Tag Archives: проведение мероприятий

22/04/2018

Механика розыгрыша

Проведением розыгрыша сейчас уже никого не удивишь. В мире ритейла, где принято регулярно проводить акции, устраивать распродажи и стимулирующие мероприятия, мало кому удается придумать что-то такое, чтобы посетители выстраивались в очередь. Желательно ночью, перед входом в магазин или торговый центр, с обязательными списками и номерками на руке. (Компания Apple не в счет. 8). Некторые мечтают снять вирусный ролик на миллион с лишним просмотров, получить массу лайков и репостов в социальных сетях, повысить индекс цитирования в СМИ. Желание одно – привлечь как можно больше посетителей, которых умелые руки маркетологов превратят в покупателей. И во всем этом есть так называемая «механика» – кто, что и самое главное КАК должен делать, чтобы очередное мероприятие принесло максимальную пользу. Как устроителям так и его участникам. Вот про механику проведения мероприятия в торговом центре сегодня и поговорим.

1) Правила проведения стимулирующего мероприятия в ТРЦ «Охта молл». Просто и понятно. И без утомительного перечисления мелким шрифтом особых условий, как любят делать некоторые организаторы.

2) Главный приз.

Правила действительно очень просты:

Шаг №1:Покупай в любом магазине Охта Молла на сумму от 2000 руб*.

Шаг №2:Регистрируй чеки на стойке информации в центральном атриуме торгового центра – меняй чеки на купоны, дающие право участвовать в акции. 1 чек = 1 купон.

Шаг №3:Приходи 19 мая в ТРЦ Охта Молл: с 16:00 до 17:00 необходимо опустить отрывную часть купона в лототрон на стойке информации

Шаг №4:В 17:30 необходимо быть у сцены и дождаться объявления победителя, а также обладателей поощрительных призов.

*В акции не участвуют автоматы платежных систем, онлайн-покупки, банкоматы, кафе ресторанного дворика, чеки из гипермаркета “Лента”. Чеки не суммируются.

3) Витрины магазинов снабдили специальными наклейками. Отличное решение! Это дополнительно привлекает внимание посетителей в ТЦ и действует на тех, кто не видел/не слышал/не читал про проведение акции.

Посмотрим как обстоят дела с информацией о проведении розыгрыша на всех основных ресурсах ТРЦ: на сайте, и в соц. сетях ( ВКонтакте, Фейсбук, Instagram).

4) Баннер на официальном сайте торгового центра.

5) Группа ВКонтакте. На Фейсбук и в аккаунтеInstagram тоже все в порядке, я проверил. 8)) Что с шагом №2? Помните, – надо зарегистрировать чек на стойке информации в центральном атриуме.

6) Здесь я дождался своей очереди, получил и заполнил анкету, передал анкету сотруднику, который зарегистрировал ее и выдал мне купон на участие в розыгрыше. Весь процесс занял у меня 13 минут. Надо сказать, что на этом этапе есть что улучшить. Например, кто и для чего придумал правило: “Больше двух анкет одновременно заполнять нельзя?” Люди у нас в массе своей терпеливые, ради шанса выиграть автомобиль могут и подождать. Но что-то мне подсказывает, что если на стойке регистрации будет больше ручек, то одновременно заполнять анкету смогут как минимум 6-8 человек и время ожидания сократится раза в два минимум. И да, брендированные ручки это расходный материал. Ради информации, которую сообщает покупатель в анкете о своем посещении, частью ручек можно и пожертвовать. 8)))

А если рядом разместить еще диванчики и скамейки для тех, кто пришел вдвоем или втроем (как эта мама с коляской на фото), то ожидание для части посетителей будет еще и комфортным. Кстати, надо отдать должное, администраторы на стойке были весьма вежливы и работу свою выполняли оперативно.

Еще несколько моментов, которые хотелось бы отметить.

  • Акция не зря проходит в период майских праздников. Все знают, что количество посетителей в ТЦ с началом весеннего сезона обратно пропорционально температуре на улице.
  • Заполняя анкету вы прикладываете чек из магазина, в котором совершили покупку. Для УК ТРЦ это ценная информация, если ее правильно собрать и проанализировать. Это к вопросу, который мне задают мои клиенты чаще всего: “Как проверить оборот арендатора?”. Вот вам один из способов промежуточного мониторинга.
  • Правильно подобранные вопросы в анкете способны рассказать о ваших активных покупателях очень многое. Почему активных? Потому что пассивные покупатели в акциях, как правило, не участвуют. Помимо стандартных вопросов: Как вы узнали об акции? Можно и нужно задавать другие вопросы, чтобы лучше узнать ваших покупателей.
  • Мы живем в 21 веке и очень скоро те торговые центры и ритейлеры, которые начнут регулярно собирать и грамотно анализировать информацию о ваших покупках оффлайн, получат конкурентное преимущество перед теми, кто этого не делает.
  • Механику любого мероприятия можно сделать доступнее и эффективнее. Главное на этом пути усиливать моменты, которые сработали и принесли нужный результат и исправлять те, которые не оправдали ожиданий.

И еще. Механика- важный элемент, но без любви к вашим сотрудникам, посетителям и покупателям выдающихся результатов не достичь. И неважно, проводите вы розыгрыш автомобиля, планируете мероприятия на 9 мая или готовитесь к новогодним распродажам.

Чтобы получать новости о новых статьях и заметках моего блога вы можете подписаться на рассылку. Для этого просто заполните форму ниже.



 

 

 

 

Блог 0 Comment
11/04/2018

Пока Титаник плывет

Марина Сергеевна ехала на работу со смешанными чувствами. Ранним утром ее разбудил звонок от шефа: – В 9 совещание по дебиторке и арендаторам. И мне нужны работающие идеи по акциям на майские. Ты поняла? Р-а-б-о-т-а-ю-щ-и-е.

– А какой бю…. Начала она, но закончить фразу ей не удалось. Шеф уже повесил трубку. Он был как всегда краток и предельно конкретен.

– А какой бюджет? Спросила Марина Сергеевна куда-то в космос. В ответ дождь только усилился и дворники заработали с удвоенной силой.

В переводе на человеческий утреннее послание от шефа означало следующее. На совещании будут разбирать вопрос взыскания задолженности по аренде, а также активному поиску новых арендаторов в торговый центр. Кроме этого будут обсуждать как и чем можно привлечь тех жителей, кто на майские праздники останется в городе. В последние несколько месяцев дебиторская задолженность росла, а трафик в торговый центр неуклонно падал. Часть арендаторов съехала, а оставшаяся – работала, но платила не полностью и не регулярно,  другие же вообще грозились съехать. И в такой ситуации от нее, как от руководителя отдела маркетинга, требовалось дать работающие идеи по проведению праздника. Как говорил шеф- “Для поднятия трафика и конверсии”. Марина Сергеевна была уверена, что больному с острой формой аппендицита горчичники не помогут.

 Несмотря на то, что ТРЦ “Титан” был построен не так давно, последние несколько лет все называли его не иначе как ТЦ “Титаник”.

Во-первых потому что полноценных развлечений на верхнем этаже так и не появилось. Кинотеатр договор так и не подписал, а мелкие ИП-шники с игровыми комнатами и обучающими мастер-классами долго там не задерживались. Максимум пол-года. На фуд-корте из двенадцати точек работало меньше половины.

А во-вторых, торговый центр уже явно перестал быть интересным для посетителей. Новые арендаторы в торговую галерею не стремились. А существующие стали постепенно скатываться на уровень дешевого рынка у автовокзала.

Ситуацию еще больше усугубил новый 30-ти тысячник открывшийся недавно в соседнем районе. И, хотя, по локации ТРЦ “Айсберг”, проигрывал Титану, с качественным продуктовым супермаркетом на первом этаже, шестью залами и семейным центром развлечений на третьем он быстро завоевал себе расположение у молодой и платежеспособной части населения города.

Продолжение следует….

  • Как сохранить трафик в ТЦ, если конкуренция усиливается?
  • Куда вкладывать деньги- в поиск арендаторов или в рекламу?
  • Как правильно выбрать идею для проведения праздника?
  • Где взять и на что распределить маркетинговый бюджет?
  • Как убедить собственника, что расходы на продвижение ТЦ не должны зависеть от объема дебиторской задолженности?

На эти и другие вопросы мы будем отвечать на моем семинаре: “Прикладной маркетинг торгового центра”, который пройдет 26 и 27 апреля в Санкт-Петербурге.

Регистрация на мероприятие ЗДЕСЬ. 

Чтобы получать новости о новых статьях и заметках моего блога вы можете подписаться на рассылку. Для этого просто заполните форму ниже.



 

 

 

 

Блог 0 Comment
11/03/2018

Дополнительный доход от рекламы в ТЦ

Вряд ли найдется много собственников или управляющих ТЦ, которые на вопрос: «Хотите ли вы получать дополнительный доход в ТЦ?» ответят твердо и не задумываясь: – «Спасибо, нам и так хватает!». Вариантов получить дополнительный доход в ТЦ много. И сегодня я хочу поговорить о таком варианте, как доход от рекламы в торговом центре. Разберем несколько важных моментов, с примерами и цифрами. Итак, поехали!

Первое, что хотелось бы отметить, это два подхода к размещению рекламы в ТЦ.

Системный подход. Еще на стадии проектирования ТЦ закладываются места для размещения вывесок на фасадах, сити-форматов в приветственной зоне и на парковке, лайт-боксов внутри ТЦ и т.д.

Кроме этого, необходимо заранее убедиться что ваша яркая крышная установка или вывеска на фасаде получит согласование городских властей. В противном случае вас ждут предписания и штрафы, а возможно и последующий демонтаж несогласованных рекламных конструкций.

Иными словами, задуматься над вопросами: где, как и какое количество рекламных мест будет размещено в ТЦ надо еще до строительства.

Хаотичный подход. Как правило, возникает уже после ввода ТЦ в эксплуатацию, когда кто-то из арендаторов задает вопрос о возможности размещения рекламы. Например, светодиодной вывески на фасаде. Если этот вопрос не был продуман собственником заранее, то возникает целый букет вопросов:

  • Нужен проект (закладные и усиления на фасаде, точки подключения для подсветки и пр.)
  • Неясно как это отразится на эстетике здания и фасада
  • Разрешит ли администрация города разместить эту конструкцию
  • Окупятся ли вложения
  • И так далее.

1) Пример «Системного подхода». На фасаде заранее были предусмотрены места для размещения вывесок арендаторов.

2) «Хаотичный подход». Места на фасаде для рекламы не предусмотрели и поэтому оградили фасад частоколом из лайтбоксов, сузив при этом проход для пешеходов.

Немного цифр. Размещение одной световой вывески размерами 1м*3 м на фасаде может приносить ТЦ 10 000 – 20 000 рублей ежемесячно. Предположим, что у вас 5 арендаторов, которые оплачивают вам эту рекламную конструкцию. Это от 600 тысяч до 1,2 миллиона рублей дополнительного дохода в год.

Еще несколько вариантов размещения рекламы.

3) Баннер на фасаде. Размер 3м*10м. Стоимость от 20 000 руб. в месяц. В качестве ориентира по стоимости, можно использовать расценки компаний, занимающихся размещением наружной рекламы в вашем городе.

4) Реклама на входных дверях. Перфорированная пленка 1м*2м, возможный дополнительный доход от 15 000 руб. в месяц.

5) Реклама на эскалаторах. Стикеры на аппарелях, лайтбоксы. Могут добавить еще как минимум от 15 000 рублей в месяц к вашим доходам от рекламы.

Существуют еще бюджетные варианты: оклейка столиков на фуд-корте, аудиореклама в ТЦ и т.д.

Суммировав этот далеко не полный перечень вариантов размещения рекламы вы можете получать несколько миллионов рублей дополнительного дохода ежегодно.

В этом месте я сделаю небольшую паузу, потому что самое частое возражение которое можно услышать в теме наружной и внутренней рекламе в торговом центре звучит так: «Ну это в Москве и Петербурге у суперрегиональных ТЦ все работает…. а в нашем городе в небольшом ТЦ арендаторы точно не готовы платить за рекламу!»

Готовы. Более того, гораздо больше чем может показаться. Часто проблема в том, что никто арендаторам не предлагает возможных вариантов. Или делает это не системно и хаотично. Если в торговом центре разработана программа рекламного размещения внутри и снаружи, выглядит это стильно и профессионально, и каждому арендатору предлагаются как отдельные виды размещения, так и пакетные предложения, то это работает и приносит дополнительный доход. От нескольких сотен тысяч до десятков миллионов рублей ежегодно. Главное грамотно наладить и выстроить этот процесс.

О том как это сделать мы как раз поговорим на моем семинаре «Прикладной маркетинг торгового центра», который пройдет 15 и 16 марта в Санкт-Петербурге.

Осталиись два свободных места. Регистрация здесь http://antonreutov.spb.ru/project-details/marketing-torgovogo-centra/

Чтобы получать новости о новых статьях и заметках моего блога вы можете подписаться на рассылку. Для этого просто заполните форму ниже.


 

 

 

 

Блог 0 Comment
25/11/2017

Навигация по скидкам на примере ТРЦ «Мега Дыбенко».

Если во всем мире принято устраивать распродажи в черную пятницу, то почему этим инструментом не воспользоваться у нас? Скидки 30, 50 и даже 70% способны вызвать интерес даже у самых неактивных покупателей. Хорошая идея, полюс грамотный маркетинг и вот уже толпы покупателей штурмуют входные двери. Но хорошей идеи мало, нужна еще правильная реализация.

Сегодня заметил навигационные стеллы в ТРЦ «Мега Дыбенко» с информацией о размере скидкок, которые ожидают покупателей в каждом торговом павильоне в ночь распродаж. Давайте посмотрим как эту идею воплотили в жизни.

1) Вот так выглядит одна из стелл, установленная в торговой галерее Меги. Подойдем поближе и посмотрим какую информацию о скидках на ней разместили.

 

2) В квадратиках указали название брендов, а рядом с ними размер скидки, на которую может рассчитывать покупатель в ночь распродаж. Отличная надо сказать идея! Покупатель сможет сразу окинуть взглядом всю территорию ТРЦ и выбрать те магазины, где есть максимальная скидка (Например 70%). А может найти свои любимые бренды и узнать какую скидку они предлагают в ночь распродаж.

Удобно? Вполне.

Честность механизма расчета скидок при этом оставим за скобками. Ночь распродаж в России это не Европейский аукцион щедрости. Здесь, как в кредитном договоре, надо внимательно изучать все что написано мелким шрифтом и отмечено звездочкой. 8)))

Несмотря на свою простоту с идеей установки такой «навигации по скидкам», исполнение явно хромает.

Первый момент. Почему на карте нет указателя- «вы находитесь здесь?». Это здорово помогает сориентироваться посетителю и проложить путь до нужного магазина.

3) Кстати, на стандартной навигационной стелле Меги такой указатель есть (в красном круге надпись: «вы находитесь в квадрате G1»).

Без этого указателя вы вынуждены проделать следующие дополнительные действия: – покрутить головой вокруг и найти точки, за которые можно «зацепиться»- большой магазин, эскалатор, лифт и т.д. Потом вернуться к карте и сверить ее с тем, что происходит вокруг вас. Будьте уверены, что даже при отлично развитом навыке пространственного мышления, на это у вас может уйти немало времени. Зачем заставлять посетителя решать ребусы? Можно сразу показать ему где на этой огромной карте он находится.

Второй момент. Я об этом уже писал в своей статье: “Навигация в торговом центре- зачем? Какая? Кто?”

Если вы расставляете навигационные указатели с картой по всему торговому центру, то логично будет, если в каждом новом месте карта ТЦ будет сориентирована так, как на местности расположены арендаторы. Например, как это сделано в ТРЦ «Метрополис» г. Москва. И посетитель вам за это только спасибо скажет.

И третий момент. Разместив такую навигацию в ТЦ поинтересуйтесь у посетителей:

  • вам удобно ей пользоваться?
  • нашли что искали?
  • что можно улучшить?

Чтобы в следующий раз выпустить версию, которая действительно будет и простой и удобной.

Блог 0 Comment
13/10/2017

Вопросы по проведению мероприятия у входа в ТЦ

На днях у меня на сайте один из участников задал несколько интересных вопросов по проведению мероприятий у входа в ТЦ. Я ответил ему и подумал, что эти вопросы, ответы и рекомендации могут быть интересны всем кто читает мой блог.

Привожу эти вопросы «как есть», без корректировки:

« Прикладной вопрос – кто больше заинтересован в привлечении трафика клиентов управляющая компания или крупные арендаторы ? Чей маркетинговый бюджет более полно можно использовать при организации выступлений у ТРЦ , управляющей компании или конкретных арендаторов как организаторов такого мероприятия с соответствующим размещением по периметру площадки выступления их рекламных материалов и проведения промоакций( наши выступления сопровождаются обязательным огораживанием площадки и весь периметр можно использовать как рекламное пространство ) ?»

И мой ответ:

При организации мероприятия у входа в ТЦ есть три целевые группы потребителей:

1) УК ТЦ. Для них важно получить прирост трафика, осветить мероприятие в СМИ и соц. сетях, отчитаться о количестве посетителей праздника за эти 2-3 дня.

2) Арендаторы. Им нужен только целевой трафик, т.е. повышение продаж в дни проведения мероприятия. Все остальное – вторично.

3) Посетители ТЦ- им нужен праздник, подарки, розыгрыши и пр.

Теперь по бюджету.

Если УК ТЦ может потратить часть маркетингового бюджета на проведение мероприятия (причины я написал выше), то арендатор задаст резонный вопрос: а что мне это даст с точки зрения продаж?

И последнее. Если вы сможете нагнать в ТЦ целевой трафик и поднять оборот арендаторам, то они сами пригласят вас следующий раз к себе. 8)))

И еще несколько мыслей по этой ситуации:

Для управляющей компании выгоднее самостоятельно организовывать мероприятия на площадках около ТЦ, поскольку УК сможет полностью контролировать процесс и продвинуть все услуги торгового центра. Как правило, бюджет на подобные мероприятия формируется за счет маркетингового сбора, включенного в арендный платеж. Если подобного сбора нет, то УК может предложить арендаторам принять финансовое участие в мероприятии. Обычно «якоря» поддерживают такую инициативу, а небольшие арендаторы торговой галереи могут участвовать призами (собственными товарами).

И в заключение несколько рекомендаций:

  • Планируя мероприятие на площадках около ТЦ необходимо очень четко формулировать его цель и параметры, по которым мы будет оценивать его результаты:
    • как изменится посещаемость самого ТЦ в эти дни и кто это будет отслеживать?
    • Что произойдет с выручкой у арендаторов?
    • Что об этом событии скажут горожане и напишут в СМИ?
  • Будет здорово, если вы сможете привлечь к этому событию не только жителей ближайших домов, но и весь город. (Как это сделать мы как раз будем разбирать на моем ближайшем семинаре 17 ноября: «Прикладной маркетинг торгового центра» – подробности мероприятия здесь: http://antonreutov.spb.ru/project-details/marketing-torgovogo-centra/)
  • Итогом правильно спланированного и проведенного мероприятия будет удовлетворение интересов всех его участников. Есть только один минус- его начнут копировать конкуренты 8)))).
Блог 0 Comment
22/09/2017

Проведение мероприятия в ТЦ. Как правильно использовать для поднятия трафика.

Когда в ТЦ падает трафик, первое, что приходит в голову управляющему – это проведение какого-нибудь мероприятия или акции. С расчетом на то, что больше людей – дополнительный пиар торгового комплекса. Так ли это?

Давайте разбираться.

И здесь важно ответить на три базовых вопроса:

Вопрос №1: «Что я хочу получить в результате мероприятия?»

  • Поднять трафик?
  • Повысить узнаваемость ТЦ в городе?
  • Повысить продажи арендаторов?
  • Отчитаться о выполнении своей работы?

Вопрос №2: «На какую ЦА я рассчитываю?»

Студенты | Активная молодежь | Семьи с детьми | Спортсмены | Бизнесмены | Бабушки и дедушки

Вопрос №3: «Какие цифры будем замерять?», кстати, а счетчики-то у нас есть? Если нет, ставим студентов, активистов на вход.

  • На какой % должен возрасти трафик?
  • Как изменится выручка у арендаторов?
  • Будут ли про нас говорить в городе? (СМИ, покупатели)

Отсутствие четкого понимания, что я хочу получить в результате мероприятия, оставим тем, у кого все хорошо и кто делает это для удовольствия. Иномарку можно разыгрывать хоть каждый месяц. Почему нет, если есть деньги.

Мероприятие, которое проводится для «широкой целевой аудитории» – это, в большинстве случаев, деньги на ветер. Без сегментации вы получите трафик, люди хорошо проведут время, но арендаторы зададут вам резонные вопросы – «а зачем?» «какой смысл?».

Проводить мероприятие без замера цифр «до» и «после» – прямой путь потратить бюджет, субъективно спорить о том удалось оно или нет, формально отнестись к своей работе и вызвать негатив у арендаторов «бесполезной суетой».

В другом варианте, вы получаете пошаговый план действий, четкий анализ результатов, цифровое значение выгод ТЦ перед собственником, и главное – инструмент (весомый аргумент) при проведении переговоров по арендной ставке. Отдел аренды Вам скажет спасибо! Не сомневайтесь.

Вопросов еще много. Мы специально свели их в чек-лист, которым с удовольствием с вами делимся.

Скачать его можно тут

 


 

 

 

 

Блог 0 Comment