Tag Archives: аренда в ТЦ

29/05/2018

Островная торговля- часть III

Почему островная торговля, а на фото какие-то черепахи? Дело в том, что в природе только 1 из 20 мигрирующих морских черепах на пути к морю достигает заветной кромки воды. Путешествие более чем рискованное. С арендаторами островной торговли статистика похожая, хотя и более обнадеживающая: ротация арендаторов составляет порядка 20% в месяц. И если черепахам повезло, т.к. им помогает ориентироваться магнитное поле Земли, то арендаторам на островах должна помогать управляющая компания торгового центра.

Для тех кто подключился только сегодня, содержание предыдущих серий:

Первая часть здесь: http://antonreutov.spb.ru/ostrovnaya-torgovlya-v-tc-chast-1/

Здесь вторая: http://antonreutov.spb.ru/ostrovnaya-torgovlya-v-tc-chast-2/

Итак, следующие шаги в проекте организации профессиональной островной торговли вашего ТЦ.

 

Шаг седьмой: Распределение ролей.

Мало разработать программу профессиональной концепции островной торговли. Даже близкий к реальности бюджет расходов собственника и арендных поступлений это еще не все. Нужны грамотные, ответственные и нацеленные на результат сотрудники. Если они у вас есть, то вам сильно повезло. Чаще бывает обратная ситуация- хороший план есть, собственник готов его осуществлять, а с надежными исполнителями проблема.  Их просто нет. Или они есть, но сильно перегружены работой с основными арендаторами. И здесь есть как минимум два варианта.

Вариант №1: Найти на рынке нужных специалистов. Здесь все зависит от того в каком вы городе. В небольшом городе найти специалиста по управлению арендаторами островной торговли практически нереально. Скажем откровенно, это путь небыстрый и без гарантии результата. В крупных городах это еще и недешево.

Вариант №2: Оценить квалификацию ваших сотрудников и дополнить их нужными знаниями и навыками. Вариант вполне рабочий, он зачастую дешевле и надежнее первого. Правда есть одно НО. Нужна правильно выстроенная программа мотивации, т.к. без нее вы получите вполне прогнозируемую ситуацию, при которой все заняты работой с текущими арендаторами и поиском крупных арендаторов на свободные плошади галереи, а с так называемыми “стартаперами” и “ИП Камикадзе” по островной галерее никто планомерно не работает.

Возможен и третий вариант, когда свой штат усиливается дополнительными сотрудниками, но второй вариант, во-многом, все же базовый.

 

Шаг восьмой: Запуск согласованной программы.

Можно много и долго рассказывать про координацию действий всех участников:

  • юриста, который должен поставить свою визу на договоре,
  • маркетолога, который должен согласовать внешний вид и форму павильона
  • брокера, который отвечает за ставку аренды и сроки подписания
  • инженера, который так и не получил от потенциального арендатора ответа по мощности потребления его оборудования.

А можно один раз выстроить цепочку прохождения всех согласований и четко отслеживать кто или что задерживает весь процесс. У вас конечно не Суэцкий канал, задержка на котором на 1 час будет стоить более 0,5 миллиона долларов. Да и техническая сложность его эксплуатации на порядок выше.

 

Шаг девятый: Корректировки.

В первую очередь это корректировки концепции расстановки арендаторов. Так как вы будете отслеживать плановые и фактические данные по обороту. Тех, кто не тянет нужно будет заменять. Для этого у вас должен вестись непрекращающийся поиск арендаторов на островные конструкции. Мы уже говорили о том, что это высокорисковый бизнес и выживает только 1 из 5 арендаторов.

Добавим сюда контроль работы продавцов на островах и правильно выстроенную программу продвижения.

Через некоторое время, когда вы наберете достаточно данных по работе арендаторов, вы получите четкое понимание что работает так как должно, а какие моменты нуждаются в улучшениях.

Продолжение следует…..

 

8 июня в Москве на практическом семинаре: “Островная торговля в ТЦ – как  увеличить ваш арендный оборот минимум в 2 раза?” мы пройдем с вами все шаги ОТ и ДО. И разберем примеры успешных и провальных концепций островной торговли в ТЦ. Чтобы вы могли повторить успешный опыт островной торговли других ТЦ и избежать некоторых досадных ошибок.

Бонус для участников: Разбор вопросов по островам в вашем ТЦ.

 

Запись на семинар здесь: http://antonreutov.spb.ru/project-details/ostrovnaya-torgovlya/

Осталось свободных мест: 5

Блог 0 Comment
25/05/2018

Островная торговля в ТЦ – часть 2

Продолжаем тему островной торговли в ТЦ. Первую часть (шаги №1-3) можно прочитать здесь: http://antonreutov.spb.ru/ostrovnaya-torgovlya-v-tc-chast-1/

Шаг четвертый: Возможности по увеличению доходности (от точки А к точке Б).

Если у вас в ТЦ уже работает островная торговля, то у вас есть “Доход от аренды островов по состоянию на сегодняшний день”. С учетом уровня вакансий и платежей арендаторов. Это отправная точка. Так называемая Точка “А”.

Есть места, которые:

  • не заняты арендаторами
  • заняты арендатором, но торговля идет плохо(причин может быть много)
  • заняты не тем арендатором(не той категорией товаров)

Это дополнительная информация для оценки потенциала островной торговли в вашем ТЦ.

На это мы накладываем данные анализа конкуренции из первого шага. И расширяем количество и качество торговых мест в концепции островной торговли.

И, в итоге, у нас появляется точка “Б”- новая цифра доходности, на которую мы ориентируемся в плане проводимых изменений.

 

Шаг пятый: Инвестиции собственника.

Программа концепции или, если быть точным, реконцепции островной торговли подразумевает инвестиции в коммерциализацию зон общего пользования. Простыми словами это ответ на вопрос: сколько надо вложить в 1 кв.м. островов и какой доход я смогу получать от этих инвестиций в будущем? При этом, вторая цифра часто тесно связана с первой. Вы прекрасно знаете, что от того где расположена островная конструкция, как она выглядит и кто управляет этой точкой зависит ее оборот.

При прочих равных условиях оборот острова может различаться в разы, что влияет на ваш арендный доход. При условии что вы грамотно завязали арендную ставку с % от ТО, а не сдаете все места по фиксированной ставке.

На этом этапе возникает много вопросов административного, юридического и бухгалтерского сопровождения, которые необходимо учитывать в ваших расходах.

Шаг шестой: Разработка плана по увеличению доходности от островов.

Правильно назвать этот план “Профессиональная концепция островной торговли”.

Все предыдущие шаги выстраиваются в концепцию с четкими ответами на основные вопросы:

  • Какие категории товаров д.б. на островах
  • Как они сочетаются с функционалом арендаторов галереи
  • Какие места отведены под острова, их общее количество
  • Технические возможности, трудности и пути их преодоления по организации и подключению островов
  • Инвестиции в островную торговлю
  • Планируемый доход от обновленной торговли на островах

Продолжение следует…..

8 июня в Москве мы расскажем про все шаги ОТ и ДО. И разберем примеры успешных и провальных концепций островной торговли в ТЦ.

Запись на семинар здесь: http://antonreutov.spb.ru/project-details/ostrovnaya-torgovlya/

Осталось свободных мест: 7

Без рубрики 0 Comment
23/05/2018

Островная торговля в ТЦ – часть 1

Сейчас практически любой бизнес стало модно упрощать до 5 шагового механизма. “Как открыть кофейню/химчистку/ресторан/салон красоты/завод по переработке мусора ядерных отходов за 5 шагов”.

В реальности, в серьезном бизнес направлении шагов гораздо больше. Но кто станет читать статью с заголовком: “Как реализовать проект за 137 шагов?”

И второй вопрос: открыть бизнес за 5 шагов можно, но КАК сделать его эффективным и доходным?

Как говорил Альберт Эйнштейн: “Вы думаете, всё так просто? Да, всё просто. Но совсем не так.”

Мы разложили весь процесс по открытию островной торговли в торговом центре на составляющие. Получилось больше 5 шагов, что неудивительно. И сегодня я поделюсь с вами первыми тремя шагами.

Шаг первый: Как ваш ТЦ позиционируется на фоне конкурентов?

Что нужно: посетить и проанализировать ближайшие ТЦ. Фотографируем, записываем, потом анализируем.

Для чего? Чтобы выявить сильные и слабые стороны ваших конкурентов. Сделать акцент на сильных сторонах и нивелировать слабые стороны.

Качественный анализ конкуренции, который вы проведете на этом этапе, может сильно помочь вам в дальнейшем, когда вы будете вести переговоры с арендаторами.

Что должно быть на выходе: Положние вашего ТЦ в матрице конкурентов. И четкие ответы на вопросы: – наши три неоспоримых конкурентных преимущества.

Например:

  • У нас лучше локация и транспортная доступность
  • У нас мощные якоря на 1 и 2 этаже (продукты и детские товары)
  • Мы активнее продвигаемся в соц. сетях

 

Шаг второй: Сочетаемость арендаторов ТЦ и арендаторов островной торговли.

В идеале острова должны органично  вписываться в общую концепцию вашего ТЦ в целом и в торговую концепцию каждого этажа в частности. Ни в коем случае арендатор острова не должен отнимать трафик или конкурировать с арендатором торговой галереи. Это неизбежно приводит к конфликтам и падению выручки.

Все уже давно придумано, протестировано и работает. Любой опытный мерчендайзер подтвердит вам, что расположение отделов в продуктовом гипермаркете не случайно. И передвинув, например, отдел с печеньем ближе к молочному, можно увеличить продажи первого на десятки процентов. По аналогии с островной торговлей: не ТОТ арендатор не НА СВОЕМ месте будет генерить слабую выручку и рано или поздно закроется. Это как раз случай, когда от перемены мест слагаемых сумма может измениться. И сильно.

 

Шаг третий: Технические возможности.

На этом этапе, как показывает практика, возникает больше всего “непреодолимых” препятствий. Почему? Потому что для технической службы  каждый арендатор острова это дополнительная головная боль. И проще сказать “нет”, чем искать техническое решение как подключить остров или проложить еще один кабель. Приходится искать компромиссы между службами. И договариваться. Если нужен результат. А можно сделать проще и эффективнее.

Продолжение следует . . .

8 июня в Москве на семинаре: Островная торговля в ТЦ – как увеличить арендный оборот минимум в 2 раза? мы расскажем про все шаги ОТ и ДО. И разберем примеры успешных и провальных концепций островной торговли в ТЦ.

Запись на семинар здесь: http://antonreutov.spb.ru/project-details/ostrovnaya-torgovlya/

Осталось свободных мест: 10

Блог 0 Comment
26/02/2018

Нам нужен федеральный арендатор

– Нам нужен федеральный арендатор! громко сказал владелец небольшого торгового центра. Ответственный за маркетинг и начальник отдела аренды переглянулись. Начало рабочего совещания в это хмурое утро понедельника не предвещало ничего хорошего.

– И желательно формата детских развлечений. – добавил он. Главный инженер тяжело вздохнул.

В выходные собственник вернулся из поездки по Европе и был полон новых впечатлений и идей, которые хотел как можно быстрее реализовать у себя в центре. Он обвел присутствующих проницательным взглядом. Участники за столом все как один включили режим сосредоточенной отрешенности.

– Какие будут предложения?- спросил владелец и откинулся на спинку кожаного кресла, постукивая массивной ручкой по большому пальцу левой руки. Повисла долгая пауза.

Первой решила нарушить молчание начальник отдела аренды.

– У нас проблемы с помещениями на третьем. По таким ставкам никто не хочет даже переговоры вести. Презентацию разослали, а ответа так ни от кого и не получили. Мы конечно еще раз всем позвоним, напомним про наше предложение, но боюсь что ничего нового нам не скажут.

Маркетолог начала свое выступление стандартно: – Населения у нас всего 230 тысяч, денег у людей больших нет. Кому мы интересны? Пирамида как только открылась, все хотят там сесть. У них все-таки новый ТЦ, да и место лучше. И на рекламу бюджет у них в разы больше нашего.

Главный инженер был по-военному конкретен: – Смотрели уже из двух компаний помещения. У нас потолки низкие, а всем нужно три двадцать в чистоте. И ремонт кровли нужен, протечки уже устали закрашивать.

– Т-а-а-а-к…. Мрачно протянул собственник.

– Раз новых предложений у вас нет, будем делать так, как скажу я….. (продолжение следует).


Что нужно Федеральным арендаторам? Почему в одни ТЦ они заходят, а в другие нет? И как привлечь федерального арендатора в ваш проект? Чтобы ответить на эти вопросы необходимо понять следующие важные моменты:

1) Федеральному арендатору нужны продажи. Открытие любого нового магазина для сети- это риск. В первую очередь риск не выйти на требуемый уровень оборота. Продажи складываются из трафика и среднего чека. Если трафик вашего ТЦ низкий вы арендатору не интересны. И можно долго расписывать преимущества местоположения, но если трафика нет, то дальше отправки презентации дело не пойдет.

Что делать? Считать оборот у успешных арендаторов. И переводить разговор с потенциальным арендатором в плоскость: «мы готовы обсуждать дифференцированную ставку с учетом ваших оборотов».

2) Федеральному арендатору нужны факты, а не маркетинговая вода.

Например:

  • динамика и объемы вводимого жилья в вашем городе и районе.
  • реальный уровень з/пл.
  • открытые новые городские объекты (а не планы до 2025 года).

Что делать? Собирать информацию о вашем городе и доказывать федералам, что вы можете быть интересны. Количество жителей – важный, но не единственный фактор, на который ориентируются крупные сети.

3) Федеральному арендатору важна репутация ТЦ, которая складывается из «мелочей». Какой у вас сайт, как вы представлены в социальных сетях, что вы указали в вашей презентации. И, безусловно, ему важно кто из арендаторов и сколько времени уже работает у вас. И как эффективно.

Что делать? Провести диагностику вашей репутации на рынке и честно ответить себе на вопросы:- какие у вас слабые стороны и как их можно исправить?

Про репутацию ТЦ и привлечение федеральных сетей мы очень подробно будем говорить на моем ближайшем семинаре, который пройдет 15 и 16 марта в Санкт-Петербурге. На нем будет еще много практичных моментов:

  • сколько необходимо тратить на продвижение вашего ТЦ
  • и как потом этот бюджет защитить перед собственником
  • какие программы продвижения работают на трафик, а какие способны повысить продажи
  • и многое другое.

Регистрация на семинар здесь: http://antonreutov.spb.ru/project-details/marketing-torgovogo-centra/

Блог 0 Comment
28/01/2018

Арендатор в ТЦ- черный ящик?

Вопрос звучит так: Должен ли арендодатель в торговом центре контролировать работу арендаторов? Под словом «контролировать» я имею в виду не только контроль за арендными платежами и соблюдение правил в ТЦ, но и качество предоставления товаров и услуг покупателям.

Мнения по этому вопросу расходятся. Мой опыт работы и общения с управляющими ТЦ показывает что есть, как минимум, три разных позиции.

Первая. «Как управляющий, я считаю, что арендатор должен исполнять условия договора и вовремя платить аренду. Кто, как и чем торгует в его магазине меня беспокоит мало».

Вторая. «Конечно, помимо арендной платы, арендатор должен обновлять свои витрины, заниматься продвижением, участвовать в совместных маркетинговых мероприятиях. Периодически я указываю некоторым арендаторам на их недостатки. Кто-то прислушивается, кто-то нет.»

Третья. «Мы оцениваем работу каждого арендатора в ТЦ по нескольким критериям. Для чего? Эта оценка, например, влияет на ставку, когда мы проводим индексацию в следующем году.»

А теперь небольшое лирическое отступление, прежде чем мы продолжим. Представьте что вы владелец ресторана. Вы вложились в помещение, закупили оборудование, придумали концепцию, дизайн и меню. Нашли шеф-повара, который готовит отличные блюда. К вам приходят посетители для которых помимо ассортимента и качества блюд одним из важных критериев является качество обслуживания. За которое отвечает кто? Правильно – администратор и официанты. То есть вы вложили несколько миллионов (или десятков миллионов) рублей в этот бизнес, а возвратность ваших инвестиций и доходность зависят от парочки официантов. Я немного упрощаю, но суть от этого не меняется. Вопрос: «Вы будете контролировать и добиваться от официантов качественного обслуживания или нет?»

Безусловно, торговый центр это не ресторан. При этом, отношение к посетителям крайне важно и в том и в другом случае. Все мы прекрасно знаем, что посетители приходят в Торговый центр, а возвращаются к конкретному арендатору или даже продавцу. Туда, где есть нужный ассортимент товаров, адекватные цены и качественный сервис. Все управляющие мечтают иметь у себя крепкого и сильного «федерала», а желательно несколько в разных категориях. Потому что это не только трафик для ТЦ, но и ожидаемый формат обслуживания. И даже готовы ради этого жертвовать ставкой.

Вы не можете эффективно управлять тем, что не контролируете. Это напрямую относится и к деятельности арендатора в ТЦ.

Вот один из примеров. Управляющий ТЦ, где недавно я проводил корпоративный семинар, ввел и использует вот такую систему оценки арендаторов. Доска висит сразу на входе в ТЦ.

Еженедельная динамика очень показательная. Есть лидеры, есть и аутсайдеры.

По каким критериям необходимо оценивать качество работы арендатора? Об этом в моей следующей статье.

Подпишитесь, если хотите следить за обновлениями моего блога.


 

 

 

 

 

Блог 0 Comment
15/01/2018

ТЦ для Арендатора или …

Самое начало нового рабочего года хорошее время чтобы навести порядок в папках на компьютере. Сменить календарь на стене. Или, например, розобрать нижние ящики рабочего стола. Выбросить наконец презентационные материалы, которые еще с весенней конференции или выставки так и стоят в углу в фирменном пакете. 8))))

А пока руки заняты простыми механическими действиями можно занять мозг и подумать над непростым вопросом: все-таки ТЦ для Аредатора или Арендатор для ТЦ? Кто для кого работает и кто должен предпринимать активные услилия в условиях, когда трафик в большинстве ТЦ падает, и мартовские выборы вряд ли сильно повлияют на эту ситуацию.

Вот примерный диалог между управляющим ТЦ (Арендодателем) и контраргументы со стороны Арендатора:

ТЦ: Мы регулярно устраиваем акции, а вы в них либо не участвуете либо участие чисто формальное. Посмотрите сколько народу приходит в ТЦ на праздники.

Арендатор: Мы сами занимаемся своим продвижением. Зачем нам ваши акции? Они все равно ничего не дают. Народу много, но на наших продажах это никак не отражается. Все ходят, смотрят, а продаж нет.

ТЦ: Мы вкладываемся в ремонт, поменяли кондиционеры, света добавили, кровлю отремонтировали. Это затраты. Все для того чтобы посетителям было комфортнее.

Арендатор: И ставку нам подняли. Мы уже говорили, что ее не потянем. У нас оборот по сравнению с прошлым годом упал раза в два минимум, поставщики цены поднимают, закупки в долларах, курс растет.

ТЦ: А еще у вас еще проблемы с продавцам… посетители жалуются, витрины последний раз год назад обновляли, а ассортимент уже года три как один и тот же.

Арендатор: Мы будем искать другое место. И вместе с нами еще десяток арендаторов съедет. В других ТЦ ставка аренды гораздо меньше.

Диалог можно продолжать до бесконечности. Это тупиковый путь. Они не договорятся. Никогда.

А есть другой путь?

Есть. В управлении недвижимостью существует очень простое правило: “Вы не можете эффективно управлять тем, что нельзя посчитать.” Если вы не знаете оборот вашего арендатора и долю, которую он тратит на аренду, вы блуждаете в тумане. И часто арендатор этим пользуется. Рассказывает как у него все плохо, продолжает сидеть, вести свой “убыточный” бизнес и, зачастую, недоплачивать аренду.

При этом есть простой инструмент – Управление арендаторами в ТЦ. Он позволяет по нескольким параметрам оценить устойчивость любого арендатора в торговом центре. Вместо субъективных характеристик используются объективные цифры. И вопрос: Арендатор для ТЦ или наоборот, переходит в плоскость управленческого решения: “Нужен ли этот арендатор с такой экономикой моему ТЦ или нет. Вооружившись этим инструментом каждый управляющий распределяет всех арендаторов на три категории:

  1. Стабильный арендатор, который нужен моему ТЦ. С ним я буду договариваться.
  2. Неустойчивый арендатор. Он работает только потому что на его место больше никого нет. В любой момент он съедет. Ему нужно искать замену.
  3. Арендатор 50/50, который находится где-то посередине. Это сложный случай. С ним будем разбираться отдельно.

Ровно через месяц, 15 февраля в Москве стартует очередной курс моего авторского семинара-тренинга: “Как повысить доход торгового центра”, на котором я знакомлю всех участников с этим инструментом управления арендаторами в ТЦ.

Блог 0 Comment
19/09/2016

На квадроцикле по бутикам или «размывание концепции»

Сегодня поговорим о таком понятии как «размывание концепции» торгового комплекса. Что такое размывание концепции? Почему это происходит? Какие могут быть последствия? Что делать собственнику? На примере двух реализованных проектов мы ответим на эти и другие вопросы.

Для начала определимся что такое «размывание концепции» в торговых комплексах.

 

1) ТК «Платформа»

Адрес: Метро “Ладожская”, Заневский пр, 65, корп.5, литер А

Дата открытия: апрель 2011 года

Этажность: 6 этажей включая подвал

Общая площадь: 5 499 кв.м.

ТК «Платформа» на Заневском пр. (ст. м. «Ладожская») становится номинантом и победителем Премии CRE St. Petersburg Awards 2011 в номинации «Малый торговый комплекс».

На сайте компании сказано: Наши преимущества:- Четкое и понятное позиционирование. «Платформа» – единственная в Северо-Западном регионе сеть узкоспециализированных обувных торговых комплексов. Ценовой уровень от «средний минус» до «средний плюс». Покупатели целенаправленно идут за обувью, что увеличивает процент совершения покупок.

http://platforma-tk.ru/arendatoram.html

Давайте посмотрим что происходит с концепцией этого ТК сегодня, через 5,5 лет после его открытия.

 

2) Подвальный этаж: вместо заявленного на сайте магазина бытовой техники в части помещений разместился пункт выдачи интернет-магазина автозапчастей exist.ru. Никакого дополнительного трафика торговому комплексу он не дает, это понятно. Тем более с отдельным входом с улицы.

Первый и второй этажи заняты обувными магазинами. Начиная с третьего этажа обувная тематика заканчивается. Более того, торговые помещения начинают сдавать под офисы(туристическая фирма, типография и медицинский центр).

 

3) Типография на 3-м этаже

foto-3-1 foto-3-2

 

4) Медицинский центр на 4-м этаже

foto-4

 

5) Часть площадей на 4-м этаже заняты офисами.

foto-5

О чем это говорит? Это говорит о том, что торговля, в том числе обувью на 3-м этаже и выше не выживает. Почему? Потому что посетитель, заходя в ТК и походив по первым двум этажам дальше просто не поднимается. Нет привлекательного ассортимента и качественных арендаторов.

Арендодатель вынужден сдавать помещения верхних этажей под офисы в ущерб первоначально запланированной концепции. Это пример размывания концепции- из обувного торгового комплекса комплекс постепенно превращается в торгово-офисный с набором арендаторов, которые не дополняют друг друга, а просто занимают свободные площади: пункт выдачи интернет заказов магазина автозапчастей, типография, медицинский центр и т.д.

Что делать собственнику в этой ситуации?

Как обычно есть несколько вариантов:

Вариант первый: Ничего не делать. Отказываться от помощи врачей и ждать когда болезнь сама собой пройдет. Этот вариант мы оставим, как фантастический и неконструктивный.

Вариант второй: Провести частичную реконцепцию объекта. Навести порядок с арендаторами первых двух этажей и разместить там действительно интересные обувные марки, способные выжить в конкурентной среде вокруг ст. М «Ладожская». Определить функционал 3-4-5 этажей и придерживаясь его заполнить свободные площади в ТК. Это вариант, который способен дать краткосрочный эффект, а именно- заполнить свободные площади и поднять экономику.

Вариант третий: Провести полную реконцепцию и вывести на рынок новый объект с обновленной концепцией. Это стратегически более выгодный вариант, т.к. с новой концепцией и составом арендаторов экономический эффект может быть выше.

 

Еще один пример-

6) ТК Аура.

Адрес: Лахтинский пр. 85/2, лит. А

Дата открытия:  2008 г.

Этажность: 3 этажа

Общая площадь: 14 650 кв.м.

Арендопригодная площадь: 10 630 кв.м.

foto-6

История объекта: ТК построен в 2008 году как центр дизайнерских товаров и услуг. В апреле 2011 года произошла реконцепция ТК Aura. Объект стали позиционировать как бутик-центр известных мировых брендов. В феврале 2014 г. Объект был выставлен на продажу по цене ~ 1 млрд. рублей.

 

7) Воскресенье, время около 15:00. Парковка перед ТК практически пустая.

foto-7

 

8) Ландшафтный дизайн на парковке. Выглядит безжизненным.

foto-8

 

9) Вход в бутик центр

foto-9

 

10) Первый магазин, который встречает посетителя на входе- продажа и сервис техники для активного отдыха. Зачем мотовездеходы и снегоходы в бутик-центре?

foto-10

 

11) Квадроцикл выставлен в галерее первого этажа. Цена 2,2 млн. руб.

foto-11

 

12) Из посетителей ТК в этот день были я и охранник, который скучал на стойке ресепшн. На первом этаже были открыты три магазина- квадроциклы, винный бутик и интерьерный салон.

foto-12

 

13) Супермаркет “О’Кей” открылся в 2014 г. и арендовал около 2 тыс. кв. м, но в начале марта 2016 года покинул торговый комплекс. Причина- низкий трафик покупателей.

foto-13

 

14) 90% помещений первого этажа- свободны.

foto-14

 

15) На втором этаже ситуация еще тяжелее.

foto-15

 

16) Третий этаж тоже пустует.

foto-16

 

17) По состоянию на сентябрь 2016 года ТК заполнен ~ на 10-15%.

foto-17

Этот пример хорошо показывает к чему может привести решение вывести объект на рынок без концепции. А точнее, без четкой проработки понимания целевого покупателя и востребованного в данном месте функционала.

Грубая прикидка упущенной выгоды показывает, что ежегодно собственник недополучает:

10 630кв.м. * 1000 руб./кв.м. в мес*12 мес *0,8~ 102 млн. рублей арендных поступлений. За 5 лет набежало уже 0,5 млрд. рублей.

Что делать собственнику в этой ситуации?

  • Разработать жизнеспособные варианты концепции торгового центра, с полноценными исследованиями потребителей и их предпочтений для данного местоположения. Нужна идея, под которую люди поедут в этот ТК.
  • Просчитать экономику при реализации выбранного варианта концепции
  • Провести предброкеридж, для подтверждения востребованности концепции у будущих арендаторов.

Или продолжать терять 100 млн. рублей ежегодно.

Блог 0 Comment
30/04/2016

Почему уходят арендаторы?

Полная версия вопроса звучит так: кто и как должен выстраивать, поддерживать и развивать взаимоотношения с арендаторами, чтобы для каждой из сторон- арендодателя и арендатора- этот процесс был выгодным в долгосрочной перспективе. В управлении недвижимостью понятие эффективности напрямую завязано на получении стабильного дохода сейчас и в последующие периоды.

Спросите любого управляющего недвижимостью, который сдает ее в аренду: «Вы хотели бы ежегодно снижать свои расходы, увеличивать ставку аренды и при этом иметь лист ожидания из потенциальных арендаторов»? И он ответит: «ДА! Конечно!» А как происходит на самом деле? Расходы с каждым годом растут, доходы падают, а вместо листа ожидания- лист вакантных площадей. И чем меньше город, в котором это происходит, тем плачевнее ситуация. Почему так происходит? Давайте разберем это на примере владельца Торгово-развлекательного центра(ТРЦ), который в полной мере осознал, что значит относиться к арендатору, как к строчке в таблице отдела аренды.

Итак, владелец построил ТРЦ в начале нулевых в небольшом городе. Еще на стадии строительства к нему пришли арендаторы и попросили площади под продуктовый супермаркет, магазин бытовой техники и ресторан с бильярдом. К открытию в центре практически не было свободных площадей. Торгово-развлекательный центр открылся. Покупатель пошел, и пошел активно. Арендаторы не успевали завозить товар, который тут-же сметали с полок магазина неизбалованные покупатели. Арендодатель стал повышать арендные ставки. Выстроился лист ожидания на помещения в торговой галерее. Маркетинговый сбор с каждого арендатора, плата за вход в ТРЦ, плата за дополнительные услуги управляющей компании. Арендатор платит.

Рано или поздно, праздник заканчивается. На рынке недвижимости настали трудные времена. Магазин бытовой техники сначала сократил площади в 2 раза, а потом закрылся. Бильярд перестал быть якорем для развлекательной зоны и регулярно допускал просрочку по оплате аренды. Торговая галерея стала зиять свободными блоками. Арендодатель продолжал гнуть свою политику повышения ставок и взимания сборов с арендаторов, пока в один из дней ему не позвонил директор по аренде и не сказал: «У нас, похоже проблема!» Проблема заключалась в том, что оставшиеся в ТРЦ арендаторы собрались перед входом в кабинет руководителя с явным желанием выбить скидку или свернуть свой бизнес.

Владелец ТРЦ узнал для себя много нового. И то, что арендную плату в полном объеме могут заплатить только 1 из 5 арендаторов. И то, что арендаторы не намерены больше терпеть маркетинговые и прочие поборы, которые не влияют на продажи. И то, что уровень услуг управляющей компании большинство арендаторов оценивают как неудовлетворительный.

И вот здесь проявилось умение владельца находить выход из сложных ситуаций. Он собрал всех арендаторов и объявил, что с каждым будет лично обсуждать его ситуацию- оборот, занимаемую площадь, ставку аренды и т.д. Часть арендаторов ему не поверили. Другие оказались готовы к диалогу. За три месяца владелец навел порядок, снизил градус недовольства у арендаторов и запустил активный процесс поиска арендаторов на освободившиеся площади. Подсчитывая свои потери, он понимал, что они могли быть гораздо меньше, если бы он вмешался в эту ситуацию раньше, месяцев 6-8 тому назад.

Какой вывод можно сделать из этой истории? А точнее, несколько выводов?

Первое. Во взаимоотношениях с арендаторами нужно мониторить ситуацию и принимать решения раньше, чем ситуация начнет выходить из-под контроля. Здесь как в шахматах- кто начинает белыми, тот имеет преимущество первого хода.

Второе. Арендный доход складывается из поступлений каждого арендатора. Привлечение нового арендатора обходится дороже, чем удержание существующего. Особенно, когда вопрос в нежелании арендодателя пойти на уступки. Договариваться выгоднее, чем проявлять необоснованное упорство.

Третье. Между выгодой сегодня ценой потери части арендаторов и стабильностью завтра, пусть и с учетом уступок, в сложные времена- выгоднее выбирать второе. Это уже не раз проверено на практике. На рынке недвижимости тот, кто смотрит на год вперед выживает чаще того, кто живет этой неделей или месяцем.

Блог 0 Comment
28/03/2016

3 способа повысить доходность объекта недвижимости

Вопрос вынесенный в заголовок этой статьи остается актуальным для владельцев коммерческой недвижимости практически всегда. И на растущем рынке, когда спрос превышает предложение и подталкивает арендные ставки все выше и выше. В этом случае владельцы недвижимости мечтают выжать из арендатора все 100% возможностей, прекрасно понимая, что так будет не всегда. И на падающем рынке, который мы наблюдаем сейчас. Вопрос повышения доходности трансформируется в желание стабилизировать свой доход и минимизировать потери.

Прежде чем мы начнем разговор о способах повышения доходности, давайте рассмотрим несколько ключевых законов, которым подчиняется рынок недвижимости.

Первый закон- «На рынке недвижимости существует принцип наилучшего и наиболее эффективного использования. Его сокращенно еще называют ННЭИ. Нарушать его можно, но крайне невыгодно.»

Это базовый закон для рынка недвижимости, как закон сохранения энергии или закон всемирного тяготения. Можно попытаться ими пренебречь, но последствия будут печальными. Почему принцип ННЭИ так важен? Потому что он напрямую связан с доходностью, которую объект приносит своему владельцу.

Приведу простой пример, который хорошо демонстрирует действие этого принципа. Владелец помещения на первом этаже сдает его в аренду под офис туристической фирмы. Место проходное, рядом метро. Арендатор исправно платит арендную плату, арендодатель ее каждый год повышает. Все довольны. К арендодателю регулярно приходят потенциальные арендаторы с просьбой арендовать помещение под магазин, но тот отказывает- арендатор сидит не первый год, платит вовремя, зачем рисковать? И вот в соседнем доме другой владелец сдает точно такое же помещение по ставке в 2 раза выше. Через месяц там открывается магазин. Владелец первого помещения расторгает договор с туристической фирмой и в течение недели находит нового арендатора на свое помещение повысив арендную ставку в 2 раза. Он начинает понимать, что все эти годы он недополучал доход, так как использовал потенциал помещения только на 50%. У помещения всегда был торговый потенциал, но владелец упрямо сдавал его под офис, теряя существенную часть дохода. Можно ли было избежать этой ошибки? Конечно, достаточно было провести анализ наилучшего использования, чтобы понять что наиболее доходное использование для помещения в этом месте – торговая функция, но никак не офисная.

Второй закон. «При определении арендной ставки за ваш объект необходимо найти баланс между краткосрочной выгодой и долгосрочной стабильностью»

2

   Почему важно правильно назначить ставку аренды за ваш объект? Если ставка аренды будет занижена- вы, как владелец, будете терять часть дохода. Наоборот, если ставка аренды будет завышена, помещение будет долго стоять свободным, а вы нести потери. Нужен баланс.

Как понять, что ставка аренды завышена? Вот несколько моментов, на которые стоит обратить внимание:

  1. объектом интересуются, но дальше интереса дело не идет- потенциальный арендатор пропадает
  2. аналогичные вашему помещения(объекты) предлагаются на рынке дешевле
  3. назначенная вами ставка аренды базируется на понесенных затратах и сроке окупаемости, а не ситуации на рынке
  4. вы не видите или не хотите видеть у объекта явных недостатков
  5. анализ конкурентов (существующих и будущих) никто не проводил

Как понять что ставка аренды занижена?

  1. Вы очень быстро сдаете объект еще на стадии строительства (реконструкции)
  2. На ваш объект находится много интересантов, которые начинают перебивать ставку друг друга
  3. Все ваши конкуренты предлагают ставки выше за объекты более низкого качества
  4. Вы недооцениваете спрос на рынке на помещения в этом месте
  5. Вы не видите у объекта преимуществ

    Какие здесь могут быть рекомендации. Самое главное- это регулярно отслеживать ситуацию на рынке в целом и в окружении от вашего объекта в частности. Тот , кто быстрее других будет корректировать свою арендную политику в итоге окажется в более выгодной ситуации.

Третий закон. «Целевой арендатор- важнее трех типовых. Или даже пяти.»

3

    Здесь необходимо дать определение кто является целевым арендатором. Целевой арендатор для вашего помещения- тот, кому ваш объект подходит идеальным образом. Это означает, что ваше помещение идеально вписывается в потребности арендатора по местоположению, по требуемой функции, техническим характеристикам, наличию парковки, арендной ставке и т.д. Арендатор после осмотра подходит, обнимает вас и говорит: «Как долго я искал именно такой объект!» Шутка. Почему важно искать и найти своего целевого арендатора? Во-первых, такой арендатор готов заключать договор на более длительный срок, понимая, что второе такое помещение он может и не найдет. Во-вторых, такой арендатор, как правило, готов платить арендную ставку выше рыночной. Особенно, если предложение подобных помещений ограничено, а спрос на них постоянно растет. Пример- помещения площадью 50-100 кв.м. на первом этаже возле станций Метро.

     У каждого помещения на рынке недвижимости есть целевая аудитория. Крайне важно понимать ее до того, как вы начнете искать себе арендатора. Понимание кто является вашим целевым арендатором и каковы его потребности- уже 50% успеха в деле сдачи помещения в аренду.

    Мы рассмотрели три ключевых закона на рынке коммерческой недвижимости. Если в своей практике вы будете им следовать, доходность ваших объектов будет увеличиваться в хорошие времена и оставаться стабильной в периоды спада на рынке.

Блог 0 Comment