Tag Archives: островная торговля

29/05/2018

Островная торговля- часть III

Почему островная торговля, а на фото какие-то черепахи? Дело в том, что в природе только 1 из 20 мигрирующих морских черепах на пути к морю достигает заветной кромки воды. Путешествие более чем рискованное. С арендаторами островной торговли статистика похожая, хотя и более обнадеживающая: ротация арендаторов составляет порядка 20% в месяц. И если черепахам повезло, т.к. им помогает ориентироваться магнитное поле Земли, то арендаторам на островах должна помогать управляющая компания торгового центра.

Для тех кто подключился только сегодня, содержание предыдущих серий:

Первая часть здесь: http://antonreutov.spb.ru/ostrovnaya-torgovlya-v-tc-chast-1/

Здесь вторая: http://antonreutov.spb.ru/ostrovnaya-torgovlya-v-tc-chast-2/

Итак, следующие шаги в проекте организации профессиональной островной торговли вашего ТЦ.

 

Шаг седьмой: Распределение ролей.

Мало разработать программу профессиональной концепции островной торговли. Даже близкий к реальности бюджет расходов собственника и арендных поступлений это еще не все. Нужны грамотные, ответственные и нацеленные на результат сотрудники. Если они у вас есть, то вам сильно повезло. Чаще бывает обратная ситуация- хороший план есть, собственник готов его осуществлять, а с надежными исполнителями проблема.  Их просто нет. Или они есть, но сильно перегружены работой с основными арендаторами. И здесь есть как минимум два варианта.

Вариант №1: Найти на рынке нужных специалистов. Здесь все зависит от того в каком вы городе. В небольшом городе найти специалиста по управлению арендаторами островной торговли практически нереально. Скажем откровенно, это путь небыстрый и без гарантии результата. В крупных городах это еще и недешево.

Вариант №2: Оценить квалификацию ваших сотрудников и дополнить их нужными знаниями и навыками. Вариант вполне рабочий, он зачастую дешевле и надежнее первого. Правда есть одно НО. Нужна правильно выстроенная программа мотивации, т.к. без нее вы получите вполне прогнозируемую ситуацию, при которой все заняты работой с текущими арендаторами и поиском крупных арендаторов на свободные плошади галереи, а с так называемыми “стартаперами” и “ИП Камикадзе” по островной галерее никто планомерно не работает.

Возможен и третий вариант, когда свой штат усиливается дополнительными сотрудниками, но второй вариант, во-многом, все же базовый.

 

Шаг восьмой: Запуск согласованной программы.

Можно много и долго рассказывать про координацию действий всех участников:

  • юриста, который должен поставить свою визу на договоре,
  • маркетолога, который должен согласовать внешний вид и форму павильона
  • брокера, который отвечает за ставку аренды и сроки подписания
  • инженера, который так и не получил от потенциального арендатора ответа по мощности потребления его оборудования.

А можно один раз выстроить цепочку прохождения всех согласований и четко отслеживать кто или что задерживает весь процесс. У вас конечно не Суэцкий канал, задержка на котором на 1 час будет стоить более 0,5 миллиона долларов. Да и техническая сложность его эксплуатации на порядок выше.

 

Шаг девятый: Корректировки.

В первую очередь это корректировки концепции расстановки арендаторов. Так как вы будете отслеживать плановые и фактические данные по обороту. Тех, кто не тянет нужно будет заменять. Для этого у вас должен вестись непрекращающийся поиск арендаторов на островные конструкции. Мы уже говорили о том, что это высокорисковый бизнес и выживает только 1 из 5 арендаторов.

Добавим сюда контроль работы продавцов на островах и правильно выстроенную программу продвижения.

Через некоторое время, когда вы наберете достаточно данных по работе арендаторов, вы получите четкое понимание что работает так как должно, а какие моменты нуждаются в улучшениях.

Продолжение следует…..

 

8 июня в Москве на практическом семинаре: “Островная торговля в ТЦ – как  увеличить ваш арендный оборот минимум в 2 раза?” мы пройдем с вами все шаги ОТ и ДО. И разберем примеры успешных и провальных концепций островной торговли в ТЦ. Чтобы вы могли повторить успешный опыт островной торговли других ТЦ и избежать некоторых досадных ошибок.

Бонус для участников: Разбор вопросов по островам в вашем ТЦ.

 

Запись на семинар здесь: http://antonreutov.spb.ru/project-details/ostrovnaya-torgovlya/

Осталось свободных мест: 5

Блог 0 Comment
25/05/2018

Островная торговля в ТЦ – часть 2

Продолжаем тему островной торговли в ТЦ. Первую часть (шаги №1-3) можно прочитать здесь: http://antonreutov.spb.ru/ostrovnaya-torgovlya-v-tc-chast-1/

Шаг четвертый: Возможности по увеличению доходности (от точки А к точке Б).

Если у вас в ТЦ уже работает островная торговля, то у вас есть “Доход от аренды островов по состоянию на сегодняшний день”. С учетом уровня вакансий и платежей арендаторов. Это отправная точка. Так называемая Точка “А”.

Есть места, которые:

  • не заняты арендаторами
  • заняты арендатором, но торговля идет плохо(причин может быть много)
  • заняты не тем арендатором(не той категорией товаров)

Это дополнительная информация для оценки потенциала островной торговли в вашем ТЦ.

На это мы накладываем данные анализа конкуренции из первого шага. И расширяем количество и качество торговых мест в концепции островной торговли.

И, в итоге, у нас появляется точка “Б”- новая цифра доходности, на которую мы ориентируемся в плане проводимых изменений.

 

Шаг пятый: Инвестиции собственника.

Программа концепции или, если быть точным, реконцепции островной торговли подразумевает инвестиции в коммерциализацию зон общего пользования. Простыми словами это ответ на вопрос: сколько надо вложить в 1 кв.м. островов и какой доход я смогу получать от этих инвестиций в будущем? При этом, вторая цифра часто тесно связана с первой. Вы прекрасно знаете, что от того где расположена островная конструкция, как она выглядит и кто управляет этой точкой зависит ее оборот.

При прочих равных условиях оборот острова может различаться в разы, что влияет на ваш арендный доход. При условии что вы грамотно завязали арендную ставку с % от ТО, а не сдаете все места по фиксированной ставке.

На этом этапе возникает много вопросов административного, юридического и бухгалтерского сопровождения, которые необходимо учитывать в ваших расходах.

Шаг шестой: Разработка плана по увеличению доходности от островов.

Правильно назвать этот план “Профессиональная концепция островной торговли”.

Все предыдущие шаги выстраиваются в концепцию с четкими ответами на основные вопросы:

  • Какие категории товаров д.б. на островах
  • Как они сочетаются с функционалом арендаторов галереи
  • Какие места отведены под острова, их общее количество
  • Технические возможности, трудности и пути их преодоления по организации и подключению островов
  • Инвестиции в островную торговлю
  • Планируемый доход от обновленной торговли на островах

Продолжение следует…..

8 июня в Москве мы расскажем про все шаги ОТ и ДО. И разберем примеры успешных и провальных концепций островной торговли в ТЦ.

Запись на семинар здесь: http://antonreutov.spb.ru/project-details/ostrovnaya-torgovlya/

Осталось свободных мест: 7

Без рубрики 0 Comment
23/05/2018

Островная торговля в ТЦ – часть 1

Сейчас практически любой бизнес стало модно упрощать до 5 шагового механизма. “Как открыть кофейню/химчистку/ресторан/салон красоты/завод по переработке мусора ядерных отходов за 5 шагов”.

В реальности, в серьезном бизнес направлении шагов гораздо больше. Но кто станет читать статью с заголовком: “Как реализовать проект за 137 шагов?”

И второй вопрос: открыть бизнес за 5 шагов можно, но КАК сделать его эффективным и доходным?

Как говорил Альберт Эйнштейн: “Вы думаете, всё так просто? Да, всё просто. Но совсем не так.”

Мы разложили весь процесс по открытию островной торговли в торговом центре на составляющие. Получилось больше 5 шагов, что неудивительно. И сегодня я поделюсь с вами первыми тремя шагами.

Шаг первый: Как ваш ТЦ позиционируется на фоне конкурентов?

Что нужно: посетить и проанализировать ближайшие ТЦ. Фотографируем, записываем, потом анализируем.

Для чего? Чтобы выявить сильные и слабые стороны ваших конкурентов. Сделать акцент на сильных сторонах и нивелировать слабые стороны.

Качественный анализ конкуренции, который вы проведете на этом этапе, может сильно помочь вам в дальнейшем, когда вы будете вести переговоры с арендаторами.

Что должно быть на выходе: Положние вашего ТЦ в матрице конкурентов. И четкие ответы на вопросы: – наши три неоспоримых конкурентных преимущества.

Например:

  • У нас лучше локация и транспортная доступность
  • У нас мощные якоря на 1 и 2 этаже (продукты и детские товары)
  • Мы активнее продвигаемся в соц. сетях

 

Шаг второй: Сочетаемость арендаторов ТЦ и арендаторов островной торговли.

В идеале острова должны органично  вписываться в общую концепцию вашего ТЦ в целом и в торговую концепцию каждого этажа в частности. Ни в коем случае арендатор острова не должен отнимать трафик или конкурировать с арендатором торговой галереи. Это неизбежно приводит к конфликтам и падению выручки.

Все уже давно придумано, протестировано и работает. Любой опытный мерчендайзер подтвердит вам, что расположение отделов в продуктовом гипермаркете не случайно. И передвинув, например, отдел с печеньем ближе к молочному, можно увеличить продажи первого на десятки процентов. По аналогии с островной торговлей: не ТОТ арендатор не НА СВОЕМ месте будет генерить слабую выручку и рано или поздно закроется. Это как раз случай, когда от перемены мест слагаемых сумма может измениться. И сильно.

 

Шаг третий: Технические возможности.

На этом этапе, как показывает практика, возникает больше всего “непреодолимых” препятствий. Почему? Потому что для технической службы  каждый арендатор острова это дополнительная головная боль. И проще сказать “нет”, чем искать техническое решение как подключить остров или проложить еще один кабель. Приходится искать компромиссы между службами. И договариваться. Если нужен результат. А можно сделать проще и эффективнее.

Продолжение следует . . .

8 июня в Москве на семинаре: Островная торговля в ТЦ – как увеличить арендный оборот минимум в 2 раза? мы расскажем про все шаги ОТ и ДО. И разберем примеры успешных и провальных концепций островной торговли в ТЦ.

Запись на семинар здесь: http://antonreutov.spb.ru/project-details/ostrovnaya-torgovlya/

Осталось свободных мест: 10

Блог 0 Comment