов, которые начинают перебивать ставку друг друга
  3. Все ваши конкуренты предлагают ставки выше за объекты более низкого качества
  4. Вы недооцениваете спрос на рынке на помещения в этом месте
  5. Вы не видите у объекта преимуществ

    Какие здесь могут быть рекомендации. Самое главное- это регулярно отслеживать ситуацию на рынке в целом и в окружении от вашего объекта в частности. Тот , кто быстрее других будет корректировать свою арендную политику в итоге окажется в более выгодной ситуации.

Третий закон. «Целевой арендатор- важнее трех типовых. Или даже пяти.»

3

    Здесь необходимо дать определение кто является целевым арендатором. Целевой арендатор для вашего помещения- тот, кому ваш объект подходит идеальным образом. Это означает, что ваше помещение идеально вписывается в потребности арендатора по местоположению, по требуемой функции, техническим характеристикам, наличию парковки, арендной ставке и т.д. Арендатор после осмотра подходит, обнимает вас и говорит: «Как долго я искал именно такой объект!» Шутка. Почему важно искать и найти своего целевого арендатора? Во-первых, такой арендатор готов заключать договор на более длительный срок, понимая, что второе такое помещение он может и не найдет. Во-вторых, такой арендатор, как правило, готов платить арендную ставку выше рыночной. Особенно, если предложение подобных помещений ограничено, а спрос на них постоянно растет. Пример- помещения площадью 50-100 кв.м. на первом этаже возле станций Метро.

     У каждого помещения на рынке недвижимости есть целевая аудитория. Крайне важно понимать ее до того, как вы начнете искать себе арендатора. Понимание кто является вашим целевым арендатором и каковы его потребности- уже 50% успеха в деле сдачи помещения в аренду.

    Мы рассмотрели три ключевых закона на рынке коммерческой недвижимости. Если в своей практике вы будете им следовать, доходность ваших объектов будет увеличиваться в хорошие времена и оставаться стабильной в периоды спада на рынке.

Блог 0 Comment