Tag Archives: продажи

27/04/2016

3 ошибки продажи объекта недвижимости

Продажи на рынке недвижимости, как и любой другой бизнес процесс, происходят по определенным законам и правилам. Зная эти законы объект недвижимости можно продать быстрее и по более высокой цене. Если же правилами продажи пренебрегать, то объект будет стоять в листинге месяцами или годами и так и не будет продан.

Рассмотрим типовые ошибки, которые совершают продавцы на рынке коммерческой недвижимости. И, самое главное, как этих ошибок можно избежать.

Ошибка №1: Игнорирование понятия «рыночная стоимость».

Это наиболее частая ошибка на рынке недвижимости. Собственник просто называет цену, по которой он хочет продать свой объект. При этом, рыночная стоимость- сколько объект стоит сегодня на рынке, его не интересует. Чем больше денег вложено в актив, тем меньше собственника волнуют среднерыночные цены. Зачем? Если его объект уникальный, то и цена у него должна быть соответствующей. И дальше начинается долгий процесс поиска покупателей, вложения в рекламу объекта, переговоры и просмотры, но результат нулевой. Интересантов много, покупателей нет. Процесс бесконечного поиска покупателя в такой ситуации может идти месяцы, иногда годы. Как можно избежать этой ошибки? Есть как минимум три варианта. Первый- обратиться к независимым оценщикам и определить рыночную стоимость объекта на сегодняшний день. Второй- спросить мнения у брокеров, которые работают с подобными объектами на рынке. Профессионалы в продажах, как минимум сориентируют в диапазоне цен, по которым продаются подобные объекты на рынке. Третий- провести анализ цен предложений по схожим объектам самостоятельно. Если цена предложения будет соответствовать рынку- процесс быстро сдвинется с мертвой точки.

Ошибка №2: Продажа сложного объекта широкому кругу потенциальных покупателей.

Что входит в понятие «сложный объект»? Сложный или нетиповой объект на рынке коммерческой недвижимости- это объект, у которого есть ряд ограничений и обременений, которые существенно влияют на варианты его возможного использования и сужают перечень его потенциальных покупателей. Реализовать земельный участок площадью менее 1 Га, расположенного вдоль шоссе, с полным пакетом документов под строительство АЗС- одно, а продать 100 Га земель с/х назначения без коммуникаций и без документов- совсем другое. Кстати, во втором случае предпродажная подготовка объекта может составлять существенную сумму, которой у продавца, как правило нет.

Что можно предложить собственнику в такой ситуации? Самое главное- это провести анализ наилучшего использования и определить целевого покупателя актива. У каждого объекта недвижимости есть целевой покупатель. Это покупатель, для которого ваш объект подходит наилучшим образом и который, как правило, готов заплатить за него наивысшую цену. При нахождении целевого покупателя процесс продажи сводится к согласованию взаимовыгодных условий по продаже объекта.

Ошибка №3: Отсутствие предпродажной подготовки.

Это еще одна частая ошибка на рынке недвижимости. Правоустанавливающие документы на объект, планировки и фотографии- это минимальный набор, который не всегда готов предоставить продавец.   К этому набору необходимо добавить анализ возможных вариантов использования объекта, а также риски и проблемы объекта. При этом, чем подробнее продавец готов рассказать о своем объекте и подтвердить это соответствующими документами, тем выше шанс того, что покупатель будет готов предметно разговаривать об условиях совершения сделки. Предпродажная подготовка требует времени и дополнительных инвестиций, но именно это позволяет продавать объект быстрее и дороже.

В заключение хотелось бы добавить золотое правило, которое работает на рынке продаж коммерческой недвижимости: Определяя цену объекта, ориентируйтесь в первую очередь на ценность, которую ваш объект представляет для вашего потенциального клиента.

 

 

Блог 2 комментария