Tag Archives: управление недвижимостью

19/06/2017

Метод Сократа – 12 вопросов, на которые должен регулярно отвечать себе управляющий ТЦ

Проблема, с которой сталкивается почти каждый управляющий торговым центром, это отсутствие новых идей и решений, которые способны повысить посещаемость и доходность торгового центра. Штампованные акции «ночь распродаж» или «розыгрыш автомобиля» рано или поздно перестают работать. Деньги на акцию потратили, результата нет. Нужно искать новые идеи, нужно привлекать новых арендаторов, нужно создавать более комфортные условия для посетителей.

Нужно, нужно, нужно…. Но как?

А трафик, тем временем, все равно падает. И те посетители, которые приходят в ТЦ, используют его как возможность погулять и развлечься, но не очень спешат что-то купить. Арендаторы высказывают недовольство управляющему: «Мы регулярно отчисляем деньги на маркетинг ТЦ, а где трафик?». Управляющий в ответ обвиняет арендаторов, что коллекции давно не обновляются, а от посетителей поступает все больше претензий к качеству обслуживания. Замкнутый круг получается.

А причем здесь Сократ, спросите вы?

Сократ был убежден, что нужные знания уже содержатся в головах слушателей, и главной задачей видел лишь извлечение этих знаний, доведение их до сознания человека. Делал это он путём задавания наводящих вопросов.

Иногда управляющему в торговом центре необходимо спокойно и последовательно задать самому себе и своим сотрудникам эти вопросы, чтобы вызвать дискуссию. При этом, цель дискуссии заключается не в том, чтобы кто-то победил в споре, а в том, чтобы все участники обсуждения пришли к единому ответу.

Вот пример таких вопросов:

  1. Что я знаю про целевую аудиторию покупателей моего ТЦ?
  2. За какими товарами и услугами люди приходят в ТЦ?
  3. Каких товаров и услуг не хватает моим покупателям?
  4. Что дает моему ТЦ каждый арендатор?
  5. Кто из арендаторов генерит трафик, а кто занимает чужое место?
  6. Насколько эффективно арендатор использует свои площади?
  7. Как арендатор участвует в программе продвижения ТЦ?
  8. Кому из арендаторов надо помочь, а с кем давно пора расстаться?
  9. Как можно оптимизировать мои расходы на управление ТЦ?
  10. Кто и как ищет арендаторов на свободные площади?
  11. Насколько гибко проводятся переговоры с новыми арендаторами?
  12. Что про мой ТЦ говорят на рынке?
Блог 0 Comment
30/04/2016

Почему уходят арендаторы?

Полная версия вопроса звучит так: кто и как должен выстраивать, поддерживать и развивать взаимоотношения с арендаторами, чтобы для каждой из сторон- арендодателя и арендатора- этот процесс был выгодным в долгосрочной перспективе. В управлении недвижимостью понятие эффективности напрямую завязано на получении стабильного дохода сейчас и в последующие периоды.

Спросите любого управляющего недвижимостью, который сдает ее в аренду: «Вы хотели бы ежегодно снижать свои расходы, увеличивать ставку аренды и при этом иметь лист ожидания из потенциальных арендаторов»? И он ответит: «ДА! Конечно!» А как происходит на самом деле? Расходы с каждым годом растут, доходы падают, а вместо листа ожидания- лист вакантных площадей. И чем меньше город, в котором это происходит, тем плачевнее ситуация. Почему так происходит? Давайте разберем это на примере владельца Торгово-развлекательного центра(ТРЦ), который в полной мере осознал, что значит относиться к арендатору, как к строчке в таблице отдела аренды.

Итак, владелец построил ТРЦ в начале нулевых в небольшом городе. Еще на стадии строительства к нему пришли арендаторы и попросили площади под продуктовый супермаркет, магазин бытовой техники и ресторан с бильярдом. К открытию в центре практически не было свободных площадей. Торгово-развлекательный центр открылся. Покупатель пошел, и пошел активно. Арендаторы не успевали завозить товар, который тут-же сметали с полок магазина неизбалованные покупатели. Арендодатель стал повышать арендные ставки. Выстроился лист ожидания на помещения в торговой галерее. Маркетинговый сбор с каждого арендатора, плата за вход в ТРЦ, плата за дополнительные услуги управляющей компании. Арендатор платит.

Рано или поздно, праздник заканчивается. На рынке недвижимости настали трудные времена. Магазин бытовой техники сначала сократил площади в 2 раза, а потом закрылся. Бильярд перестал быть якорем для развлекательной зоны и регулярно допускал просрочку по оплате аренды. Торговая галерея стала зиять свободными блоками. Арендодатель продолжал гнуть свою политику повышения ставок и взимания сборов с арендаторов, пока в один из дней ему не позвонил директор по аренде и не сказал: «У нас, похоже проблема!» Проблема заключалась в том, что оставшиеся в ТРЦ арендаторы собрались перед входом в кабинет руководителя с явным желанием выбить скидку или свернуть свой бизнес.

Владелец ТРЦ узнал для себя много нового. И то, что арендную плату в полном объеме могут заплатить только 1 из 5 арендаторов. И то, что арендаторы не намерены больше терпеть маркетинговые и прочие поборы, которые не влияют на продажи. И то, что уровень услуг управляющей компании большинство арендаторов оценивают как неудовлетворительный.

И вот здесь проявилось умение владельца находить выход из сложных ситуаций. Он собрал всех арендаторов и объявил, что с каждым будет лично обсуждать его ситуацию- оборот, занимаемую площадь, ставку аренды и т.д. Часть арендаторов ему не поверили. Другие оказались готовы к диалогу. За три месяца владелец навел порядок, снизил градус недовольства у арендаторов и запустил активный процесс поиска арендаторов на освободившиеся площади. Подсчитывая свои потери, он понимал, что они могли быть гораздо меньше, если бы он вмешался в эту ситуацию раньше, месяцев 6-8 тому назад.

Какой вывод можно сделать из этой истории? А точнее, несколько выводов?

Первое. Во взаимоотношениях с арендаторами нужно мониторить ситуацию и принимать решения раньше, чем ситуация начнет выходить из-под контроля. Здесь как в шахматах- кто начинает белыми, тот имеет преимущество первого хода.

Второе. Арендный доход складывается из поступлений каждого арендатора. Привлечение нового арендатора обходится дороже, чем удержание существующего. Особенно, когда вопрос в нежелании арендодателя пойти на уступки. Договариваться выгоднее, чем проявлять необоснованное упорство.

Третье. Между выгодой сегодня ценой потери части арендаторов и стабильностью завтра, пусть и с учетом уступок, в сложные времена- выгоднее выбирать второе. Это уже не раз проверено на практике. На рынке недвижимости тот, кто смотрит на год вперед выживает чаще того, кто живет этой неделей или месяцем.

Блог 0 Comment
28/04/2016

Управление недвижимостью для новичков

Предлагаю начать разговор на тему «управление недвижимостью» с определения что это такое. В разных источниках понятие «управление недвижимостью» трактуется очень широко. Широта понятия определяется объемом услуг, которые входят в перечень. На рынке недвижимости эти услуги подразделяются на две основные следующие составляющие:

  • Управление недвижимостью (Property management- PM)
  • Управление эксплуатацией (Facility management- FM)

Что такое Property management? Эта составляющая, как правило, содержит следующий набор услуг:

  • Создание концепции объекта
  • Брокеридж
  • Ведение бухг. и управленческого учета на объекте
  • Юридическое сопровождение
  • Управление продвижением объекта на рынке
  • Арендная политика

Управление эксплуатацией- FM, это:

  • Техническое обслуживание и эксплуатация объекта
  • Обеспечение безопасности
  • Уборка помещений и территории
  • Проведение текущего и аварийного ремонта
  • Взаимодействие с контролирующими органами
  • Рациональное использование энергоресурсов
  • Оптимизация операционных расходов

Этот перечень услуг, каждый раз, элемент договоренностей и торга между владельцем и управляющей компанией.

Поэтому, первый принцип, которым хочу поделиться с читателем этой статьи- В самом начале уточняйте какой набор услуг входит в понятия PM и FM.

От этого зависит уровень ответственности, который готова взять на себя управляющая компания, и, соответственно стоимость услуги «Управление недвижимостью».

Второй принцип лежит в плоскости целей управления. Любой собственник, который отважится на привлечение управляющей компании, преследует как минимум три цели:

  • Увеличение доходности объекта. Это и сдача вакантных площадей и оптимизация взаимоотношений с существующими арендаторами и многие другие вопросы.
  • Оптимизация расходов. Из названия понятно, что речь будет идти о поиске разумного минимума, который позволит экономить средства без ущерба для объекта и взаимоотношений с арендаторами.
  • Стабильная работа всех инженерных систем. Опытный собственник знает насколько это непростая задача и готов доверить объект только тем, кто способен выполнить эту задачу максимально качественно.

Второй принцип можно сформулировать следующим образом: Формируйте четкие цели, а именно- что вы хотите получить от управления недвижимостью?

 

Третий принцип –это: поиск достойного партнера на позицию Управляющая компания.

Сознательно не стал писать подрядчика, т.к. между владельцем и управляющим в действительности должны установиться партнерские отношения(взаимная ответственность и финансовый интерес), в отличие от подрядчика, который понятие ответственность трактует как способ перекладывания рисков. Как выбрать управляющую компанию, которой можно доверить свой объект или объекты в управление? Здесь важно учитывать следующие параметры:

  • опыт компании на рынке
  • портфолио объектов, находящихся в управлении и их уровень
  • рекомендации от участников рынка
  • стоимость услуг

Чем выше уровень управляющей компании и опыт ее работы тем, как правило, выше и стоимость ее услуг.

Одним из самых актуальных вопросов для владельцев недвижимости остается следующий: «Управлять самостоятельно или привлекать специализированную управляющую компанию?». Здесь необходимо понимать, что у каждого из подходов есть свои плюсы и минусы и выбор в пользу того или иного варианта будет осуществляться в зависимости от целей владельца, его финансовых возможностей а также количества и уровня компетенций собственных специалистов. Но об этом мы поговорим в одной из следующих статей.

 

 

Блог 0 Comment